前言：我們知道，淘寶市場大部分的行業(yè)的成交數(shù)量都是跟隨季節(jié)的變化而有非常明顯的變化的。這樣的產(chǎn)品我們稱之為非標(biāo)品。根據(jù)市場有效消費(fèi)的規(guī)則，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性。很多商家無法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會(huì)，而是要等到季節(jié)的到來. 旺季是行業(yè)的利潤季，淡季基本保持成本甚至是虧本狀態(tài)，是目前這類行業(yè)的普遍狀態(tài)。
從以上的市場情況分析來看，淡季的根本點(diǎn)在于“如何在淡季根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會(huì)”。 圍繞這個(gè)核心點(diǎn)做產(chǎn)品營銷計(jì)劃，可以在根本上解決產(chǎn)品的淡季滯銷狀態(tài)。淡季做轉(zhuǎn)化，需要的是給目標(biāo)購客戶群體一個(gè)購買的理由。
一.旺季末期（淡季初期）
在淡季初期，主要的操作中心是如何刺激目標(biāo)人群的再消費(fèi)和在同行減少投放的期間得到最大化的流量。
以”短袖T恤男”為案例，行業(yè)的上升期在3月初就有比較明顯的提升。
06.07-6.20號是行業(yè)旺季上升期，展現(xiàn)是有非常明顯上升的，展現(xiàn)的下滑在6月下旬。實(shí)際上，行業(yè)整體的轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)開始提前下滑。
如何在整體展現(xiàn)處于下滑趨勢的時(shí)候保證轉(zhuǎn)化呢?
二、直通車優(yōu)化
直通車操作上，可以調(diào)整的有3個(gè)．主要人群面：定向，搜索人群，無線。因?yàn)榘咐W(wǎng)店屬于2心店鋪，所以重點(diǎn)提升集中在搜索人群這塊。
搜索人群提升數(shù)據(jù)——
每一款產(chǎn)品都有對應(yīng)的搜索人群屬性。通過搜索人群：風(fēng)格、性別、年齡、溫度定位，可以基本找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，保證投放的最有效性。
作為去年下半年直通車新出的”搜索人群”，可以讓引入的數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)化。以上為（6.7-6.30號）的全部搜索人群數(shù)據(jù)。
24天的搜索人群成交筆數(shù)582筆，產(chǎn)品直通車的總成交筆數(shù)760筆，搜索人群目標(biāo)人群成交占比76.5%，基本絕大數(shù)的成交通過搜索人群來成交.。去除搜索人群調(diào)整前期低效果，整體的成交接近100%為搜索人群成交，保證每次成交都可以通過搜索人群調(diào)整來保證精準(zhǔn)性。
操作技巧：部分產(chǎn)品通過”淘寶指數(shù)”并不能比較明確了解目標(biāo)人群，這時(shí)可以采取”廣撒網(wǎng),捕大魚”的操作方式。
1、通過搜索人群建議大范圍泛目標(biāo)人群，每一項(xiàng)對應(yīng)一個(gè)人群。切忌一項(xiàng)多人群，不容易找精準(zhǔn)人群，而且需要多次篩選,比較耗費(fèi)時(shí)間。目前取消了最多5項(xiàng)的要求。
2、采取低關(guān)鍵詞出價(jià)，高搜索人群溢價(jià)。因?yàn)榇笾麓_定的人群是通過行業(yè)判斷或者廣撒網(wǎng)初步篩選出來的目標(biāo)人群，低出價(jià)高溢價(jià)可以保證絕大部分流量通過搜索人群溢價(jià)得到泛目標(biāo)人群。
3、調(diào)整目標(biāo)關(guān)鍵詞獲取初步精準(zhǔn)人群的同時(shí)，觀察搜索目標(biāo)人群的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI的區(qū)別。
4、通過搜索人群基本可以得到高質(zhì)量的成交人群了, 后期通過調(diào)整人群溢價(jià)和直通車關(guān)鍵詞，保持流量，長期跟隨目標(biāo)人群。
搜索人群可以非常精準(zhǔn)地引入店鋪目標(biāo)人群，所以得到的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都可以得到明顯高于行業(yè)數(shù)據(jù)的效果。好的直通車數(shù)據(jù)帶來高的質(zhì)量分和低ppc，讓淡季可以獲得更具有目標(biāo)性的流量。
三、店鋪內(nèi)部優(yōu)化
直通車人群的精準(zhǔn)可以讓高質(zhì)量人群進(jìn)入店鋪，同時(shí)通過店鋪內(nèi)部的營銷優(yōu)化，刺激買家購買欲望。
1、節(jié)日帶動(dòng)成交，夏款人氣單品作為主要產(chǎn)品。淡季期間，大型活動(dòng)是比較能刺激產(chǎn)品成交的有效手法。有限的時(shí)間或產(chǎn)品，可以形成＂人多優(yōu)惠少”的搶購效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)曝光。產(chǎn)品賣點(diǎn)最好采用圖文結(jié)合達(dá)到最好的營銷效果。淘寶產(chǎn)品大部分具有相似性，挖掘或者創(chuàng)造出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，可以保證比較好的成交效果。
3、清倉。清倉是在季末做得比較多的店內(nèi)活動(dòng)之一，凝聚全店流量進(jìn)入清倉產(chǎn)品的詳情頁面或者集合頁面，可以進(jìn)一步保證成交。
4、老客戶維護(hù)。老客戶回訪可以通過最低成本的營銷手法來達(dá)到較高轉(zhuǎn)化的營銷方式，比較常用的是：
①店鋪內(nèi)部做買家購買vip等級，對不同的買家調(diào)整不同的vip優(yōu)惠權(quán)限，以達(dá)到高粘性的效果；
②對購買過的客戶建立買家數(shù)據(jù)庫，在活動(dòng)、優(yōu)惠、上新等情況下給于客戶推送更優(yōu)的產(chǎn)品。渠道可以通過短信，電話．旺旺，微信公眾等。把店鋪老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對忠實(shí)客戶反饋好的客戶進(jìn)行再次聯(lián)系或通知，告知秋款上新和夏款的搭配優(yōu)惠，給于一定福利。
③建立買家互動(dòng)平臺,不定期舉行活動(dòng)，增強(qiáng)趣味性、福利性。
只要能和購買過的客戶建立比較良好的溝通平臺，和售后／優(yōu)惠政策就是好的老客戶維護(hù)，可以形成固定的粉絲群體．
5、產(chǎn)品上新：通過店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對下一季度的新品做上新和預(yù)熱.
夏季推秋款目前店鋪?zhàn)龅氖遣簧俚模怯斜容^好的活動(dòng)效果不是特別多。通過夏季產(chǎn)品的流量爆發(fā)，可以開始通過活動(dòng)來促進(jìn)秋款產(chǎn)品的成交。因?yàn)槟繕?biāo)人群是一樣的，只是買家沒有一個(gè)在夏季購買秋款的理由。
一般的夏推秋主要是在夏季產(chǎn)品的詳情上推薦秋款。這類新推薦成交概率非常低，但也是淡旺季交替提升新品人氣的常用手法。如果稍微往下挖掘夏季產(chǎn)品與秋季產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性, 也可以通過短袖搭配長袖的活動(dòng)來促進(jìn)買家的購買欲望。通過優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)買家瀏覽和購買。目前正在直通車人氣單品收尾期的短袖單品為主要搭配，一來通過搭配來拉動(dòng)秋款，也可以提升店鋪客單價(jià)提升綜合權(quán)重。
又或者通過買夏款送秋款的活動(dòng)來強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者多買多送，達(dá)到成交客單價(jià)和秋季新品的前期銷量累積。
不同店鋪可以采取不同的營銷賣點(diǎn)，來串聯(lián)夏季和秋季的銜接點(diǎn)。最主要的是準(zhǔn)確的抓住買家的痛點(diǎn)，他們是更在意材質(zhì)還是價(jià)格？還是功能？給于不同買家不同的活動(dòng)方案，讓夏季買家成為秋季產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。
從以上的市場情況分析來看，淡季的根本點(diǎn)在于“如何在淡季根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場機(jī)會(huì)”。 圍繞這個(gè)核心點(diǎn)做產(chǎn)品營銷計(jì)劃，可以在根本上解決產(chǎn)品的淡季滯銷狀態(tài)。淡季做轉(zhuǎn)化，需要的是給目標(biāo)購客戶群體一個(gè)購買的理由。
一.旺季末期（淡季初期）
在淡季初期，主要的操作中心是如何刺激目標(biāo)人群的再消費(fèi)和在同行減少投放的期間得到最大化的流量。
以”短袖T恤男”為案例，行業(yè)的上升期在3月初就有比較明顯的提升。
06.07-6.20號是行業(yè)旺季上升期，展現(xiàn)是有非常明顯上升的，展現(xiàn)的下滑在6月下旬。實(shí)際上，行業(yè)整體的轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)開始提前下滑。
如何在整體展現(xiàn)處于下滑趨勢的時(shí)候保證轉(zhuǎn)化呢?
二、直通車優(yōu)化
直通車操作上，可以調(diào)整的有3個(gè)．主要人群面：定向，搜索人群，無線。因?yàn)榘咐W(wǎng)店屬于2心店鋪，所以重點(diǎn)提升集中在搜索人群這塊。
搜索人群提升數(shù)據(jù)——
每一款產(chǎn)品都有對應(yīng)的搜索人群屬性。通過搜索人群：風(fēng)格、性別、年齡、溫度定位，可以基本找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，保證投放的最有效性。
作為去年下半年直通車新出的”搜索人群”，可以讓引入的數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)化。以上為（6.7-6.30號）的全部搜索人群數(shù)據(jù)。
24天的搜索人群成交筆數(shù)582筆，產(chǎn)品直通車的總成交筆數(shù)760筆，搜索人群目標(biāo)人群成交占比76.5%，基本絕大數(shù)的成交通過搜索人群來成交.。去除搜索人群調(diào)整前期低效果，整體的成交接近100%為搜索人群成交，保證每次成交都可以通過搜索人群調(diào)整來保證精準(zhǔn)性。
操作技巧：部分產(chǎn)品通過”淘寶指數(shù)”并不能比較明確了解目標(biāo)人群，這時(shí)可以采取”廣撒網(wǎng),捕大魚”的操作方式。
1、通過搜索人群建議大范圍泛目標(biāo)人群，每一項(xiàng)對應(yīng)一個(gè)人群。切忌一項(xiàng)多人群，不容易找精準(zhǔn)人群，而且需要多次篩選,比較耗費(fèi)時(shí)間。目前取消了最多5項(xiàng)的要求。
2、采取低關(guān)鍵詞出價(jià)，高搜索人群溢價(jià)。因?yàn)榇笾麓_定的人群是通過行業(yè)判斷或者廣撒網(wǎng)初步篩選出來的目標(biāo)人群，低出價(jià)高溢價(jià)可以保證絕大部分流量通過搜索人群溢價(jià)得到泛目標(biāo)人群。
3、調(diào)整目標(biāo)關(guān)鍵詞獲取初步精準(zhǔn)人群的同時(shí)，觀察搜索目標(biāo)人群的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI的區(qū)別。
4、通過搜索人群基本可以得到高質(zhì)量的成交人群了, 后期通過調(diào)整人群溢價(jià)和直通車關(guān)鍵詞，保持流量，長期跟隨目標(biāo)人群。
搜索人群可以非常精準(zhǔn)地引入店鋪目標(biāo)人群，所以得到的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都可以得到明顯高于行業(yè)數(shù)據(jù)的效果。好的直通車數(shù)據(jù)帶來高的質(zhì)量分和低ppc，讓淡季可以獲得更具有目標(biāo)性的流量。
三、店鋪內(nèi)部優(yōu)化
直通車人群的精準(zhǔn)可以讓高質(zhì)量人群進(jìn)入店鋪，同時(shí)通過店鋪內(nèi)部的營銷優(yōu)化，刺激買家購買欲望。
1、節(jié)日帶動(dòng)成交，夏款人氣單品作為主要產(chǎn)品。淡季期間，大型活動(dòng)是比較能刺激產(chǎn)品成交的有效手法。有限的時(shí)間或產(chǎn)品，可以形成＂人多優(yōu)惠少”的搶購效果。
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)曝光。產(chǎn)品賣點(diǎn)最好采用圖文結(jié)合達(dá)到最好的營銷效果。淘寶產(chǎn)品大部分具有相似性，挖掘或者創(chuàng)造出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，可以保證比較好的成交效果。
3、清倉。清倉是在季末做得比較多的店內(nèi)活動(dòng)之一，凝聚全店流量進(jìn)入清倉產(chǎn)品的詳情頁面或者集合頁面，可以進(jìn)一步保證成交。
4、老客戶維護(hù)。老客戶回訪可以通過最低成本的營銷手法來達(dá)到較高轉(zhuǎn)化的營銷方式，比較常用的是：
①店鋪內(nèi)部做買家購買vip等級，對不同的買家調(diào)整不同的vip優(yōu)惠權(quán)限，以達(dá)到高粘性的效果；
②對購買過的客戶建立買家數(shù)據(jù)庫，在活動(dòng)、優(yōu)惠、上新等情況下給于客戶推送更優(yōu)的產(chǎn)品。渠道可以通過短信，電話．旺旺，微信公眾等。把店鋪老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對忠實(shí)客戶反饋好的客戶進(jìn)行再次聯(lián)系或通知，告知秋款上新和夏款的搭配優(yōu)惠，給于一定福利。
③建立買家互動(dòng)平臺,不定期舉行活動(dòng)，增強(qiáng)趣味性、福利性。
只要能和購買過的客戶建立比較良好的溝通平臺，和售后／優(yōu)惠政策就是好的老客戶維護(hù)，可以形成固定的粉絲群體．
5、產(chǎn)品上新：通過店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對下一季度的新品做上新和預(yù)熱.
夏季推秋款目前店鋪?zhàn)龅氖遣簧俚模怯斜容^好的活動(dòng)效果不是特別多。通過夏季產(chǎn)品的流量爆發(fā)，可以開始通過活動(dòng)來促進(jìn)秋款產(chǎn)品的成交。因?yàn)槟繕?biāo)人群是一樣的，只是買家沒有一個(gè)在夏季購買秋款的理由。
一般的夏推秋主要是在夏季產(chǎn)品的詳情上推薦秋款。這類新推薦成交概率非常低，但也是淡旺季交替提升新品人氣的常用手法。如果稍微往下挖掘夏季產(chǎn)品與秋季產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性, 也可以通過短袖搭配長袖的活動(dòng)來促進(jìn)買家的購買欲望。通過優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)買家瀏覽和購買。目前正在直通車人氣單品收尾期的短袖單品為主要搭配，一來通過搭配來拉動(dòng)秋款，也可以提升店鋪客單價(jià)提升綜合權(quán)重。
又或者通過買夏款送秋款的活動(dòng)來強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者多買多送，達(dá)到成交客單價(jià)和秋季新品的前期銷量累積。
不同店鋪可以采取不同的營銷賣點(diǎn)，來串聯(lián)夏季和秋季的銜接點(diǎn)。最主要的是準(zhǔn)確的抓住買家的痛點(diǎn)，他們是更在意材質(zhì)還是價(jià)格？還是功能？給于不同買家不同的活動(dòng)方案，讓夏季買家成為秋季產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。
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本文來源： 不學(xué)優(yōu)X庫，淡季也可以賺翻
