不知道一下情景有沒(méi)發(fā)生在你們身上：雙十一備了挺多的貨也花錢(qián)燒車(chē)，結(jié)果當(dāng)天絕大部分流量被大賣(mài)家搶走了；作為一個(gè)c店推廣，花了好多精力才讓自己寶貝出現(xiàn)在前3頁(yè)，結(jié)果進(jìn)來(lái)的顧客流失了很多。
為什么會(huì)這樣？換句簡(jiǎn)單的話(huà)說(shuō)，為什么消費(fèi)者會(huì)記住你？
我選擇一個(gè)簡(jiǎn)單易懂的維度來(lái)分享我的思考——從寶貝詳情頁(yè)入手。
這里我們根據(jù)淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)假設(shè)，大部分的消費(fèi)者是女性，年齡集中在18至29歲，愛(ài)美MM，同時(shí)愛(ài)分享，也熱衷于社交網(wǎng)絡(luò)。寶貝成交時(shí)間有三個(gè)小高峰：10點(diǎn)丶16點(diǎn)丶22點(diǎn)。試問(wèn)下自己，這三個(gè)時(shí)間點(diǎn)，她們?cè)诟陕铮繛槭裁词沁@個(gè)時(shí)間點(diǎn)呢？
每個(gè)人有每個(gè)人的理解，這里不詳細(xì)說(shuō)。
詳情頁(yè)的作用不僅僅在于打動(dòng)消費(fèi)者丶刺激她購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槊恳粋€(gè)賣(mài)家都是這樣做的。我理解的是在于（品牌）傳播，可以是一種理念的傳播，也可以是感性的傳播一種幻想，更重要的是這種傳播內(nèi)容恰好是目標(biāo)消費(fèi)者所需要的卻還未被滿(mǎn)足的。用這種有效的傳播給顧客腦海中留下印象，好讓消費(fèi)者日后能識(shí)別你的品牌。
阿芙用了一下三種常見(jiàn)的丶 但不容易發(fā)覺(jué)的手法一步一步的引導(dǎo)你。
第一丶先入為主的“從眾”心理
”從眾”心理，也被營(yíng)銷(xiāo)人員叫做“社會(huì)認(rèn)同”，在人群中非常普遍。阿芙就利用這種普遍心理，在一開(kāi)始就植入消費(fèi)者心中。
這種做法有什么好處？首先它是“幫助”你挑選牌子（品牌），因?yàn)?ldquo;選擇大多數(shù)人的選擇的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)最小”這種意識(shí)從一出生就在我們潛意識(shí)中，于是消費(fèi)者會(huì)把這個(gè)品牌與一般品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。其次，可以引發(fā)好奇（為什么這么暢銷(xiāo)）與一種被排除在外的恐懼（為什么我不知道），這種心理是難以抗拒的。
具體是如何是如何實(shí)施的？這種引導(dǎo)消費(fèi)者“從眾”心理的關(guān)鍵點(diǎn)分布在詳情頁(yè)多個(gè)地方。
①直白的在一開(kāi)始告訴消費(fèi)者，“全淘寶第一”丶“榮獲xx獎(jiǎng)”丶“銷(xiāo)量第一”等字眼。
②間接的暗示——眾多網(wǎng)絡(luò)紅人“分享”使用體驗(yàn)。
③用“大多數(shù)顧客使用后重復(fù)購(gòu)買(mǎi)并推薦好友”的引導(dǎo)（用已購(gòu)買(mǎi)的顧客評(píng)價(jià)產(chǎn)品的留言證明產(chǎn)品的熱銷(xiāo)程度）。
④第三方的態(tài)度詞：美容界公認(rèn)丶媒體廣告的介紹。
⑤阿芙的吐血服務(wù)，再一次告訴消費(fèi)者阿芙是多么受歡迎的。
這些讓消費(fèi)者產(chǎn)生“從眾”心態(tài)的詞多次出現(xiàn)，消費(fèi)者就會(huì)“被”加深印象。
第二丶塑造“專(zhuān)業(yè)”性
和女裝不同，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)化妝類(lèi)產(chǎn)品考慮的更多的是使用效果和適合膚質(zhì)，所以要向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品能帶來(lái)卓越功效這種信息，阿芙在這上面費(fèi)勁心思。
①“資深專(zhuān)家”介紹產(chǎn)品是如何達(dá)到這種效果。
②拋出消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題（一般是最困擾人的），然后引導(dǎo)你。這一點(diǎn)我最佩服阿芙了，你可以見(jiàn)到我為女裝做的寶貝詳情頁(yè)多少帶有這個(gè)影子。
③多次說(shuō)明原理和“卓越功效”，這是美妝行業(yè)常見(jiàn)的手段。
④建立在一種普遍的共識(shí)上：好原料鑄就好產(chǎn)品。阿芙費(fèi)勁心思介紹產(chǎn)品的原產(chǎn)地是多么夢(mèng)幻丶多么優(yōu)質(zhì)：法國(guó)Herbarom莊園的薰衣草等。這容易在消費(fèi)者腦海中留下一種感覺(jué)：好的原產(chǎn)地=優(yōu)質(zhì)的原材料=具有卓越功效的精油，從另一個(gè)側(cè)面塑造專(zhuān)業(yè)形象。阿芙用了大量的實(shí)景圖來(lái)證明原產(chǎn)地這一點(diǎn)，可所謂費(fèi)勁心思。
⑥數(shù)據(jù)與實(shí)驗(yàn)
⑦產(chǎn)品演示：使用前和使用后。
⑧專(zhuān)柜信息+防偽標(biāo)識(shí)+品牌介紹，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)丶可信任的形象。
第三丶聯(lián)想與暗示
這一點(diǎn)最重要！營(yíng)銷(xiāo)界的普遍認(rèn)知是，女性在選擇產(chǎn)品時(shí)80%靠的是感性判斷，而只有20%是理性的。女性通常是從一個(gè)感性的角度去接受一款護(hù)發(fā)素丶一個(gè)新品牌的化妝品，或甚至是一款洗衣液。比如“我媽媽總是用這個(gè)牌子”或“這條街上住的一家人都是開(kāi)這種車(chē)”，然后再用理性的觀(guān)點(diǎn)支持她們的感性決定。這就是為什么大多數(shù)廣告都抓住了感性女性的心理。
阿芙是如何的用聯(lián)想的方式征服女性的感性心理？
①功效介紹時(shí)配一張簡(jiǎn)單直白的插圖解釋。
③產(chǎn)品介紹中用了大量經(jīng)過(guò)美化的原材料圖（美觀(guān)，讓人有購(gòu)買(mǎi)欲），好像產(chǎn)品完整的保留原材料的精華，原汁原味。再者，在工藝上，它選用“老工藝”，通過(guò)配圖再次讓你“感受”放心丶安全丶100%純自然的萃取過(guò)程。似乎一瓶精油在手，你有了全部的甜橙精華。
薰衣草精油的第一張配圖，好像恍惚間，你去到另一個(gè)地方，那薰衣草夢(mèng)幻的紫色讓你聯(lián)想翩翩。
④前文說(shuō)過(guò)的網(wǎng)絡(luò)紅人分享，不僅玩“從眾”心理的手法，而且恰好滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)理想自我的感性幻想——好像用完這瓶精油，自己也這么漂亮。這就是為什么每個(gè)寶貝啥都可以沒(méi)有，但這種分享必須有的原因。
用網(wǎng)絡(luò)紅人的有很多好處，比如不會(huì)像明星那樣花那么多錢(qián)做廣告，更重要的是，她們會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者常去逛的地方：社交網(wǎng)絡(luò)丶某些美容雜志，還有更容易讓消費(fèi)者把自己投影在這些紅人身上。
⑤文案打動(dòng)人心
“精純的植物芳香就會(huì)撲鼻而來(lái)，仿佛體內(nèi)每一個(gè)細(xì)胞都要開(kāi)出花朵！幾番呼吸之后，再睜開(kāi)眼，你會(huì)有一種身心俱凈的美妙體驗(yàn)，恍如美夢(mèng)”。看完這段文字，好像就在辦公室就能馬上感受到這種神奇體驗(yàn)。
能做到以上，你就能馬上從眾多平庸的寶貝詳情頁(yè)中脫穎而出，能抓得住女性消費(fèi)者的心。如果你能抓住她們的心，那產(chǎn)品貴那幾十元她們也會(huì)欣然接受。上淘寶購(gòu)物的女性消費(fèi)者不是理性上的求低價(jià)，而是感性的。
說(shuō)了那么多，問(wèn)題回來(lái)了，我們分析的是針對(duì)美妝行業(yè)，那如何把這些遷移到其他行業(yè)呢？女裝，不像化妝品，是不用“專(zhuān)業(yè)性”作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的。這意味著沒(méi)有所謂的“專(zhuān)家”，她們也能選出適合自己的衣服。同時(shí)，女裝是一種感性上“美的”追求，如果使用阿芙“拋出消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題（一般是最困擾人的），然后引導(dǎo)你”這種方法，一定會(huì)失敗的（因?yàn)槲以囘^(guò)做這種寶貝頁(yè)）。
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