【賣(mài)家經(jīng)驗(yàn)】年底大促來(lái)臨，打場(chǎng)淘寶保衛(wèi)戰(zhàn)（1）

年底大促一撥撥到來(lái)，賣(mài)家如何把握時(shí)機(jī)做營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)于前期工具準(zhǔn)備，關(guān)于活動(dòng)策劃，關(guān)于產(chǎn)品選擇，關(guān)于適時(shí)引流……本期我們將從需求定位、后方準(zhǔn)備、活動(dòng)策劃、吸引新客戶(hù)、提升轉(zhuǎn)化、吸引老客再消費(fèi)6方面，分別進(jìn)行操作講解及工具推薦。

快到年底了，各行各業(yè)的黃金期均已來(lái)臨，線下線上促銷(xiāo)戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打，一年到頭能賺多少錢(qián)，主要還是看年底這幾個(gè)月的表現(xiàn)了！去年淘寶雙十一大促，親臨那場(chǎng)大促的人都知道只能用一個(gè)字來(lái)形容:“爆”！旺旺爆多、訂單爆漲、商品爆倉(cāng)……….總之，一切都是火爆的場(chǎng)面。有的賣(mài)家當(dāng)天晚上3點(diǎn)銷(xiāo)售額就突破500萬(wàn)，店鋪首頁(yè)訂單數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)刷新不斷暴增！也有的賣(mài)家未做好準(zhǔn)備，11月10號(hào)晚上12點(diǎn)就開(kāi)始手忙腳亂，客服來(lái)不及響應(yīng)、活動(dòng)詳情未說(shuō)明到位、購(gòu)物車(chē)未設(shè)置好需要后臺(tái)改價(jià)、商品被拍完來(lái)不及補(bǔ)倉(cāng)、快遞發(fā)不出去頻繁遭賣(mài)家投訴、退款流程不順暢等諸多問(wèn)題全部暴露出來(lái)。

如果說(shuō)店鋪成為皇冠、金冠賣(mài)家有很多轉(zhuǎn)折點(diǎn)的話(huà)，大促則是其中重要的一個(gè)。有的店鋪通過(guò)大促賺到錢(qián)還讓店鋪上了個(gè)軌道良性發(fā)展，而也有的店鋪因準(zhǔn)備不當(dāng)直接被突從天降的大量訂單砸死，被投訴、被退款、被差評(píng)直接導(dǎo)致店鋪信用下降甚至進(jìn)入惡性循環(huán)通道憋屈死。由此可見(jiàn)，大促前的準(zhǔn)備工作尤為重要，賣(mài)家在大促中需要做足做精哪些工作才能應(yīng)付自如呢？

如下圖所示，淘助手將從活動(dòng)需求定位、活動(dòng)策劃、后方準(zhǔn)備、流量引入、提升轉(zhuǎn)化率、刺激再消費(fèi)等多方面與大家一起來(lái)探討年底大促銷(xiāo)準(zhǔn)備工作。

1、需求定位

需求定位不同，準(zhǔn)備自然不同，各家店根據(jù)自身的情況事先設(shè)定了不同的目標(biāo)，諸如打造爆款、培育老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)、強(qiáng)化品牌影響力、清倉(cāng)甩賣(mài)等各有所想。甚至于有店主希望通過(guò)大促來(lái)練兵，提升店鋪的軟實(shí)力水平。

若是以打造爆款為主，在大促前此款寶貝就需要預(yù)熱，成為店鋪引流款或暢銷(xiāo)款，等大促時(shí)再設(shè)置醒目、刺激購(gòu)買(mǎi)的宣傳標(biāo)語(yǔ)和心動(dòng)價(jià)格，并在大促過(guò)程中實(shí)時(shí)更新直播爆款商品銷(xiāo)售狀態(tài)。再以吸引新客戶(hù)為例，著重點(diǎn)應(yīng)放在如何將訪客轉(zhuǎn)化為店鋪會(huì)員，諸如滿(mǎn)多少贈(zèng)送VIP權(quán)限，享有再次購(gòu)買(mǎi)商品幾折的權(quán)利。或是一些小招數(shù)比如“包郵卡”將新用戶(hù)轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶(hù)，下次該用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)第一反應(yīng)是已經(jīng)付費(fèi)的“包郵卡”店鋪。當(dāng)然，老客戶(hù)對(duì)一些成熟的店鋪賣(mài)家更為重要，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本和維護(hù)8個(gè)老客戶(hù)的成本相抵。培育老客戶(hù)，降低推廣成本，銷(xiāo)售量穩(wěn)定增長(zhǎng)是通往大賣(mài)家的必經(jīng)之路。比如可以用工具“促銷(xiāo)百寶箱”的店鋪積分系統(tǒng)來(lái)維系老客戶(hù)，將老客戶(hù)的每一次進(jìn)店后的消費(fèi)行為和分享推廣行為轉(zhuǎn)化為積分的動(dòng)力，這個(gè)積分可以在老客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候抵現(xiàn)使用，刺激老客戶(hù)的回頭購(gòu)買(mǎi)和幫助店鋪主動(dòng)做微博分享推廣。

分享后買(mǎi)家就獲得事先設(shè)置好的積分，并再后續(xù)購(gòu)買(mǎi)中抵現(xiàn)使用。

3、活動(dòng)策劃

確定了活動(dòng)商品完成設(shè)置后就需要一個(gè)活動(dòng)策劃，年底促銷(xiāo)一般是以光棍節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日作為活動(dòng)主題作為活動(dòng)方案。促銷(xiāo)方案應(yīng)從如下幾個(gè)方面準(zhǔn)備如下圖所示：

前面在店鋪中對(duì)活動(dòng)進(jìn)行海報(bào)宣傳等但具體的促銷(xiāo)方案還是得有，圍繞活動(dòng)主題在淘寶的幫派、bbs、淘百客等地方對(duì)活動(dòng)的具體內(nèi)容進(jìn)行軟文推廣，加強(qiáng)活動(dòng)的宣傳效果。同時(shí)也可以利用上淘寶服務(wù)平臺(tái)的一些微博、站外推廣軟件進(jìn)行宣傳。例如：淘助手_營(yíng)銷(xiāo)工具平臺(tái)等。

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在活動(dòng)方案形成后就需把活動(dòng)具體執(zhí)行下去，那來(lái)執(zhí)行方案的肯定是下面的員工了，接下來(lái)就需對(duì)員工進(jìn)行一個(gè)活動(dòng)內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)與指導(dǎo)。如圖所示，我們從以下幾個(gè)方面進(jìn)行講解。

首先需要對(duì)促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)具體方式進(jìn)行講解如圖四第一步中的幾個(gè)方面，讓員工對(duì)活動(dòng)有一個(gè)全方面的了解。其次需要對(duì)活動(dòng)中使用到的軟件熟悉，比如用的比較多的限時(shí)折扣、滿(mǎn)就送、淘助手_營(yíng)銷(xiāo)工具平臺(tái)、超級(jí)店長(zhǎng)等都賣(mài)家活動(dòng)用到非常多的軟件。第三就是加強(qiáng)對(duì)客服技巧與技能的培訓(xùn)，加強(qiáng)操作的熟練度與問(wèn)題解答的專(zhuān)業(yè)性。好的客服會(huì)讓活動(dòng)效果好很多。

做好培訓(xùn)一切都是為了向買(mǎi)家提供更好的服務(wù)，但是我們?cè)倩顒?dòng)中還是難免出現(xiàn)這那的差錯(cuò)。為了向買(mǎi)家提供好的服務(wù)體驗(yàn)，我們得做好如圖五所示問(wèn)題的解決方案。

應(yīng)急情況需要有所準(zhǔn)備，比如斷貨了怎么辦，物流沒(méi)法及時(shí)配送如何解決，系統(tǒng)出現(xiàn)故障怎么說(shuō)等等都需要事前做好準(zhǔn)備；其次在服務(wù)過(guò)程中買(mǎi)家對(duì)服務(wù)進(jìn)行投訴怎么解決，是否有相應(yīng)的文檔及預(yù)案；自助購(gòu)物說(shuō)明是否在店鋪首頁(yè)預(yù)告，寶貝詳情頁(yè)面說(shuō)明，這里可以用上淘助手_營(yíng)銷(xiāo)工具平臺(tái)的活動(dòng)海報(bào)在店鋪首頁(yè)及寶貝描述中加以宣傳引導(dǎo)。

4、流量引入，吸引新客戶(hù)

流量是店鋪生存之本。雖說(shuō)大促時(shí)淘寶平臺(tái)已經(jīng)在外圍拉了很多流量引入網(wǎng)內(nèi)，但如何將網(wǎng)內(nèi)流量轉(zhuǎn)化為自己店鋪流量則更為關(guān)鍵。就目前來(lái)說(shuō)主流拉流量的做法無(wú)非是直通車(chē)+鉆展+老顧客群發(fā)。但是大促期間中小賣(mài)家如何高效使用手中的銀子呢，大促前幾天，去關(guān)注一下大賣(mài)家的詞是怎么設(shè)置的，你就跟著怎么設(shè)置，一定能有所收獲。

另外，在大促前就針對(duì)性的做好店鋪的引流款寶貝，到時(shí)候單個(gè)寶貝的流量來(lái)了，再通過(guò)店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)店鋪整體流量。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，一個(gè)女裝寶貝，銷(xiāo)售額不同，所占的排名和吸引的流量也是天壤之別。

面就說(shuō)說(shuō)啥叫粗放方式，啥叫精準(zhǔn)式，不說(shuō)官方的定義，我們舉例子說(shuō)明。

A店鋪經(jīng)營(yíng)漁具，他雇人在各大幫派、58、人人等地方發(fā)帖子，打廣告，這就是粗放式的，90%的人都不會(huì)去看你的廣告，為啥，因?yàn)檫@里面99%的人都不是你產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)，所以這一群是被迫接收者；

B店鋪經(jīng)營(yíng)幼兒衣服，他去婦嬰論壇，好媽媽等這些論壇去打廣告，這就是精準(zhǔn)的，因?yàn)橹鲃?dòng)來(lái)這里的都是和幼兒衣服相關(guān)的，看到你的廣告，會(huì)有很大的興趣，這一群是主動(dòng)尋求者；

下面2個(gè)圖，是粗放式推廣與精準(zhǔn)式推廣流量與銷(xiāo)量的對(duì)比圖，可以看出，粗放式推廣并不比精準(zhǔn)式推廣帶來(lái)的流量大，但是精準(zhǔn)式推廣卻比粗放式推廣帶來(lái)的銷(xiāo)量大的多。

5、提升轉(zhuǎn)化率

同樣的流量，兩家店鋪的成交單數(shù)絕對(duì)不同，不光因?yàn)楦髯缘目陀^資源比如類(lèi)目屬性等不同，更重要的是轉(zhuǎn)化率的差別直接影響成交額。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶(hù)進(jìn)入淘寶到最后下單，他總共瀏覽了180個(gè)頁(yè)面，這個(gè)過(guò)程中很多賣(mài)家都有均等的機(jī)會(huì)展示，但哪一家更有水平把這個(gè)意向買(mǎi)家給劫持在自己的頁(yè)面，這就是功力的差別了。

據(jù)測(cè)算統(tǒng)計(jì)，使用這樣的展示方式能讓寶貝的轉(zhuǎn)化率提升25%左右。

								注：以上個(gè)別模塊 使用營(yíng)銷(xiāo)工具 淘助手創(chuàng)建而來(lái)。

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