我們一般都拿直通車來(lái)做什么？

　　引流自不用說(shuō)了，但打造爆款可就難了。今天，我們就來(lái)分解下直通車打造單品爆款的過程，主要分為四部分。賣家們，接招吧！


　　一個(gè)店鋪的產(chǎn)品很多，我們只能集中資源去打造最有潛力的產(chǎn)品，以該產(chǎn)品的銷售提升，幫助店鋪其他產(chǎn)品及店鋪流量的提升。選款分為主觀判斷和客觀數(shù)據(jù)測(cè)試兩個(gè)階段，主觀判斷可以根據(jù)我們對(duì)產(chǎn)品的了解及對(duì)行業(yè)的分析做出，客觀數(shù)據(jù)可以幫助我們糾正方向錯(cuò)誤。

1、主觀判斷上，我們要考慮產(chǎn)品的屬性，具體包括以下因素：

　　① 價(jià)格：指要有高性價(jià)比，在同類目，同環(huán)境下的性價(jià)比
　　② 獨(dú)特賣點(diǎn)：最好能夠挖掘和同行不一樣的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)是能夠被客戶接受和喜愛的。
　　③ 庫(kù)存數(shù)量：庫(kù)存深度大的才可以去打造，否則斷貨會(huì)導(dǎo)致打造失敗。
　　④ 供貨周期：周期短才能保證貨源不斷。
　　⑤ 應(yīng)季性：要應(yīng)季，最好是能夠在產(chǎn)品真正熱賣季到來(lái)前就開始測(cè)試和打造，如服裝，最好是提升一個(gè)月以上開始打造。例，夏天了，去打造長(zhǎng)袖的衣服，失敗的可能性比較大。如果在春天時(shí)就開始打造短袖，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)少，直通車的費(fèi)用低，在進(jìn)入真正熱賣期前，已經(jīng)積累了銷量基礎(chǔ)，則更利于轉(zhuǎn)化。
　　⑥ 利潤(rùn)空間：就算低，還是要有一定的利潤(rùn)空間。
　　⑦ 齊色齊碼：特別是服裝類目，齊色齊碼才能有更多的受眾，更容易打造成功。
　　⑧ 搭配性：高搭配性，可以讓受眾更容易下決定購(gòu)買（適用于服裝等類目），而且也更容易我們關(guān)聯(lián)銷售，方便提升客單和打造下一個(gè)潛力單品。
　　⑨ 銷量基礎(chǔ)：沒有人愿意第一個(gè)嘗試，網(wǎng)絡(luò)就是要買得放心，所以有一定的銷量基礎(chǔ)，更容易促使新客成交。
　　⑩ 好評(píng)基礎(chǔ)：提升客戶信心，如果能夠針對(duì)客戶擔(dān)心問題爭(zhēng)取一些好評(píng)，會(huì)對(duì)提升轉(zhuǎn)化率更有幫助。
　　? 收藏量：可以理解為產(chǎn)品在市場(chǎng)上的受歡迎程度。如果光有收藏，沒有購(gòu)買，要檢查產(chǎn)品哪方面出了問題。
　　? 售后基礎(chǔ)：良好的售后可以幫助客戶減少下決定的顧慮。比如賣包包的，可以免費(fèi)幫助后期清洗。比如不喜歡的，可以7天無(wú)理由退換，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)。

　　在這里，新商家們會(huì)遇到一個(gè)問題，即剛開店，產(chǎn)品的基礎(chǔ)銷量為0或很低。如何在短期內(nèi)積累基礎(chǔ)銷量呢？

　　有這幾種方法：利用老客戶資源，通過老客戶營(yíng)銷，把消息傳達(dá)給老客戶，給老客戶付郵試用，或者打折銷售，快速積累銷量。參加試用中心，通過免費(fèi)試用或者包郵試用，快速積累秒殺，以低價(jià)吸引購(gòu)買。在這個(gè)階段，需要考慮的是盡快積累基礎(chǔ)銷量，有時(shí)候，吃點(diǎn)虧也是需要的。

2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)，要考慮以下幾個(gè)數(shù)據(jù)

　　① 訪客數(shù)：代表自然搜索的基礎(chǔ)，看看最近7天，訪客數(shù)有沒有一直增加；
　　② 跳失率：代表客戶對(duì)產(chǎn)品的喜愛及頁(yè)面質(zhì)量；
　　③ 訪問深度：如果數(shù)據(jù)高，代表客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品本身還是比較喜歡的；
　　④ 停留時(shí)間：代表頁(yè)面質(zhì)量。

3、外界因素

　　官方活動(dòng)：如果你選擇的單品有非常相似的產(chǎn)品目前正在官方做活動(dòng)，那短期內(nèi)，訪客會(huì)被吸引過去，打造的難度也會(huì)很大。
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：要去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，如果有類似的產(chǎn)品，且銷量?jī)r(jià)格都比你有優(yōu)勢(shì)，那建議選擇他款。
　　類目趨勢(shì)：從數(shù)據(jù)魔方可看到市場(chǎng)趨勢(shì)。如果產(chǎn)品的增長(zhǎng)明顯，說(shuō)明有潛力，而如果下降明顯，說(shuō)明生命周期快到了，不建議主推。

　　通過上面三點(diǎn)，我們的主觀判斷有了結(jié)果，接下來(lái)，我們要用直通車測(cè)試幫助我們找對(duì)方向。比如，我們現(xiàn)在有兩款類似的產(chǎn)品，我們要測(cè)試哪款更有潛力，就可以通過直通車。

4、直通車測(cè)款

　　看直通車數(shù)據(jù)：

　　① 點(diǎn)擊率：看3-5天的點(diǎn)擊率，看一段時(shí)間內(nèi)的趨勢(shì)，哪個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊率更高；
　　② 質(zhì)量得分：看質(zhì)量得分的基礎(chǔ)，那個(gè)產(chǎn)品起點(diǎn)更高，質(zhì)量得分更容易培養(yǎng)；
　　③ 類目流量：看哪個(gè)產(chǎn)品的類目流量會(huì)更高一些，通過每天優(yōu)化類目出價(jià)，看哪個(gè)產(chǎn)品的類目流量更高，流量?jī)r(jià)值更高（產(chǎn)品在要在同一類目下）。
　　④ 定向流量：通過3-5天的時(shí)間，看哪個(gè)產(chǎn)品的定向流量更高。

　　以上數(shù)據(jù)測(cè)試的就是產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)。通過主觀和客觀判斷，選擇好產(chǎn)品后，我們就要開始直通車正式推廣。直通車推廣初期的策略是快速引入精準(zhǔn)流量，提升轉(zhuǎn)化，促成銷售，所以開始階段，需要引入精準(zhǔn)流量，在選詞時(shí)，要選擇精準(zhǔn)詞匯。


　　通過精準(zhǔn)詞匯引入精準(zhǔn)流量，有利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，快速形成銷售。選詞可從以下4個(gè)渠道來(lái)選：

1、站內(nèi)入口選詞（10個(gè)地方）

2、寶貝屬性選詞

　　在做產(chǎn)品標(biāo)題時(shí)應(yīng)考慮，把標(biāo)題中的詞放到直通車中去做推廣，標(biāo)題中的詞一定要考慮流量大、相關(guān)性好的詞。

　　產(chǎn)品屬性，是針對(duì)關(guān)鍵詞增加的定語(yǔ)詞匯，即長(zhǎng)尾詞、精準(zhǔn)詞，可以保證關(guān)鍵詞流量的精準(zhǔn)度。這樣的詞精準(zhǔn)度高，質(zhì)量得分高。以上圖打個(gè)比方：如連衣裙和兩件套結(jié)合，得出“兩件套連衣裙”，再加袖長(zhǎng)，就變成“兩件套針織連衣裙”，形成長(zhǎng)尾詞，以此引進(jìn)的流量，一般是比較精準(zhǔn)的流量。

3、詳情頁(yè)面詞匯

　　現(xiàn)在淘寶搜索已經(jīng)會(huì)匹配詳情頁(yè)中的詞匯了，所以建議詳情頁(yè)中，要圖文結(jié)合，可以把一些熱銷屬性、產(chǎn)品詞放在文案中。

4、站外選詞

　　數(shù)據(jù)魔方的淘詞，是要重點(diǎn)看的，可看到最近7天內(nèi)的熱門詞，包括長(zhǎng)尾詞。直通車添加詞可看直通車后臺(tái)，會(huì)有系統(tǒng)推薦詞匯，可以挑選和自己產(chǎn)品相關(guān)的詞添加。其他第三方的工具，大家可以根據(jù)實(shí)際情況考慮。


　　選好款，選好詞，已經(jīng)開車了。這時(shí)還要做流量?jī)?yōu)化，盡可能提高精準(zhǔn)流量。提高精準(zhǔn)流量，主要分4點(diǎn)。
1、地域設(shè)置

　　選擇地域的時(shí)候，要考慮產(chǎn)品的需求市場(chǎng)，如9月推羽絨服，要選東北三省，北京等。像南方城市，是不會(huì)需要這個(gè)產(chǎn)品的，全國(guó)各地，季節(jié)還是不一樣的。還要考慮天氣，如江南地帶進(jìn)梅雨季節(jié)，雨一下下一個(gè)多月，這個(gè)時(shí)候，這些地方的雨傘需求就非常大了，直通車投放時(shí)，就可考慮重點(diǎn)推這些地方。淘寶指數(shù)可以幫助分析各城市對(duì)產(chǎn)品的需求情況。
2、投放時(shí)間設(shè)置

　　這個(gè)地方要看消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。比如白領(lǐng)，在上班時(shí)間網(wǎng)購(gòu)比較多；如果是大齡青年，因?yàn)榧彝リP(guān)系、精力關(guān)系，晚上不會(huì)太晚。
　　量子數(shù)據(jù)訪問：可查看店鋪的用戶人群的上網(wǎng)習(xí)慣。
　　數(shù)據(jù)魔方：行業(yè)類目的數(shù)據(jù)分析。可看方向性，但時(shí)間不夠精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的要看自己店鋪的量子數(shù)據(jù)。
　　客服工作時(shí)間：沒有客服值班時(shí)，投放的意義就不大。
　　具體根據(jù)自己產(chǎn)品和店鋪來(lái)分析這些不同，做好設(shè)置。

3、定向投放

　　測(cè)試類目位置出價(jià)：看具體排在哪個(gè)類目位置，流量更高，流量?jī)r(jià)值更大。（4個(gè)位置：旺旺焦點(diǎn)圖丶我的淘寶已買到的寶貝，收藏列表頁(yè)，我的淘寶-物流詳情頁(yè)）

　　人群星級(jí)、人群購(gòu)買力、人群性別等，可通過淘寶指數(shù)來(lái)幫助判斷，而如果我們自己有數(shù)據(jù)的，可按店鋪的數(shù)據(jù)來(lái)設(shè)置。

4、關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　考察關(guān)鍵詞可以從以下4個(gè)維度：

　　① 質(zhì)量得分：經(jīng)過培養(yǎng)期和測(cè)試期，如果質(zhì)量得分還沒到8分，建議直接刪除，因?yàn)榛ㄥX多，效果差。
　　② 長(zhǎng)尾詞：幫助流量精準(zhǔn)定位的。二級(jí)，三級(jí)詞匯，即加定語(yǔ)。
　　③ 流量熱詞：不斷更新，優(yōu)化。
　　④ 截流詞：即其他品牌名，前提是你的產(chǎn)品比他們更有力。比如你的產(chǎn)品是運(yùn)動(dòng)品牌，那么安踏、鴻星樂克等品牌的目標(biāo)客戶，也是你的目標(biāo)客戶，可在直通車中，添加這些品牌詞，讓搜索這些品牌詞的客戶，也能夠看到你。

　　直通車關(guān)鍵詞的優(yōu)化可以考慮以下9個(gè)步驟：

　　① 質(zhì)量得分高、點(diǎn)擊率低的詞——提高出價(jià)
　　② 展現(xiàn)量高、點(diǎn)擊率高、點(diǎn)擊價(jià)格低的詞——提高出價(jià)
　　③ 質(zhì)量得分高、排名靠后的詞——微調(diào)價(jià)格
　　④ 花費(fèi)最多、點(diǎn)擊率低的詞——降低出價(jià)
　　⑤ 排名靠前、成交率低的詞——降低出價(jià)
　　⑥ 無(wú)展現(xiàn)、無(wú)點(diǎn)擊的詞——刪除
　　⑦ 質(zhì)量得分低、無(wú)點(diǎn)擊——刪除
　　⑧ 質(zhì)量得分低、花費(fèi)高——刪除

　　同時(shí)，按人氣單品不同的階段，給大家一些可參考的推廣策略，如下圖——
 

　　選了款，有了詞，引入了流量，接下來(lái)就是讓流量形成銷售。如果一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化不好，需要看以下4個(gè)方面，有沒有做好。


　　① 用戶體檢：頁(yè)面呈現(xiàn)邏輯，色彩，圖片，字體，文案情感；
　　② 淘寶服務(wù)：如假一罰三，七天無(wú)理由等等；
　　③ 滿足需求：客戶想要的，擔(dān)心的，是不是都可以解決；
　　④ 折扣活動(dòng)：現(xiàn)在買合不合算，多買有沒有更大的優(yōu)惠力度；
　　⑤ 搭配推薦：搭配推薦方案，能不能實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買；
　　⑥ 售后保障：售后服務(wù)及流程，在頁(yè)面陳述，讓消費(fèi)者購(gòu)買無(wú)風(fēng)險(xiǎn)；
　　⑦ 咨詢轉(zhuǎn)化：別讓最后臨門一腳影響了銷售。

　　① 物流支持：客戶的地點(diǎn)能不能到，能不能滿足客戶個(gè)性的物流需求；
　　② 發(fā)貨時(shí)間：客戶的時(shí)間需求，能不能滿足；
　　③ 客服權(quán)限：一定要保證客服手上有一定的權(quán)限，能夠加快客服處理客戶需求的時(shí)間；
　　④ 客服態(tài)度和技巧、客服對(duì)商品的熟悉程度：培訓(xùn)和考核來(lái)保障。不斷的演練，提升。

　　以上四部分，希望能對(duì)賣家有幫助！雙11近在眼前，賣家們加油吧！

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