銷售行業(yè)中有一句話“七死八活九還魂”，這句話的大概意思就是說，除了一小部分季節(jié)性的、或者特殊行業(yè)以外上半年的生意都不好，特別是7、8、9這幾個月，淘寶的市場，似乎也不例外，在進入五月份“淡季”這個詞就已經(jīng)是頻頻出現(xiàn)，于是各位掌柜大展神通：大規(guī)模降價促銷、花錢做廣告、加大開車力度、到處上活動——一切努力都是為了拉流量促成交，然而這一切我們今天的美女嘉賓告訴小編：我都做不了！但是她的店鋪卻依然的每天都有大量的成交！
采訪嘉賓：芒果果
嘉賓店鋪級別：一冠
開店時間：2010—05—03
主營產(chǎn)品：食品/保健
小編： 您是怎么想著開始做淘寶的？
芒果果：
其實我大學畢業(yè)后一直在一家外企工作，過著朝九晚五那種白領生活。直到遇到現(xiàn)在的老公，結婚后就讓我辭職在家做全職太太了。10年的時候朋友網(wǎng)購送禮物給我，很新奇的物件，讓我從此迷戀上了網(wǎng)購，也順便注冊了自己的網(wǎng)店。
小編：剛開始的是感覺淘寶好做嗎？
芒果果：
我正式經(jīng)營店鋪是11年的8月份。真正開始店鋪才發(fā)現(xiàn)遠不止自己想的那么簡單。一個人要身兼數(shù)職：攝影、美工、采購、客服、包裝、售后。就在那時孩子又出生了。老公長期在外工作、家里所有的事情就落在我一個人身上、又要帶孩子又要看店、所以剛開始算兼職打理這個小店鋪。
小編：很多人在說現(xiàn)在的淘寶競爭很激烈，特別是新店很難經(jīng)營，您剛開始又是怎么樣經(jīng)營您的店鋪的？
芒果果：
去年是把我媽媽“騙”來了，幫我做家務帶孩子，我才開始全心專職的經(jīng)營起我的小店、我的事業(yè)。您說的很對，現(xiàn)在的淘寶很難做，特別是新開的店鋪。慶幸的是我選的主動產(chǎn)品口碑比較好，我們服務也很熱情周到，只要能做到的，我們都會盡量做到，經(jīng)常會幫在外的老鄉(xiāng)代購一些東西。和大家都變成好朋友。然后他們自然就會幫我們介紹生意，自己多次光顧，再介紹自己的同事，朋友來，朋友介紹朋友，這樣口碑營銷。
小編：淘寶的很多賣家都知道，新店其實很難有流量，我想您的店鋪剛開始的時候也會碰到?jīng)]有流量這種情況吧，那您又是怎么做的？
芒果果：
對的，現(xiàn)在淘寶的賣家那么多，同類產(chǎn)品的賣家也那么多，引流是最重要的。我主要有幾個引流方法：一是淘寶客、二是論壇發(fā)帖、三是旺旺群
小編：淘寶客您是怎么樣做的？
芒果果：
淘寶客推廣對我們很適用，因為成交才付費！幾十個訪問量就能帶來一筆的成交量，我們可以根據(jù)自己不同產(chǎn)品，置不同價格的傭金。淘客帶來成交的轉化率是很高的，如果您打造的爆款中，有淘客幫您的話，您也是必定成功的，這也是一匹很給力的黑馬啊！
小編：確實淘寶客是一個很好的推廣方法，但是我也碰到很多很苦惱的賣家就是他們也設置了很高的傭金，但是就是沒有淘寶客來推廣，您怎么樣看待這種情況？
芒果果：
是的，開通了淘寶客推廣。設置高的傭金比率，不一定就會有淘客來幫您推廣。淘客未必喜歡推廣熱賣的寶貝，淘客們喜歡推信譽高的店鋪，所以我們不能守株待兔，要先發(fā)制人，主動去尋找淘客，想方設法聯(lián)系上之前有幫你成交的淘客，與他們溝通成為好友，或者到網(wǎng)站去找，很多網(wǎng)站上有淘客的QQ，可以加他們，通過溝通建立長期合作的關系。只有主動出擊才能占領市場！
小編：做淘寶客還是需要主動出擊。對于您說的論壇發(fā)帖的推廣的方法，很多人都說每天都在跟帖回帖，也在論壇發(fā)過帖就是沒有作用，您又是怎么操作的？
芒果果：
論壇推廣這是一個很有效提高流量的方式，因為論壇是人氣聚集最高的地方，如果在淘寶論壇里面成功的多發(fā)帖子，并且被加精置頂，甚至放首頁，那么你店鋪的曝光率將提高很多，我就有幸被論壇加精很多帖子，還有幾次被放首頁置頂，帖子瀏覽量10幾萬，店鋪流量也有幾萬，當然成交和收藏量也會隨之增加，并且論壇來的朋友更親切忠誠，也不會隨便給中差評，當然，發(fā)帖也沒那么簡單了，不是隨便寫幾句話，截幾個聊天圖就可以了，要被小二加精就更難了。首先，你的帖子肯定是要有吸引力的，標題吸引人眼球，讓人看了一眼就想點進去看；然后，內(nèi)容也要精彩。新穎。要能引起大家共鳴的。大家都感興趣的才行，當然別在在帖子里發(fā)廣告，這樣只會讓管理反感。
小編：我自己感覺其實論壇來的很多都是賣家的，流量的轉化很少的，您感覺有轉化嗎？
芒果果：
對哦，大多數(shù)都是賣家、小賣家。但是，賣家也同樣都是買家，轉化還是有的，當然沒直通車那些那么高。我就很多論壇來的顧客，最后都變成很好的朋友，她們的顧客有這方面需求的時候，他們都會主動幫我推薦，有什么問題也非常好溝通處理。因為同樣是賣家更能理解賣家的。
小編：對于您的第三種推廣方式，旺旺群您又是怎么操作的？
芒果果：
旺旺群是我最早使用的一種方法，因為收藏人氣的多少會影響到店鋪在淘寶上的排名，加旺旺群，群里面通常會有許多的活動，例如：拍賣會、收藏會之類的活動，這些對于剛做淘寶的新手賣家來說是一種機會。我就有擔任幾個群的管理，經(jīng)常組織大家按規(guī)則的進行拍賣，新品，特價品實惠給自己群里人。人氣也很不錯的。有了銷量就慢慢好做了。
小編： 這個方法是不錯，您所說的旺旺群的拍賣會和收藏會是怎么的情況？
芒果果：
我們?nèi)豪锏墓芾頃贫ǔ鲆幌盗幸?guī)章制度，每周有計劃的組織安排拍賣活動，符合條件的賣家都可以免費報名參加，群里負責宣傳的管理人員會到各外網(wǎng)宣傳活動情況。活動開始時就會有很多買家來參加競拍。拍下時順便收藏下新品。
小編：我看了您的產(chǎn)品屬于地方特產(chǎn)，價格都不高，應該利潤都不是很大的，之前很多賣家也跟我說到這種情況，就是產(chǎn)品利潤不大，讓利空間很小，做促銷也不能打很低折扣，您又是怎么樣來運作您店鋪的產(chǎn)品的，能不能給我們舉一個例子？
芒果果：
是呀，我的產(chǎn)品也是這種情況，利潤不大，做不起活動。所以，我們還是全力修煉內(nèi)功：
一。一定要把好質(zhì)量關，我很多產(chǎn)品都是自家做的，代理的產(chǎn)品也是知根知底的肉源，每批貨都要自己嘗過，全檢后才會發(fā)出；
二。好關聯(lián)銷售，把有關系的同類產(chǎn)品做成搭配套餐，這樣既讓利給了顧客，也提高了自己的客單價（我的客單價一直平均在200左右）。
三。在包裝上下足功夫，現(xiàn)在的快遞都是野蠻裝載，我們會把產(chǎn)品包的里三層外三層的，讓破損率降到最低，冷鮮類產(chǎn)品也是不斷改進包裝，雖然成本增加很多，但是，讓客戶收到新鮮。安全的食品，比什么都重要。
四、我們會把新品做成試吃包，贈送給顧客們品嘗，既有驚喜，又可以推廣自己的新品，很多顧客吃了贈品都會來購買；還有，我們會手寫感謝信，雖然只有只言片語，但是，相對機器打印的長篇文章，讓人更覺得親切、暖心，為此很多顧客超長評價感謝。
五、售后服務一定要做好，有問題不要推卸責任，處理到顧客滿意。每天抽空去追蹤已發(fā)出的貨物的物流狀況。及時催件，我想每位顧客都希望最快的速度收到貨物。
這幾點做好了，店里的顧客會變成忠實的老顧客，也會帶動身邊的朋友做你的老顧客。這些我總結為老客戶營銷，在這個淡季里面，我的店鋪依然有很多老客戶，每天成交的大部分都是了老客戶。
小編：很多人都在著急自己店鋪沒有爆款，我看到您的店鋪銷量上百筆的寶貝有好幾個，您怎么做到這樣的？
芒果果：
前段比較好，最近淡了很多，這幾個都是老顧客帶來的穩(wěn)定銷量，然后就是優(yōu)化標題、寶貝描述內(nèi)容、圖片和關聯(lián)銷售。
小編：好的，我們來聊一聊您的這幾個內(nèi)功，標題優(yōu)化您有什么技巧？
芒果果：
我在優(yōu)化標題上是有借助一些軟件幫助的，會根據(jù)軟件推薦的關鍵詞去做優(yōu)化，當然不能觸電淘規(guī)：關鍵詞堆砌。濫用符號。重復標題。濫用品牌詞。注意敏感詞… 標題可以加些比較有特色 感性的詞語，會更吸引人。
小編：您覺得標題優(yōu)化有效果嗎？還有您認為多長時間優(yōu)化一次好？
芒果果：
我覺得還是有效果的，可以從搜索到達頁面比較看效果，一般我會半個月檢查下標題，在首頁站在買家的立場上去搜索，可以借鑒在首頁出現(xiàn)的同類產(chǎn)品，別人是怎么寫的。
小編：有了流量來了就要優(yōu)化寶貝頁面，在這方面您有做了哪些工作？
芒果果：
首先，為了節(jié)省大量時間，避免大部分的重復工作，可以將寶貝描述內(nèi)容分為兩種性質(zhì)：一是“特殊內(nèi)容”，二是“通用內(nèi)容”。特殊內(nèi)容是每個寶貝都不同的，例如圖片、尺寸、參數(shù)等，這些內(nèi)容必須逐個寶貝編輯發(fā)布，想偷懶是不可能的。通用內(nèi)容是多個寶貝相同的，例如快遞說明、售后服務、購買須知、品牌故事、產(chǎn)品知識等，這些內(nèi)容沒有必要一個個去編輯的，因為可以通過工具實現(xiàn)批量添加、批量修改、批量替換。明明可以幾分鐘就完成的事情，我們完全沒有必要白白浪費幾天的時間，對于掌柜來說，最大的經(jīng)營成本就是時間！
其次 不同階段和不同能力的掌柜，可以劃分不同的寶貝描述欄目，分別實現(xiàn)不同的營銷功能。
1、基礎描述欄目：
主要是提供買家最需要了解的基本信息。例如寶貝展示、寶貝描述、快遞說明、售后服務、購買須知、退換說明、聯(lián)系方式、購物流程、支付方式等。
2、強化增值欄目：
主要是提供更多的信息增強寶貝描述的說服力，提高店鋪的品牌感、專業(yè)感，令買家更放心購買，同時減少咨詢量。例如我們代理的產(chǎn)品就會和請廠家提供授權證書，品牌故事、公司榮譽、質(zhì)檢證書、用戶評價等。
3、營銷刺激欄目：
主要是為買家提供更多產(chǎn)品選擇，擴大購買范圍，增加成交機會。例如熱賣推薦、相關寶貝、搭配套餐、搭配套餐、新品推介、好評推介等。
小編：很多人都感覺“關聯(lián)銷售”這個技術活吃力不討好，就是做不出好的效果來，您給我們分享一下您的方法
芒果果：
我們做關聯(lián)銷售是為了提高客單價，提高銷售量；但是，搭配的內(nèi)容要合理，比如賣衣服的，你搭配條配套的褲子，那效果就很好，因為很多人不會自己搭配衣服。如果再搭配件同類的衣服那就不太吸引人了。然后就是搭配后的套餐價格要給力，最好是搭配才包郵，我們可以選擇一款引流薄利款和一款盈利款寶貝搭配在一起，要讓買家感覺自己選擇整套是賺了。
小編：您一年的時間就做到了冠級，這個成績我相信是讓人很羨慕的，您現(xiàn)在的感受跟去年剛開始做的時候有什么區(qū)別嗎？
芒果果：
只要不放棄，相信每個人都會做到的，我們在努力打造小而美，剛開始做的時候什么都不懂，整天提心吊膽，遇到中差評和難纏的顧客，能讓我整夜失眠，現(xiàn)在變的很淡定了，遇到太多太多形形色色的買家，各種事情，讓我變得淡定了很多。
小編后記：采訪的過程中嘉賓跟我說由于沒有開直通車，也沒有做大的廣告，所以流量不是很高。但是我們可以從嘉賓店鋪的量子數(shù)據(jù)中看到，嘉賓店鋪的回頭客數(shù)據(jù)是很高的，這說明了嘉賓的老客戶維護的措施是有效的；我們還看到嘉賓店鋪的買家平均停留時間是很長的，這說明嘉賓的內(nèi)功是做的很不錯。維護老客戶和煉內(nèi)功是嘉賓用來發(fā)展自己店鋪促成成交的重要法寶——尤其是在這個所謂的“淡季”時節(jié)中尤為有用。同時我相信很多類似于嘉賓這樣產(chǎn)品利潤低、操作空間小的微利產(chǎn)品也應該能夠從嘉賓這里受到某些啟發(fā)吧。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 淘寶淡季營銷實戰(zhàn)思路訪談論
