一個(gè)老掉牙的故事：有兩個(gè)推銷員去非洲推銷鞋子。到了非洲后，他們發(fā)現(xiàn)原來(lái)非洲人是從來(lái)不穿鞋的。其中一個(gè)沮喪地說(shuō)，這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，肯定沒(méi)有鞋的市場(chǎng)；另一個(gè)則非常高興，他說(shuō)，非洲人沒(méi)有穿過(guò)鞋，正說(shuō)明了這里很有打的潛力，市場(chǎng)大得很。
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到說(shuō)：現(xiàn)在是淡季，市場(chǎng)不景氣等等語(yǔ)言充斥著耳膜。就像前幾天我們一位同行說(shuō)：“咱們童裝6.1兒童節(jié)時(shí)候比較不錯(cuò)，現(xiàn)在有點(diǎn)青黃不接，夏裝基本已買，秋冬還未上市，所以比較淡”。聽(tīng)起來(lái)是何等的正確？簡(jiǎn)直無(wú)可挑剔，但是今天如果他看到這篇帖子，他會(huì)怎么說(shuō)呢？
就這樣一款產(chǎn)品，是不是都賣得這么好呢？那您看看別人賣得怎么樣吧？別人賣是一片一片的賣，他卻是一盒一盒的賣，別人的單個(gè)寶貝價(jià)格幾毛錢，而他們卻是幾十元，而且賣得還多，為什么呢？
經(jīng)過(guò)和和掌柜的溝通和很多專業(yè)賣家的分析才發(fā)現(xiàn)其中端倪，原來(lái)這個(gè)反季節(jié)營(yíng)銷確實(shí)有其很獨(dú)特和非常知道我們學(xué)習(xí)的地方。
1、反季節(jié)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力極小，雖然定位的只是小眾市場(chǎng)，但是因?yàn)橘u家基本都沒(méi)有做，所以小眾市場(chǎng)也能打造爆款。
2、反季節(jié)產(chǎn)品價(jià)格有很大的優(yōu)勢(shì)。不管是從廠家還是從經(jīng)銷商，往往反季節(jié)產(chǎn)品性價(jià)比都比較高，而且相對(duì)于買家來(lái)說(shuō)也有這種心理，覺(jué)得反季的產(chǎn)品價(jià)位是比較便宜的。
3、反季產(chǎn)品對(duì)于我們直通車引流是非常非常有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槭欠醇荆旧蠌S家都不開(kāi)車，所以出價(jià)相對(duì)低就能占在首頁(yè)，而反季產(chǎn)品點(diǎn)擊率也較低，通常點(diǎn)擊的人都是有需求的，所以轉(zhuǎn)化率非常之高，這個(gè)也是我們能夠打造成爆款的秘密！掌柜如是說(shuō)。
4、寶貝描述要凸顯出產(chǎn)品除了應(yīng)季的功能之外的更高的附加值。如暖寶寶賣家他們的寶貝描述，產(chǎn)品本身有保暖的功能，同時(shí)風(fēng)濕熱敷等等功能又增加其賣點(diǎn)及產(chǎn)品附加值。更重要的是當(dāng)把產(chǎn)品的功能重新定位的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)寶貝不再是一片一片的賣咯，而是每位賣家一買就是一盒兩盒，直接提升了的客單價(jià)。
5、專業(yè)的客服服務(wù)。暖寶寶掌柜說(shuō)，一個(gè)顧客進(jìn)店，我們通過(guò)看顧客的收藏等信息，初步快速的判斷和分析出客戶及客戶對(duì)產(chǎn)品的用途，然后再加以提問(wèn)，鎖定客戶的需求，再進(jìn)行深入的交流與溝通，最后促成成交。
看到這里我們會(huì)有什么感悟呢？賣點(diǎn)。
找到一款寶貝的訴求點(diǎn)是多么的重要？那我們?cè)趺凑业揭豢顚氊惖馁u點(diǎn)呢？經(jīng)過(guò)我們和掌柜的溝通交流，掌柜說(shuō)他通常用的三步分析法：
1、這款產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益呢？
為什么要是此時(shí)此地呢？因?yàn)槲覀儽仨氁紤]到當(dāng)下時(shí)間空間，我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么利益點(diǎn)呢？比如一款羽絨服，在夏天我們?cè)趺慈ネ诰蛩馁u點(diǎn)呢？夏天羽絨服不應(yīng)季，不能不能宣揚(yáng)羽絨服的保暖效果，我們還要重新站在消費(fèi)者的角度來(lái)考慮他們關(guān)注的利益點(diǎn)！反季清倉(cāng)，冰點(diǎn)價(jià)格，這也是符合消費(fèi)者的利益點(diǎn)的，我們就可以把這個(gè)點(diǎn)放大。
2、產(chǎn)品的特色的非常適合某一個(gè)群體的消費(fèi)者。
我們的定位比較清晰，絕不是想到每一個(gè)人都能用我們的產(chǎn)品。就像商家在定位保暖貼的時(shí)候，夏天沒(méi)有人用這個(gè)來(lái)暖手，那么挖掘賣點(diǎn)的時(shí)候就可以找別的賣點(diǎn)，然后來(lái)定位這部分客戶，如保暖貼的熱敷功能等等。
3、賣點(diǎn)是以消費(fèi)者為核心，比較容易理解和比較容易傳播。
我們必須是站在消費(fèi)者的角度來(lái)考慮這款產(chǎn)品的，絕不是盲目的給產(chǎn)品挖掘賣點(diǎn)。就是挖掘出真正的賣點(diǎn)我們也要考慮到傳播的廣泛性和理解性。
總體規(guī)劃起來(lái)應(yīng)該是挖掘賣點(diǎn)應(yīng)該注意四點(diǎn)：
A：確有其實(shí)。確實(shí)是有這樣的一款產(chǎn)品而且確實(shí)是他實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)，比如說(shuō)羽絨服反季銷售，我們打出清倉(cāng)特價(jià)，必須確實(shí)讓消費(fèi)者感覺(jué)便宜。
B：確有其人。有這個(gè)消費(fèi)群體。
C：確有其特。確實(shí)是有這種特性。
D：確有其途。確實(shí)有這樣的功效和用途。那么寶貝銷售才能具有持久性。
結(jié)語(yǔ)：淘寶是能夠創(chuàng)造奇跡的時(shí)代，只有我們想不到的，沒(méi)有別人做不到的。有時(shí)候旺旺逆道而行，會(huì)有更好的效果。同時(shí)賣點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注的核心，寶貝在營(yíng)銷與策劃過(guò)程中，應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度，換位思考，提煉寶貝賣點(diǎn)，寶貝因賣點(diǎn)的策劃使得營(yíng)銷將更加精彩。這樣我們的寶貝才會(huì)在淘寶千百萬(wàn)寶貝中脫穎而出，打造出爆款。
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