從年初開始到現(xiàn)在，淘寶的各個方面都在發(fā)生翻天覆地的變化，最能讓人深切體會到的是最近淘寶首頁的改版，淘寶特色服務(wù)移到第一屏，類目移到第二屏，通過類目搜索，c店的展現(xiàn)占比明顯增多，其一，意味著接下來類目流量將大大減少，其二，天貓店鋪的流量將大大縮減。搜索關(guān)鍵詞之前固定的天貓店鋪豆腐塊疑似取消（尚未證實）。種種跡象表明，要么做品牌，做服務(wù)，提高店鋪知名度，增加客戶復(fù)購率，要么就坐等倒閉。要么c店呢？是不是高枕無憂了？不，更大的挑戰(zhàn)在后面，出現(xiàn)了一個你可以超越其他賣家的機會，如果只想坐等收錢，那么你也離關(guān)店不遠了。
在這樣的一個背景下面，大家都在紛紛各出奇招。但是不可否認，增加客戶聯(lián)系，做老客戶營銷就在眾多營銷中脫穎而出了。給大家看個數(shù)據(jù)：
上圖是掌柜在11年做直通車的一個數(shù)據(jù)，下面是在14年5月份一整個月做直通車的一個數(shù)據(jù)圖。單純從點擊話費就可以看出來是在成倍增長。另外一個男裝的數(shù)據(jù)就更明顯了，在雙11當天的一個數(shù)據(jù)圖：
引流代價已經(jīng)是越來越高，甚至于通過這樣的方式每轉(zhuǎn)化一筆寶貝的成本都會虧進去了。但是這樣的投入還是必須要去做的。因為店鋪需要源源不斷的新的客戶。然后再慢慢把他們變成我們的忠實的老客戶，不斷去壯大這樣的一個隊伍，那么無論規(guī)則怎么變，你的店鋪也會屹立不倒。
來說一個具體的案例：
致美麗的你：
親愛的會員客戶，這是我們失去聯(lián)系的第36天了，您還記得那個親手給您寫情書的××旗艦店的小貍嗎？來找我吧，為了迎接浪漫又深情的夏天，我特意給您準備了一份免費精致的小禮物，點亮您的旺旺聯(lián)系我吧！
--想念你的小貍
這樣的一條溫馨小短信在某天出現(xiàn)在了這家店鋪的所有的購買頻次在1以上的客戶手機上。統(tǒng)計得出：
前來領(lǐng)取禮物的客戶分層占比如圖。從這張圖我們就很容易看出，購買周期越短，對贈品的的反饋率越高，另一方面，這個店鋪的一個客戶活躍周期是在6個月左右，6個月以上，甚至一年以上的客戶，想要挽回的成本太大。所以初步得出，適合其店鋪做老客戶營銷的一個周期是在6個月左右。當然，排除站內(nèi)的一些大的全站或者其他活動。
在這樣的一個基礎(chǔ)調(diào)查以后，就會具體針對店鋪后臺數(shù)據(jù)給客戶進行分層。
F客戶購買頻次 R 近期購買時間 M 購買總金額
新客戶主要是只在店鋪里剛進行購買的客戶會進行一個初次的分層。
預(yù)流失客戶主要是在只購買過一次并且在半年內(nèi)沒有進來過店鋪的這類型的人。
流失客戶則是半年以上購買過一次就再也沒有進來過店鋪的。老客戶則是購買次數(shù)大于1次并且在90天內(nèi)來過店鋪的。在進行這樣的一個分層以后，做了一個基礎(chǔ)的營銷手段：
這些營銷手段拆分一下如下：
老客戶送生日禮物：生日禮物是用自己店鋪寶貝的材質(zhì)自己手動縫制的這種。在每個老客戶生日這天，由店鋪提前寄出，在老客戶生日當天進行電話回訪或者旺旺回訪說明禮物情況，從而提高客戶粘性。
針對預(yù)流失客戶：在上面根據(jù)店鋪客單價進行客戶分層可分為三種，一種購買金額高的，升級為高級會員，后期享受與老客戶同等待遇，一種購買總金額一般的，提供每月月初贈送20元優(yōu)惠券。一種購買金額低的，僅僅提供打折的優(yōu)惠。
流失客戶：流失客戶的讓他復(fù)購的幾率過低，故僅僅只是活動或者新品上新通知。
新客戶：剛進店的新客戶則提供進店抽獎，1元大禮包等系列活動。抽獎可設(shè)置包郵這一獎項。比直接包郵更富有趣味性。
以上這些都是一些基礎(chǔ)的留住客戶的營銷手段。但是作為長遠來看，無論什么時候，店鋪是需要通過一個互動的圈子有組織有紀律的去把所有的客戶圈起來。所以通過微博微淘扣扣等等方式，鼓勵客戶發(fā)買家秀，評選最美人氣最高買家由店鋪提供鼓勵獎品。再通過購買金額達多少的方式長期贈送簡易手工制品由買家自己去完成再進行評選活動。通過種種趣味的方式，留住我們的買家，也帶動大部分的買家真的活起來，進而無形中給她身邊更多的朋友去宣傳我們的產(chǎn)品。
下圖是該店每個月的一個直接訪問數(shù)據(jù)：
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本文來源： 實戰(zhàn)：首頁改版后如何留住老客戶
