絲綢之路上的金冠切糕
店鋪簡介
店鋪名稱：加妙123
信用：一金冠
托管時間：2012.7.02
主營商品：蜜餞果干
淘寶第三方服務商：汕頭蒲公英網絡科技有限公司
一、前言：
萬里黃沙下掩蓋的絲綢之路見證了物華天寶的新疆，有著燦爛璀璨的商業文明！如今，絲綢之路已經不在，但電商新經濟卻在這片廣袤美麗的土地上，開展的如火如荼。得天獨厚的自然條件，讓新疆瓜果之鄉的美名舉世聞名，自然，新疆特產在淘寶也是獨步天下！很榮幸，蒲公英為新疆的特產賣家做了一系列的成功推廣（2012年6月該店鋪因蒲公英服務的另外一家店鋪，合作一年時間店鋪銷量從40萬左右每月，上升至每個月500萬的銷售額，從而選擇和我們的合作），今天我們就在這里以“加妙123”店鋪的直通車推廣經驗略作分享。
【不賣切糕，看數據】
銷量在全淘寶名列前茅！
全淘寶銷量第二！
該寶貝在紅棗類目的銷量也在全淘寶名列前茅！
二、店鋪分析：
賬戶于2012年7月02日接手，以上是賬戶接手前的店鋪情況，店鋪的總體成交不錯，點擊轉化率較高。
由上圖可看出主打寶貝的平均停留時間較長，跳失相對較低、轉化也不錯，店鋪主推產品詳情打動做得還不錯，讓買家留戀忘返，激起了賣家的購買欲望。
在店鋪自身質量不錯，而且主打詳情頁不錯的情況下，我們的推廣策略不能單單局限于直通車與店鋪要求，我們更多應該關注行業的趨勢，并結合本店的寶貝的特點，采取相應的推廣手段。
三、行業分析：
2010年全年市場整體行情：
2011年全年市場整體行情：
a,零食特產類目全年流量較平穩，但是下半年的流量好過上半年，8月開始該類目行情走強，9月會有一個小高峰，10-12月屬于年貨旺季，流量不僅好，而且直通車轉化率非常可觀，特別是去年的雙十一和雙十二這兩天，創下流量和轉化新高。所以在2012年要在9-10月份就要做好小吃類目年貨大戰的預熱。
b,從數據圖可以看出，以過年為界線劃分的話，年前是流量的高峰，年后則是流量的低谷。歸納為兩個原因：A，大部分店鋪放假收尾（流量大幅下滑）。B，年前是儲備年貨階段，儲備了一定的量，所以年后消費群體的購買欲望下降。導致了年后整個流量的低谷。因此該類目的推廣從7月開始發力，9月小高潮，緊接著積蓄能量，在11月12月1月年貨大戰中達到頂峰后，迅速收官守成。
今年行業的統計分析以及預估：
從以上表格可以看出，零食類目的10月以來的top成交時段是在下午15:00-17:00和上午10:00-12:00，主力消費人群年齡在18—34歲之間，占比達到74%，這些消費者大多來自于浙江、廣東、上海、江蘇等沿海省份。消費人群中女性明顯高于男性。從子行業來看，10月份以來，蜜餞/棗類/梅/果干、山核桃/堅果/炒貨、餅干/糕點/小點心/膨化是銷售額較高的二級類目。
四、優化方案：
結合賬戶的行業與本店趨勢制定以下方案：
1. 該店鋪基礎較好，轉化和流量都不錯，跳失率低。良好的關聯銷售是成功推廣的第一個關鍵制勝點，另外店鋪關聯銷售這塊，可根據店鋪的實際情況做好搭配，在設置搭配套餐時，合理利用我們的5個套餐位，已解決跳失率和客單價的問題。
2. 因為賬戶基礎好，解決了跳失率和客單價問題之后，推廣的核心問題就是如何以盡可能合理的成本引進盡可能多的優質流量。由此我們的工作重點變成了，以盡可能合理的價格，在合適的時間，把合適的人群，引進店鋪。
3. 時刻關注淘寶食品類目相關的活動，從直通車活動入手，以高轉化消化吸收低價流量，盡可能提升店鋪ROI。
4. 針對雙12和雙11全力備戰，引爆流量，將轉化發揮到極致，贏取雙節關鍵性戰役的勝利。
5. 方向比努力更重要。該店鋪基礎較好，推廣趨勢的把控將成為店鋪發展的終極致勝店，否則一步錯過，步步錯過，其損失將無法估量。
五、方案執行：
1、選好主推款：
數據測試和分析選擇主推款，前面幾篇文章都有系列說明，在此不再贅述。
推廣后一段時間，主打潛力款逐漸顯；
我們將這些寶貝分為兩批次：
第一主打款的三款寶貝：
第二主打款的兩款寶貝：
由于年末將至，以及雙12和雙11的到來，我們需要去挖掘更多的潛力寶貝進行培養，以下是我們對全店寶貝進行培養后得出來的數據。
在與客戶協商對應寶貝的庫存和質量后，我們決定對預熱款單獨進行測試推廣。
2、搭配銷售以及相關的促銷建議：
由于寶貝的客單價較低，合理的套餐搭配成為了一種必然，通過這種方式提高寶貝的客單價，也提高了直通車的點擊價值。
3、定向的精準定位：
根據前面的分析，定向設置上我們對主要購買人群中的女性買家進行加價，盡可能細化流量的精準度，以求轉化的最大限度提升。
定向數據展示：
4、報名活動：
建議客戶報名首頁熱賣單品以及淘寶其他與食品大型的活動，在當前流量趨勢看，活動的出價遠比賬戶關鍵詞的平均點擊花費低，而且活動的流量高，這可以利用寶貝自身的銷量優勢進一步挖掘潛在的轉化，提升店鋪ROI。
活動數據展示：
5、雙11以及雙12的大幅度引流：
上面已經分析過了去年和前年雙11和雙12這兩天，零食、食品類的轉化在這兩天的受益很大，按理應大幅度地引流以及提升花費，抓住這一主要商機為賬戶最大限度地提升銷售額。但是介于提升花費存在虧本的潛在風險，我們在雙11和雙12當天與客戶進行多次溝通，隨時根據店鋪當天的成交情況，平衡提升花費以及流量，將風險降到最低。
雙十一雙十二前后流量對比：
6、全店寶貝的預熱：
由于店鋪的各款寶貝銷量都不錯，而且具有一定的人氣。因此，為賬戶開設全店計劃，低價引流，這不僅有助于提升全店寶貝的人氣，收到良好的經濟效益，而且通過數據測試，我們可以更好的確定下一階段的主推寶貝。
溫馨提示：零食類寶貝全店預熱計劃容易數據飆升，在測試過程中宜把握好推廣力度，防止過度花費。
五、推廣后效果：
直通車的轉化高于店鋪自然轉化，ROI達到3.53。
寶貝的銷量在原來基礎上翻了近兩番。
近一半的間接成交，不單單提升了客單價，每個流量的價值得到了提升。
全店計劃的收益最大，ROI=10.26。
主打關鍵詞基本十分——點擊率永遠是影響質量得分最重要的指標，要提升質量得分，首先提升點擊率。
全店各個寶貝的轉化也相當可觀
定向是把雙刃劍，用得好會，往往會得到意想不到的收益。
賬戶在代理期間流量逐步上升，9月份賬戶有一次較大的調整降低了流量，后期流量持續走高
更新有限哦，雙12當天的數據沒來的及統計進去，不過下面的數據能說事。
店鋪成交需求走高，在最后12月份未過半，根據年末行情以及人們置辦年貨的情況預計賬戶將會迎來新一個成交高峰。
六、總結：
金冠并非船票，店鋪的發展不能單單靠信譽支撐，要提升還需不斷完善自身，尋求突破。
店鋪基礎好，跳失低轉化高，我們的推廣第一步就是提流，以盡可能合理的成本引進盡可能多的優質流量，零食類目，多推寶貝多上詞是推廣的訣竅。在轉化好，關聯搭好的情況下，多管齊下，從關鍵詞、類目、定向、直通車活動、站外等多渠道引進資源，并根據推廣效果不斷調整各渠道的資源配比是我們推廣的基本思路。最后，也是最重要的，就是高質量店鋪一定要把控好行業趨勢，從營銷的高度做好店鋪的階段推廣計劃；店鋪規模越大，銷售額越高，質量越好，對行業趨勢的把控就越重要。設想，一個月銷額百萬量級的店鋪，推廣比行業慢了半拍，您的損失的將比一般店鋪大十倍甚至百倍！
因此，選擇一家經驗豐富，值得信賴的服務商，是推廣成功的關鍵??！如您需要了解更多，歡迎隨時咨詢，蒲公英將竭誠為您服務。
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本文來源： 【經驗分享】絲綢之路上的金冠切糕
