促銷之直接減價(jià)之高折扣促銷

　　在淘寶牛人多如牛毛。不管是新賣家和還是資深賣家都要在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷吸取知識(shí)不斷超越自我。在接觸淘寶的8年來看到了不少店鋪和精英的各種技巧，本人將一些個(gè)人認(rèn)為精華的部分總結(jié)出來分享給各位。本人會(huì)從“直接減價(jià)、滿就送、換購(gòu)、包郵、搭配套餐等12個(gè)方面為大家全面解析淘寶的促銷技巧。希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。也希望高人可以指點(diǎn)文章中的不足支持與大家共同進(jìn)步。

適合類型:

自主無品牌服裝、鞋類、包包等高利潤(rùn)率產(chǎn)品；不容易通過關(guān)鍵詞進(jìn)行同款比價(jià)的商品；如果是代理品牌類商品除非是為了推銷量，或者為了通過單品引流量而通過其他商品賺取利潤(rùn)。

“不”適用類型：

　　代理品牌電器、品牌服裝、3C電腦等低利潤(rùn)產(chǎn)品；容易通過關(guān)鍵詞進(jìn)行比價(jià)的商品。

為什么要高折扣促銷

　　對(duì)于女裝女鞋等類目來說是非常好的促銷方式。當(dāng)折扣高于5折時(shí)，買家就會(huì)有非常大的購(gòu)買沖動(dòng)。特別是有可能促使買家通過沖動(dòng)消費(fèi)購(gòu)買一些平時(shí)并不一定購(gòu)買的商品。同時(shí)，參加聚劃算、淘寶組織的一些活動(dòng)，對(duì)折扣的要求非常高，客流量也是非常大，不通過高折扣方式很難參與活動(dòng)。在淘寶中銷量成為決定成敗的首要因素。

促銷前的準(zhǔn)備

　　選擇折扣工具，建議使用淘寶官方的限時(shí)打折，由于第三方工具限時(shí)打折模式之支持7折以上折扣，因此只有官方的折扣效果最好。此外可以使用“多買多優(yōu)惠”，也可以達(dá)到類似的效果，不過卻不可以在價(jià)格位置直接顯示折扣信息，而是在拍下才會(huì)顯示。不過可以在標(biāo)題中做一些彌補(bǔ)，比如增加“拍下5折”等信息。

　　定價(jià)和成本核算：電子商務(wù)領(lǐng)域買家對(duì)價(jià)格的敏感度可能比傳統(tǒng)商業(yè)模式更高。因此，確定自己的價(jià)格最重要。如果是新品，很多賣家可以不惜代價(jià)甚至虧本去打折，就是為了獲得銷量和人氣。諸如參加天天特價(jià)的9.9元包郵活動(dòng)。確定自己想要什么才是最重要的。有的時(shí)候高折扣對(duì)于自主品牌的商品也不一定就會(huì)賠錢。

　　

　　虧本不是單純的虧。很多時(shí)候通過低價(jià)格引流進(jìn)來的買家有一部分會(huì)通過關(guān)聯(lián)銷售而去購(gòu)買店內(nèi)的更高利潤(rùn)商品。因此挑選關(guān)聯(lián)商品決定了你真正可以通過打折賺到多少利潤(rùn)。需要注意的是，關(guān)聯(lián)商品不宜過多。關(guān)聯(lián)商品越多越容易讓買家無所適從。挑選有吸引力的，同時(shí)和本款商品有一定的互補(bǔ)特性的商品是值得推薦的。

主流的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方式：

　　滿就送：滿額度可以包郵、打折等方式。

　　推薦工具：官方滿就送、多買多優(yōu)惠等應(yīng)用

　　搭配套餐：可以通過固定的寶貝，組合成比較低價(jià)的套餐，讓買家覺得比起單一購(gòu)買更物有所值。

　　推薦工具:官方搭配套餐

　　海報(bào)推廣：可以將其他正在熱銷的主推寶貝做成海報(bào)連接到此寶貝進(jìn)行推廣。

　　推薦工具：傻海報(bào)、限時(shí)打折、多買多優(yōu)惠。可以通過bannermaker來DIY設(shè)計(jì)，那里有數(shù)以千記的模板，稍加修改即可。

　　寶貝推薦模板：可以將數(shù)個(gè)寶貝一起放置在寶貝描述中。切忌，這種方式最好不要超過3行。建議在1-2行。寶貝圖片大小不小于120×120。寶貝推薦越多副作用越大。

　　推薦工具：多買多優(yōu)惠、易拉客

　　團(tuán)購(gòu)模板工具：寶貝團(tuán)、團(tuán)購(gòu)_100、聚團(tuán)購(gòu)

時(shí)間的確定

　　折扣一定要有名頭，也就是說比如各種節(jié)日、店慶、雙十一大促等等。這時(shí)候搞才能讓買家相信你的東西并不只是現(xiàn)在的價(jià)格，而且會(huì)有放大的銷售作用。

　　

　　第二，一定要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有一定的數(shù)量限制。比如聚劃算的1天內(nèi)提供高折扣商品，根據(jù)商品不同，設(shè)置不滿足所有買家的數(shù)量為宜。最好能計(jì)劃出來預(yù)計(jì)的量，不要讓所有的買家都能如愿，70-80%的買家如愿最好。如果規(guī)定的時(shí)間內(nèi)所有商品還有剩余，效果就會(huì)大打折扣。如果折扣非常低，可以搞秒殺，刺激消費(fèi)感的同時(shí)也可以吸引眼球，但是數(shù)量在10-20件以內(nèi)比較好。

　　

　　如果想要長(zhǎng)期打折，最好是折扣幅度不要太大，比如7折8折左右比較適宜。除非決定以非常低的價(jià)格，比如9.9元這樣一直吸引買家。否則不要長(zhǎng)時(shí)間的做這樣級(jí)別的優(yōu)惠。一是容易破壞買家的購(gòu)買欲望，買家會(huì)覺得購(gòu)買正價(jià)品是不劃算的。有可能會(huì)一直等待超低價(jià)的出現(xiàn)。二，特別低的價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致搜索權(quán)重的下降，以至于自然流量也隨之下降。除非你常開直通車來燒錢。三，缺少稀缺性，不足以激起買家的饑渴欲望反而會(huì)讓買家覺得你店鋪的東西并不值得購(gòu)買珍惜。

活動(dòng)商品選擇

　　

　　活動(dòng)不能過多，可以選擇主推的1-2件，遇到雙11或者雙12可以增加一些品種，盡量不要全店的大力度促銷。切記不可以放太多滯銷品，1-2件是可以放的。可以通過流量帶來一些銷量。

　　此外對(duì)商品的貨源數(shù)量必須有所控制，否則如果超賣會(huì)導(dǎo)致退貨和投訴增加，最后導(dǎo)致寶貝或者店鋪被淘寶降權(quán)。

　　活動(dòng)商品一定是自己最強(qiáng)的寶貝，也就是說盡可能的和同行做一些對(duì)比，至少要讓買家覺得在同類商品中寶貝價(jià)格是最具競(jìng)爭(zhēng)力的。而不是讓別人覺得是騙錢的，或者是拿爛貨出來充數(shù)。

推廣

　　高折扣商品為的就是通過低價(jià)吸引買家。如果很多買家都不知道，那就不會(huì)起到應(yīng)有的作用。可以選擇渠道，比如聚劃算、淘金幣等。但這類推廣資源很緊俏。

　　我們也可以選擇參加淘寶上的一些買家應(yīng)用，比如開心賺寶，或者掌柜說，比如草根銘品等。

　　此外我們也可以自己通過微博、博客等方式盡可能的擴(kuò)大自己的影響力。推薦應(yīng)用：開心分享，通過微博買家自主分享。轉(zhuǎn)發(fā)有禮，通過獎(jiǎng)品鼓勵(lì)買家自主轉(zhuǎn)發(fā)。一鍵營(yíng)銷，大量的群發(fā)微博和博客。不過這種方式如果發(fā)送量小的話，可能效果不一定非常有效。同時(shí)對(duì)于廣告語(yǔ)的傳播也有要求。這里需要提醒大家，對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)或者自己發(fā)送的信息一定要編輯好誘人的廣告語(yǔ)，盡可能的配合以圖片，會(huì)達(dá)到比較好的效果。

　　不過最好的推廣方式還是要維護(hù)好自己的老客戶，比如建立買家的QQ或者旺旺群。讓老客戶可以第一時(shí)間的知道這些信息，提高他們的優(yōu)越感，同時(shí)也會(huì)促使他們更多的回頭消費(fèi)。老客戶的轉(zhuǎn)化率比新客戶要高出很多。當(dāng)然，通過短信和郵件群發(fā)的方式也可以起到一定的效果，不過也不可以頻繁的騷擾買家，反而導(dǎo)致反作用。

　　工具推薦：淘喜歡，掌柜CRM，官方會(huì)員關(guān)系管理。