直通車(chē)店鋪推廣“倒車(chē)法”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　我們先跳出實(shí)戰(zhàn)，很多人都想多了解下自己的產(chǎn)品適不適合開(kāi)車(chē)，應(yīng)該如何開(kāi)，所以我決定先從理論講起，這一期講下直通車(chē)KPI和直通車(chē)的價(jià)值導(dǎo)向下一期，再給大家講解下什么店鋪適合做全店推廣的“倒車(chē)法”，敬請(qǐng)關(guān)注吧。

　　*任何不以賺錢(qián)為目的的直通車(chē)都是“耍流氓”

　　首先，避免盲目開(kāi)車(chē)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是，如何通過(guò)規(guī)劃來(lái)指定店鋪推廣和單品打爆的流程，這里我們分為單品和全店分別去看待會(huì)比較清晰，很明顯，不同的店鋪，不同類(lèi)目，不同的產(chǎn)品，不同的時(shí)期，不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們的策略是完全不一樣的。

　　首先，假如我們是一名中小賣(mài)家，我們追求的可能并不是爆款，而是ROI，這個(gè)方法實(shí)用所以人，也就是我們下節(jié)課主要講的全店鋪推廣，主要是通過(guò)多做同款產(chǎn)品的不同計(jì)劃，做多個(gè)推廣計(jì)劃，選詞海量，點(diǎn)擊單價(jià)默認(rèn)是關(guān)鍵詞的平均點(diǎn)擊單價(jià)即可，觀察一周左右的全計(jì)劃轉(zhuǎn)化和ROI，去主要調(diào)控ROI比價(jià)好的計(jì)劃，這種調(diào)控方法的好處就是點(diǎn)擊單價(jià)低，ROI好，花費(fèi)小，適合中小賣(mài)家，但是不能打造爆款，因?yàn)檫x詞的隨意性和你出價(jià)，決定了你的精準(zhǔn)性和關(guān)鍵詞的展現(xiàn)。

　　其次就是做爆款的推廣方法，假如我們鎖定一款寶貝，我們的轉(zhuǎn)化率能高于行業(yè)平均水平的2倍以上，瀏覽時(shí)間在4分半以上，收藏率在8%以上的時(shí)候，我們這個(gè)寶貝可能就是一個(gè)潛力爆款，對(duì)待潛力款，我們的方法相對(duì)要優(yōu)厚一些，會(huì)重點(diǎn)為這個(gè)寶貝專(zhuān)門(mén)做1-3個(gè)單獨(dú)推廣計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃的功能和發(fā)力時(shí)期都不一樣，首先是一個(gè)精準(zhǔn)詞計(jì)劃，我們會(huì)選擇1-2個(gè)主詞，數(shù)據(jù)魔方當(dāng)中排名前100的詞，跟寶貝的相關(guān)性大，并且寶貝在這兩個(gè)詞下轉(zhuǎn)化很高的詞，去圍繞這樣的詞去做計(jì)劃，這一整體的轉(zhuǎn)化會(huì)很高，再通過(guò)高轉(zhuǎn)化帶動(dòng)自然搜索流量，配合銷(xiāo)量和好評(píng)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和積累，后面加開(kāi)大詞和定向的計(jì)劃，基本上爆款就可以出來(lái)了。

　　*直通車(chē)奪天下，KPI定江山

　　大家了解了不同的產(chǎn)品，不同的店鋪要選擇不同的方法去做推廣之后呢，我們來(lái)看下，如何制定直通車(chē)推廣的KPI，作為每個(gè)車(chē)手的考核或直通車(chē)操作記錄，每個(gè)人可以根據(jù)自己的情況去制作一個(gè)這樣的表格：

　　為什么要制作這樣的表格呢？

　　首先我們要做一個(gè)明確的計(jì)劃，在打造產(chǎn)品的初期，我們每天要引流多少，是試探性的引流還是，開(kāi)始注重轉(zhuǎn)化率，還是在打造后期，保持ROI，每個(gè)時(shí)期，我們的目的是不一樣的，而且這個(gè)表格，我們還能很清晰的發(fā)現(xiàn)，我們的操作出現(xiàn)了哪些失誤，比如這里：

　　比如這兩天，我們的點(diǎn)擊率和流量急劇下降，其實(shí)是我們的車(chē)手換了兩張圖片，圖片的效果不好，點(diǎn)擊率很差，導(dǎo)致連展現(xiàn)都不是很好。不過(guò)及時(shí)的調(diào)整，并未給店鋪造成很大的損失。

　　*根據(jù)流量解析分析行業(yè)數(shù)據(jù)

　　首先淘寶提供了很多關(guān)于數(shù)據(jù)分析的工具給我們使用，比如數(shù)據(jù)魔方，量子恒道，淘寶指數(shù)等等，今天我想和大家探討下如何通過(guò)流量解析去分析市場(chǎng)氛圍和競(jìng)爭(zhēng)程度，通過(guò)流量解析的數(shù)據(jù)來(lái)制定一個(gè)有理有據(jù)有節(jié)奏感的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

　　我們來(lái)看一下這個(gè)詞，最近的展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量都呈上漲趨勢(shì)

　　競(jìng)爭(zhēng)度也是

　　但是競(jìng)爭(zhēng)卻時(shí)高時(shí)低，假如認(rèn)真比較的話(huà)會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)小的時(shí)間段，都是周日，說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是大多數(shù)賣(mài)家在周六日是不投，或者說(shuō)投放的比較少，但是這兩天的轉(zhuǎn)化率并沒(méi)有什么太大的變化。

　　還有，假如大家可以看出其實(shí)點(diǎn)擊單價(jià)是有小幅上升的，

　　還有，很多的時(shí)候，我們還可以通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)度來(lái)判斷這個(gè)類(lèi)目的可進(jìn)入性。

　　*制定合理的直通車(chē)推廣計(jì)劃

　　就像打仗一樣，我們首先要了解對(duì)手，如何打到對(duì)手，在商業(yè)運(yùn)作中往往需要制定一個(gè)合理的作戰(zhàn)計(jì)劃，如何排兵布陣，針對(duì)不同的對(duì)手，我們不同的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品套餐，不同的打折方式，不同價(jià)位的產(chǎn)品，這些應(yīng)該起到什么樣的作用，首先做為一個(gè)作戰(zhàn)指揮官要胸有成竹，比如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品

　　屬于一款中高端的實(shí)木嬰兒床，假如這個(gè)產(chǎn)品我們要做到同類(lèi)產(chǎn)品的類(lèi)目首頁(yè)應(yīng)該如何去做呢？

　　首先，我們看下這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，我按銷(xiāo)量排行的話(huà)，要到前3名，應(yīng)該達(dá)到多少的銷(xiāo)量？

　　也就是說(shuō)我們銷(xiāo)量到400左右就可以到達(dá)同類(lèi)產(chǎn)品的前幾名。

　　日均流量=月銷(xiāo)量/轉(zhuǎn)化率/30

　　流量?jī)r(jià)值=單筆利潤(rùn)*轉(zhuǎn)化率

　　（流量?jī)r(jià)值是每一個(gè)流量所產(chǎn)出的價(jià)值，用單筆利潤(rùn)單筆交易所用流量，只要我們的點(diǎn)擊單價(jià)不超過(guò)這個(gè)流量?jī)r(jià)值，那我們的直通車(chē)就是不虧錢(qián)的）

　　日均投入=日均流量*流量?jī)r(jià)值

　　只要日均投入就是我們每天要投入的直通車(chē)費(fèi)用，好了我們可以粗略的算下，每天應(yīng)該投入多少錢(qián)，才能在同類(lèi)產(chǎn)品中進(jìn)入豆腐塊了吧！

　　日均流量=400/2%/30=666

　　流量?jī)r(jià)值=200*2%=4

　　日均投入=666*4=2666

　　實(shí)際點(diǎn)擊單價(jià)在2左右，每天投入預(yù)算是1300左右。所以只要點(diǎn)擊單價(jià)控制在4以下，轉(zhuǎn)化控制在2以上，我們的產(chǎn)品就是賺錢(qián)的。

　　成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，用好你的數(shù)據(jù)，做一個(gè)有計(jì)劃的電商人，否則你將會(huì)再下一秒為你的盲目和粗心買(mǎi)單。

　　分享下做好數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)的成果

　　（這個(gè)和文章開(kāi)頭的是兩家店鋪）