消費(fèi)者通常不會(huì)“立即購買”，而是需要考慮一段時(shí)間，他們很多是過后才購買的。實(shí)體店的銷售人員，幾十年來已經(jīng)了解了購 物者的購買模式，他們理解高達(dá)72%的顧客進(jìn)入商店購買特定項(xiàng)目會(huì)離開商店空手而歸。在網(wǎng)絡(luò)世界，情況更加嚴(yán)峻，97%訪客會(huì)離開一個(gè)電商網(wǎng)站而沒做出任何購買。
有一個(gè)保守得很好的秘密：在沒有實(shí)際購買的購物者中，有67%實(shí)際上這之后產(chǎn)生了購買。這種服務(wù)不周的市場和遲鈍的消費(fèi)者之間，實(shí)際上對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)再營銷有效性的網(wǎng)絡(luò)營銷人員是座金礦。
再營銷的關(guān)鍵可以分解成兩個(gè)消費(fèi)者特征：起初他們對(duì)產(chǎn)品有多大的興趣？他們給營銷人員多大的許可來再接合？
這里四個(gè)再營銷的努力方向——廣告重定位、社會(huì)化營銷、已放棄購物車營銷、提醒服務(wù)。
廣告重新定位讓品牌能夠影響到已經(jīng)訪問過該品牌網(wǎng)站的人們，通過在他們?cè)L問其他網(wǎng)站時(shí)展示品牌相關(guān)廣告。利用最初訪問后短時(shí)間內(nèi)多次顯示廣告，營銷人員通常會(huì)拉回那些天2-3%的點(diǎn)擊率。然而，其中仍然存在一個(gè)巨大的落差。畢竟很多用戶離開網(wǎng)站空手而回是因?yàn)樗麄儗?duì)第一時(shí)間看到的特定產(chǎn)品不感興趣，而且用戶并沒有明確去得到進(jìn)一步的信息。所以，聽到消費(fèi)者抱怨在網(wǎng)站上看到跟隨他們的怪誕廣告是件非常尋常的事情。最近一項(xiàng)研究顯示，59%的用戶意識(shí)到有針對(duì)性的廣告，并且還有高達(dá)68%的用戶認(rèn)為這是負(fù)面的。
因此，這也已經(jīng)導(dǎo)致了重新定位消費(fèi)者的新方法，專注于他們更自覺感興趣的特定產(chǎn)品上，或者是更容易接受再營銷的地方，因 為他們已經(jīng)自愿提供了聯(lián)系信息。社會(huì)化營銷集中在捕捉用戶早期的興趣點(diǎn)，而使用放棄購物車信息的公司實(shí)際上用戶已經(jīng)提供了聯(lián)系信息。一個(gè)新的方法——“提醒服務(wù)”，很好的結(jié)合了兩者的特性。
社會(huì)化營銷已經(jīng)成為了許多品牌廣告的主要形式。品牌在facebook或其它社交網(wǎng)絡(luò)的連結(jié)提供給品牌定向廣告的未來機(jī)會(huì)，同時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)也確保了其新廣告能夠迎合到已經(jīng)表示愿意考慮的受眾。
盡管“喜歡”或者“跟蹤”品牌授予了對(duì)目標(biāo)用戶做廣告的權(quán)限，但這些廣告的整體利益仍然是值得懷疑的，因?yàn)槠?ldquo;喜歡”或“跟蹤”背后的動(dòng)機(jī)。例如，消費(fèi)者通常會(huì)選擇一個(gè)能在社交網(wǎng)絡(luò)上贏得獎(jiǎng)品的品牌；而對(duì)免費(fèi)的東西感興趣的消費(fèi)者和潛在的付費(fèi)用戶是不一樣的。
放棄購物車營銷利用了這個(gè)事實(shí)——就是許多訪客訪問網(wǎng)購網(wǎng)站很快就會(huì)把一件商品放進(jìn)購物車，甚至還提供了電子郵件地址，只不過卻在沒有購買的情況下又離開了網(wǎng)站。近在咫尺卻又遠(yuǎn)在天涯，因此就需要通過一封包含“簡單提醒、調(diào)查問卷及特別優(yōu)惠”信息的追蹤?quán)]件去影響到這些“幾乎要購買的消費(fèi)者”。研究證明，這一的再營銷能夠幫助提升返回站點(diǎn)的訪問量高達(dá)26%。
而放棄購物車后被再營銷用戶也默許了這種聯(lián)絡(luò)。因?yàn)槠放仆ǔ]有自己的購物車（其零售合作伙伴擁有），再次結(jié)合其實(shí)是具有挑戰(zhàn)性的。如果品牌是通過第三方在線商店銷售的，商店就將決定是否利用廢棄購物車進(jìn)行再營銷。
“提醒我”服務(wù)集中在早期購物需求生成階段。產(chǎn)品為中心的博客、評(píng)論網(wǎng)站甚至數(shù)字雜志都會(huì)使用“提醒我”服務(wù)允許讀者對(duì)他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的一種產(chǎn)品進(jìn)行提醒。因?yàn)樘嵝岩彩切枰畛醯呐d趣和明確的許可的，提醒的點(diǎn)擊率接近20%。更重要的是，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣僅會(huì)持續(xù)三個(gè)月。
品牌的訣竅當(dāng)然是找到一個(gè)方法再次接觸到消費(fèi)者或者創(chuàng)建提醒服務(wù)。現(xiàn)在這種關(guān)系存在在提醒服務(wù)和讀者之間。當(dāng)品牌合作伙伴有了直接的提醒服務(wù)，他們就可以為讀者有效地提供有價(jià)值的提醒內(nèi)容和活動(dòng)。
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本文來源： 社會(huì)化營銷之客戶再營銷絕招
