當(dāng)你在iTunes上購買一首新歌，一雙特別款式的涼鞋，你的購買行為也許會導(dǎo)致社交網(wǎng)絡(luò)里其他人跟風(fēng)模仿，從而購買相似的產(chǎn)品，這就是典型的沖動型購買。
但是當(dāng)購買的產(chǎn)品是一項(xiàng)重大的投資時又會怎么樣呢？來自陌生人的影響會對其他人購買重大投資品產(chǎn)生作用嗎？比如說，買量新車？這是凱洛格管理學(xué)院市場營銷學(xué)助理教授Blakeley McShane提出的問 題。他與同事最近開展了一項(xiàng)針對“特定地區(qū)路上車輛數(shù)量與后續(xù)車輛購置數(shù)量”之間關(guān)系的研究，試圖通過這樣的對比研究尋找答案。
社會影響的第一個來源可以說是口碑：朋友之間口耳相傳，但是對購買汽車的聯(lián)系卻相對不那么緊密。第二個，讓一個人在一個月里看到數(shù)百輛的敞篷車、皮卡、轎車、越野車在眼前駛過，帶著金屬光澤川流不息。
為了確定這種視覺的影響是否可以促使人們購買汽車，McShane和他的同事們啟動了一項(xiàng)歷時9年，覆蓋全美各地1000個郵政編碼（地址），包含160萬輛汽車的銷售和租賃的數(shù)據(jù)庫。其中一些數(shù)據(jù)顯示，在上一個月有越多的車被購買，在下一個月被購買的車就會更多。為了證明這種趨勢是否與視覺影響有關(guān)，他們進(jìn)行了更深入的研究。
作者的理由是，如果視覺影響力在起作用，那么只有在附近定期看到的汽車會影響一個城區(qū)的汽車銷售。他們嘗試驗(yàn)證，附近的郵編受被購買車輛的影響比較遠(yuǎn)的郵編要大。他們把每一個郵編都按組整理： 相鄰的郵編，相隔10-30英里的郵編，相隔30-60英里的郵編，超過100英里的郵編。
在分析了每個郵編住戶所采購的多少對鄰近郵 編消費(fèi)的影響之后，他們發(fā)現(xiàn)，過去的購買行為對未來購買的影響隨著郵編距離的增加而減弱。在進(jìn)行購買的那個郵政編碼的區(qū)域內(nèi)，過去購買對之后的購買有著巨大的影響；對附近郵編的影響適中；對郵編10~30英里遠(yuǎn)的效果更小。McShane說：“這種模式至少是符合視覺影響的。”
為了讓研究更具有說服力，研究團(tuán)隊(duì)開始尋找與視覺影響結(jié)論相關(guān)的其他變量。比如，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)基于視覺作用的某個變量，就開始考察在不同
的郵編區(qū)域里這個變量有何變化。“怎么樣才能解釋，視覺作用在紐約州要大過內(nèi)華達(dá)州？而內(nèi)華達(dá)州又大過北卡羅來納州？”McShane說，“在這些變量中我們發(fā)現(xiàn)，有越多人乘車上下班的地方，視覺作用也就越大”這是有道理的，因?yàn)槊刻煸诼飞系某丝驮蕉嘁馕吨叩能囕v曝光率。而根據(jù)研究團(tuán)隊(duì)獲得的氣象信息，陽光明媚的地域同樣表現(xiàn)出強(qiáng)勁的效果。沒有任何證據(jù)可以證明人口規(guī)模、每戶擁有車輛數(shù)與購車行為之間存在關(guān)系。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)的分析，每出售七輛車，就有另外一輛車是因?yàn)楫?dāng)?shù)鼐用窨吹降缆飞闲旭偟耐钴嚩a(chǎn)生的銷售。這里發(fā)生了溢出效應(yīng)，直接購買發(fā)揮的視覺作用帶來了后續(xù)購買。McShane認(rèn)為，在評估一個廣告活動的影響時，如果充分考慮這種視覺影響帶來的溢出效應(yīng)：經(jīng)銷商也許會得到比預(yù)想更高的收益。
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