聚劃算3%的扣點(diǎn)，加上坑位費(fèi)，極大的增加了運(yùn)營成本，我們?cè)撛趺醋龊媚兀刻热粑覀儼殉杀緲O大的加進(jìn)寶貝價(jià)格中，價(jià)格并無優(yōu)勢，該如何促使買家買單？倘若我們的產(chǎn)品毛利很低，那又必須用銷量來維持盈利，如果銷售不佳，或退換率超過某個(gè)臨界點(diǎn)，最終我們可能就落得賺了一倉庫的積壓貨。這些問題，是我們的問題，也許也是大家共同的問題。
還是從案例講吧，這是我們最近5月5日的聚劃算。1000元的坑位拍下，牛仔褲當(dāng)天賣了9187條。當(dāng)天聚劃算流量5萬多，單品轉(zhuǎn)換率14.90%。當(dāng)天營業(yè)額97萬營業(yè)額，整店轉(zhuǎn)換率11.42%。
店鋪內(nèi)功
我覺的聚劃算不單單是一場出銷量的活動(dòng)，更應(yīng)該是店鋪運(yùn)營的一部分。所以，在你做聚劃算之前，先確保自己的店鋪是正常而健康的運(yùn)營的。就是做好了店鋪定位，產(chǎn)品和給足買家良好服務(wù)體驗(yàn)，本身積累了一定的老客戶。
為什么我第一條要提到店鋪內(nèi)功，而不直接說怎么做聚劃算呢？因?yàn)榘ㄎ易约海诰蹌澦闵腺徫飹侀_產(chǎn)品本身之外，更趨向于知名品牌，或者購買過的店鋪。如果遇到口碑不是很好的店鋪，或者之前買過體驗(yàn)很差的店鋪，我是不會(huì)買他聚劃算上的寶貝的。試想，如果你的聚劃算單品很好，而點(diǎn)到你的店鋪去，店鋪風(fēng)格混亂，寶貝不相關(guān)，銷量很低，店鋪DSR很低。我想很多人也會(huì)選擇默默離開的。我們布衣傳說的褲子，從注重品質(zhì)感，口碑，評(píng)分，賣的好也是有這個(gè)道理的。所以只有做好了內(nèi)功，上聚劃算，要銷量才能得心應(yīng)手。
關(guān)注聚劃算
每天上聚劃算，點(diǎn)開對(duì)應(yīng)的類目，用一個(gè)買家的心態(tài)來看這些寶貝。比如站在買家的角度來想“這個(gè)款不錯(cuò)，這個(gè)引流圖不錯(cuò)，這個(gè)價(jià)格很優(yōu)惠，應(yīng)該賣的不錯(cuò)。”經(jīng)常關(guān)注聚劃算，關(guān)注別人賣的好的寶貝優(yōu)點(diǎn)，保存圖片和文案，長期以往，我們心里會(huì)對(duì)聚劃算的寶貝會(huì)有個(gè)初步的判斷。這個(gè)判斷可能和數(shù)據(jù)無關(guān)，但是賣得好，或者不好，一眼看去，預(yù)估相差不會(huì)太多。這樣的話，我們自己再上聚劃算是不是不會(huì)上爛款，上爛圖？那么就很少會(huì)失手？
選款
選款很重要，我不是說款式一定要做好看。而是要契合聚劃算的消費(fèi)者所需要。那聚劃算的人群需要什么樣的產(chǎn)品呢？我想聚劃算的人群大多是比較理性的一批買家。首先是高性價(jià)比，品質(zhì)感，不要低檔，不要低價(jià)，不要舊貨。所以，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)把聚劃算當(dāng)清舊貨庫存的入口，銷量會(huì)奇差無比。在我們報(bào)名寶貝的時(shí)候，會(huì)依據(jù)數(shù)據(jù)以及買家的評(píng)價(jià)選出自己店鋪的優(yōu)勢產(chǎn)品。這款褲子4月份的時(shí)候，數(shù)據(jù)展示。當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)換率就很不錯(cuò)的，達(dá)到了5.27%。
對(duì)于選品，我的一些小建議
1、選擇應(yīng)季，用戶需求大，可以參考淘寶指數(shù)。
2、店鋪本身就熱賣的，轉(zhuǎn)換率比較高，用戶評(píng)價(jià)好，產(chǎn)品收藏多的寶貝。
3、易于包裝，不易損壞，降低損耗。
4、SKU顏色和尺碼多一些，便于更多人的選擇。
5、不要假貨，不要貼牌，更不能偷工減料，品質(zhì)要和店鋪里一致或者高于。
6、在價(jià)格上不能過高的，要有吸引力，除非你有品牌影響力除外。
7、和店內(nèi)商品有一定關(guān)聯(lián)做搭配，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。
優(yōu)化引流圖
產(chǎn)品排期之后，首先要優(yōu)化引流圖，我們不太喜歡在圖片上寫太多的文字。我們覺的圖片的說服力，永遠(yuǎn)是大于文字的，所謂的一張好圖勝過千言萬語。可以看看這張是報(bào)名之前做的引流圖，比較粗糙。
這個(gè)是當(dāng)天使用的圖，5月份的時(shí)候，天氣已變熱。
這款最大的賣點(diǎn)就是淺色，清爽，透氣，薄。我們要盡可能的最直接的表現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)。
對(duì)于引流圖，我的一些小建議：
1、圖片簡潔、清楚，突出賣點(diǎn)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶。
2、圖片的色彩文字產(chǎn)品切忌放太多，容易分散注意力
3、知名品牌，突出正品的品牌感。
4、切勿盜用經(jīng)常出現(xiàn)的熱圖，會(huì)有很強(qiáng)的山寨感強(qiáng)。
5、稍微注意一下，如果你有質(zhì)檢和閃電的標(biāo)志會(huì)擋住圖片的部分。
整體優(yōu)化
簡單的2句話：店鋪優(yōu)化，突出品牌感。詳情優(yōu)化，突出品質(zhì)感。
整合營銷
店鋪活動(dòng)：聚劃算當(dāng)天，單件包郵，滿減，所有的旺旺自動(dòng)回復(fù)今日聚劃算相關(guān)信息，我們店鋪正常瀏覽量也要10多萬，本身的底子也比較厚吧。
關(guān)聯(lián)營銷：找出關(guān)聯(lián)最好的寶貝，與之關(guān)聯(lián)搭配。
微博營銷：上聚劃算的前一個(gè)禮拜，弄個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)的，送個(gè)20件衣服，粉絲可以多增加上萬粉絲。
老客通知：短信通知，送優(yōu)惠券，老客戶的ROI，我們做到過1:100，真是家有一老，如有一寶。
廣告推廣：正常我們聚劃算流量缺口不是很大，所以聚劃算當(dāng)天基本不燒直通車和鉆展的。
淘客推廣： 我朋友非要說我用淘客在推，其實(shí)淘客都捏在我手里，我一直不知道如何去利用，我下次嘗試一下用淘客進(jìn)行推廣，有效果了再匯報(bào)一下。
發(fā)貨售后
現(xiàn)在我們都是入倉，發(fā)貨24小時(shí)內(nèi)，售后也跟得上，這個(gè)大家都懂的，就不多說了。
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