的小編最近一直醉心于淘寶中小賣家網(wǎng)店運(yùn)營的研究，眾所周知，現(xiàn)在做淘寶的人非常多，競(jìng)爭也很激烈，那么中小淘寶店長在貨源，價(jià)格，資源等多方面不利的情況下如何脫穎而出?筆者結(jié)合自己最近的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講一講中小淘寶店長如何運(yùn)營自己的網(wǎng)店。
首先思考的問題就是我們?yōu)槭裁匆谔詫毶祥_店?而不去選擇當(dāng)當(dāng)，有啊，甚至自己建一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，淘寶上提供給我們賣家的到底什么?答案很簡單，那就是流量。淘寶就像一個(gè)大型商場(chǎng)，里面有大量有明確購買意圖的精準(zhǔn)流量，這對(duì)于我們來說是一個(gè)巨大的誘惑。而中小賣家在上面開店就是對(duì)流量的一種爭奪，誰能爭奪的多，誰就離成功更近一步。我們的競(jìng)爭對(duì)手都是質(zhì)量價(jià)格類似的同款產(chǎn)品，那怎么打敗他們呢?
我們先模擬一下現(xiàn)在大多數(shù)顧客的一個(gè)購買行為：一個(gè)顧客想買某件商品，首先登陸淘寶首頁，首頁有許多入口，這是眾多商家爭搶流量的一個(gè)巨大戰(zhàn)場(chǎng)。以最常用的搜索入口為例，在淘寶搜索框內(nèi)填寫你感興趣的關(guān)鍵詞，然后進(jìn)入相關(guān)頁面，瀏覽這些相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)點(diǎn)開幾個(gè)你感興趣的商品，進(jìn)行對(duì)比，關(guān)掉你淘汰掉的頁面，最后留下的就是你最滿意的商品，并為之付款買單。
通過對(duì)上面的一個(gè)購買行為的分析，我們可以得出兩個(gè)觀點(diǎn)：
1 你的商品必須出現(xiàn)在顧客視線里，如果都不能讓顧客找到你，那么你沒有任何機(jī)會(huì)。
2 你的商品與出現(xiàn)在你周圍的商品是一個(gè)競(jìng)爭關(guān)系，你要保證你的商品有絕對(duì)的吸引力。
這就是對(duì)比營銷，淘寶的營銷實(shí)際上就是一個(gè)顧客不斷對(duì)比不斷篩選的過程，只有最優(yōu)秀的商品才能得到顧客的青睞。上面講的都是消費(fèi)者購買理論，那么如何去做?
1 打造優(yōu)勢(shì)商品
對(duì)于中小賣家，最為可行的方法就是集中店鋪所有的力量打造幾款店鋪里最有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，千萬不能貪多。如何選擇優(yōu)勢(shì)商品?首先看看自己經(jīng)營的店鋪中哪一款商品最受歡迎，必須要有調(diào)研數(shù)字做基礎(chǔ)，然后將自己目標(biāo)關(guān)鍵詞下同一頁面的七八款產(chǎn)品同時(shí)打開，分析他們的賣點(diǎn)是什么，總結(jié)出自己賣點(diǎn)，一定要讓自己的寶貝在這個(gè)頁面是最優(yōu)秀的。
2 做好優(yōu)勢(shì)寶貝的關(guān)聯(lián)營銷
你重點(diǎn)打造的優(yōu)勢(shì)寶貝選擇好之后，還要將這幾款寶貝做好關(guān)聯(lián)營銷，通過這幾款寶貝將流量引導(dǎo)到其他商品。現(xiàn)在網(wǎng)店推廣越來越難了，你的大部分產(chǎn)品通常在淘寶搜索里排到前100位就已經(jīng)到達(dá)極致了，這時(shí)就要借助優(yōu)勢(shì)寶貝吸引巨大流量。
3 店鋪其他寶貝關(guān)聯(lián)優(yōu)勢(shì)寶貝
店鋪里的其他寶貝也都要做好這幾款產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，讓這幾款產(chǎn)品無處不在，增加這幾款商品的影響力。
這種運(yùn)營思路就是集中力量打造優(yōu)勢(shì)商品，然后以點(diǎn)帶面，全面提高店鋪流量。
曾有人問淘寶運(yùn)營的精髓是什么，答曰：貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉。個(gè)人認(rèn)為對(duì)于中小賣家來講，這是一句是正確的廢話，現(xiàn)在大部分淘寶中小賣家做的都是分銷或者代理，相對(duì)于同等質(zhì)量的產(chǎn)品，價(jià)格大部分都是固定的。做過價(jià)格分析的人都知道，淘寶上同款產(chǎn)品網(wǎng)上的最低價(jià)要比我們自己大部分商品的成本價(jià)低很多，這樣我們?cè)?ldquo;貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉”這八個(gè)字很難做到完美。
最后說一下淘寶的萬能公式： 銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*商品單價(jià)*購買次數(shù)。
可以說淘寶運(yùn)營就是對(duì)上面四個(gè)因素的優(yōu)化，這里我不講如何去優(yōu)化這四個(gè)因素，網(wǎng)上的教程很多，我所提供的是一個(gè)運(yùn)營思路，同時(shí)在做淘寶店鋪運(yùn)營時(shí)一定要做好數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)是決定我們下一步運(yùn)營決策的主要根據(jù)。
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