自從踏進(jìn)電商這一行，不少賣家操盤手每天必定要關(guān)注店鋪流量、訪客、轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)，就好似在股票交易大廳，對著量子、魔方等等數(shù)據(jù)分析軟件得到的“行情”不斷地調(diào)整著店鋪運(yùn)營策略。老板們、總監(jiān)們、運(yùn)營經(jīng)理們各個對流量精打細(xì)算，掛在嘴邊最多的一句話怕就是投入產(chǎn)出比是多少多少了。無論是投廣告還是打爆款、沖聚劃算，都是為了更多的流量更多的轉(zhuǎn)化及更高的銷售額。殊不知在大量的投入后有多少流量是花大價錢買來的“花瓶級”客人，而忽視了那些不起眼的“古董級”客人。其實，仔細(xì)分析下從不同來源來到店鋪的客人，可以發(fā)現(xiàn)一二特點。敢問客人您從哪里來，便知客人最終值幾錢。
第一步：掃描流量組成，對比消費(fèi)能力
話不多說，我們來看一下某戶外運(yùn)動類目大賣家的一周的流量組成及客人消費(fèi)能力對比圖表（注：數(shù)據(jù)未包括瀏覽過店鋪但未下單的潛在新客戶）。
圖表1：各訪問來源人數(shù)統(tǒng)計占比
圖表2：各訪問來源客人平均購買金額
細(xì)心的朋友們就會發(fā)現(xiàn)，該賣家的主要訪客來源是淘寶搜索、買家中心及直接訪問的。可這些客人真掏腰包時，就那些直接訪問的客戶最實在。可見這些客人把店鋪記得在心里了，各種瀏覽器收藏店鋪，比那些在買家中心收藏店鋪的客人還更真誠。試想，在瀏覽器中保存一個網(wǎng)店的重要性與在一個淘寶賬號下保存一個店鋪的重要性，孰高孰低呢？可悲的是，那些通過淘寶搜索進(jìn)店購買的客人，是最精打細(xì)算的。這也難怪，沒購買的客人可能在搜索頁中找到更便宜的寶貝了。另外有兩類群體，就是我們“古董級”的客人了，分為“懂行的”和“愛逛商場的”。那些來自門戶的客人，雖然不多但各個是行內(nèi)人士，消費(fèi)能力絕對不低。來自于商城的客人，想必是由于淘寶刻意地打造，商城客人是網(wǎng)購高端人群的代表。
第二步，優(yōu)化流量結(jié)構(gòu)，引入高質(zhì)量新客
從不同的訪問來源，我們已經(jīng)看到了客人本身的差異，那如何優(yōu)化客人來源結(jié)構(gòu)，使得客人給店鋪的貢獻(xiàn)能夠有效提升？來看另外一副圖表。
在這張圖表中，我們看到了一周內(nèi)瀏覽過該店鋪的所有新客戶、回頭客、老客戶的人數(shù)占比，可以發(fā)現(xiàn)該賣家每日新客是從不同來源進(jìn)入店鋪的。品牌、搜索排名、商品展示、客戶口碑等等因素影響著消費(fèi)者的首次購物行為。回頭客、老客戶也是流量的主力軍，但各來源占比不一致，從其他網(wǎng)站（微博、其他門戶等等）、商城、直接訪問、買家中心來到店鋪的老客戶較多，客人質(zhì)量較高。淘寶廣告、搜索等引入新客相對較多，但客單水平較低。所謂流量結(jié)構(gòu)優(yōu)化，即是將高成本、低質(zhì)量的新客引導(dǎo)到其他的流量渠道，提升客戶粘性，而引入的高質(zhì)量的新客，則需要增加更多的互動，使其成為店鋪貢獻(xiàn)主力軍。
對于廣告投入的新客，可以通過收藏有禮等活動吸引客人關(guān)注店鋪，把握二次營銷時機(jī)降低回頭成本。商城、門戶等高消費(fèi)客戶，需要挖掘客人的口碑價值，提升店鋪形象。而那些搜索來源的“淘寶”客人，賣家需要把握他們的特點，通過非付費(fèi)渠道的優(yōu)惠活動來吸引客人再次消費(fèi)。直接訪問或從買家中心來的新客人，那可要奉為座上賓，利用微博工具“打情罵俏”可是少不了的人情維護(hù)。
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本文來源： 如何從訪客來源優(yōu)化淘寶流量
