本文從深度挖掘老客戶,做好客戶二次營銷,精準(zhǔn)庫存管理三個方面實例講解如何打造爆店。
本文店鋪存在下面三個方面的問題，我們結(jié)合數(shù)據(jù)分析，針對下面三個問題我們進(jìn)行實例講解。
其一、當(dāng)前產(chǎn)品存在消費(fèi)周期長的特點(diǎn)，導(dǎo)致回頭客比例偏低，需要進(jìn)行老客戶的深度挖掘。
其二、在目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，很難做好會員營銷，引入與當(dāng)前客戶群體相符的中端價位居家類商品，對客戶進(jìn)行二次營銷挖掘。
其三、所在行業(yè)為小眾行業(yè)，商品長尾詞很少，關(guān)鍵詞出價較高，導(dǎo)致直通車耗費(fèi)很大。主打商品的投入?yún)s入不敷出，在選擇推廣的商品上有一定的問題。
深度挖掘老客戶
通過對店鋪的在售商品進(jìn)行分析，目前主營家庭皮革護(hù)理類和家居鞋類輔助消費(fèi)品，其銷售總商品種類數(shù)為160多種，成交量和成交金額主要集中在前20種商品，占全部商品的12%，主要是幾個品種的皮革修補(bǔ)膠，鞋拔，鞋撐，鞋用除臭，鞋油，鞋墊，皮革護(hù)理油等商品。其銷售數(shù)量占總銷售量比例約60%，銷售金額占比約為74%。
商品拍下件數(shù)
當(dāng)前產(chǎn)品存在消費(fèi)周期長的特點(diǎn)，所以導(dǎo)致回頭客比例偏低。
購買頻次和回頭率
當(dāng)前店鋪的產(chǎn)品單價較低，所以買家的客單價也偏低，平均在50元左右。
成交客單價
采用方法：
在現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，通過會員關(guān)系管理進(jìn)行二次營銷，的確不能為店鋪帶來多大的二次增值，不適合開展會員營銷，否則無法達(dá)到進(jìn)行會員營銷的主要目的——減少新客戶引入成本，對老用戶進(jìn)行深度挖掘，挖掘出更大的價值。
做好客戶二次營銷
通過對當(dāng)前消費(fèi)客戶的性別和年齡分析，當(dāng)前客戶的性別構(gòu)成男女基本持平；年齡范圍在20-50歲內(nèi)廣泛分布。因此推斷客戶群體為“居家型消費(fèi)客戶”。
買家性別構(gòu)成
年齡分布
采用方法：
利用當(dāng)前消費(fèi)客戶的屬性、特征和消費(fèi)傾向，引入與當(dāng)前客戶群體相符的中端價位居家類商品，對客戶進(jìn)行二次營銷挖掘。
為避免不同檔次、不同類目的產(chǎn)品在同一個店鋪內(nèi)出現(xiàn)資源爭奪，或店鋪客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象，新開一個商城店鋪獨(dú)立經(jīng)營高端產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的消費(fèi)特性相近，可以將老客戶通過會員營銷引流到新店，完成客戶二次挖掘。
精準(zhǔn)庫存管理
店鋪商品庫存管理不準(zhǔn)確。因些要求對商品庫存的準(zhǔn)確管理，一方面杜絕超賣導(dǎo)致的買家投訴，另一方面要避免大量壓貨產(chǎn)生的資金壓力和風(fēng)險。
將網(wǎng)店庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，打通運(yùn)營的進(jìn)銷存的各個環(huán)節(jié)，保證庫存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
TIPS:庫存管理不當(dāng)最容易出現(xiàn)的問題：
1.庫存不足，商品超賣，導(dǎo)致賣家投訴；
2.庫存不足，導(dǎo)致有單不能接，直接影響銷售業(yè)績；
3.庫存不足，需要經(jīng)常補(bǔ)貨，會導(dǎo)致倉庫運(yùn)作效率低下；
4.庫存壓貨過多，導(dǎo)致庫資金壓力增加；
5.庫存壓貨過多，容易出現(xiàn)商品積壓，如果不能及時處理，又會導(dǎo)致經(jīng)營損失；
6.庫存壓貨過多，導(dǎo)致倉庫單位面積回報率低，企業(yè)運(yùn)營成本增加。
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