對(duì)行業(yè)有一定的認(rèn)識(shí)、貨品有一定的銷量基礎(chǔ)后，擴(kuò)充何種品類可以從行業(yè)和對(duì)手中找情報(bào)。的小編覺得，除了新手賣家，賣家大都隨著時(shí)間會(huì)在行業(yè)、運(yùn)營上有一定的經(jīng)驗(yàn)積累。如果想擴(kuò)充品類，不妨從類目的角度早早考察和記錄行業(yè)和對(duì)手的一些數(shù)據(jù)，通過有效的數(shù)據(jù)分析來找到適合自己售賣的優(yōu)勢(shì)品類。
對(duì)比行業(yè)熱銷因子
狹義地說，店鋪產(chǎn)品擴(kuò)充是增加更多客戶感興趣，更能引起購買欲的產(chǎn)品。進(jìn)一步講，做好店鋪品類擴(kuò)充也是品類管理的重要內(nèi)容，而優(yōu)秀的品類管理不但能夠帶來更多的銷量，更能提高店鋪的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率。在實(shí)際操作的時(shí)候，需要充分考慮店鋪?zhàn)陨淼哪芰εc情況，切不能一味追求賣更多的貨，特別是專業(yè)性較強(qiáng)的類目需要注意。
第一步：看熱銷。如圖中這家店鋪主營手工皂/精油皂，超過總銷售額的50%，除了這個(gè)主力品類，店內(nèi)還有單方精油、復(fù)方精油等產(chǎn)品。以這家店鋪考慮品類擴(kuò)充為例，要先從銷售情況看起。從產(chǎn)品屬性關(guān)鍵詞銷售記錄報(bào)表來看，祛疤/祛印、提拉緊致、抗氧化類的精油皂較為熱賣的，因此要予以保留，或在其基礎(chǔ)上擴(kuò)充品類。
第二步：看行業(yè)。從下圖中數(shù)據(jù)來看，同是美容護(hù)膚品，去黑頭、祛痘等產(chǎn)品恰好是店鋪所缺少的，那么就可以適當(dāng)增加些這類功效的新產(chǎn)品，對(duì)于本店鋪和行業(yè)里都銷售不佳的產(chǎn)品可以考慮縮減掉。
對(duì)于受季節(jié)變化影響較大的類目、主營品類，比如像季節(jié)性服裝、農(nóng)/水產(chǎn)品，看數(shù)據(jù)熱銷數(shù)據(jù)則可以提前調(diào)整趨勢(shì)。以入秋以來的大閘蟹熱銷為例，“蟹券”的搜索和成交量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于去年同期，上升了197.1%。同時(shí)， 2012年6月份-9月份蟹券的銷量占比較去年同比提升了10%，其消費(fèi)時(shí)間也較去年提前了一個(gè)月。這類信息的收集和積累能幫助店鋪更好把握擴(kuò)充主營品類的商品構(gòu)、確定營銷方向，比如今年可以增加各種價(jià)格等級(jí)的蟹券。
圖注：蟹券搜索指數(shù)
圖注：大閘蟹券銷量趨勢(shì)（2012）
圖注：大閘蟹券銷量趨勢(shì)（2011）
盯住對(duì)手找優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
除了行業(yè)信息以外，同類競(jìng)爭(zhēng)店鋪是賣家經(jīng)營的明鏡。特別是經(jīng)營類目、目標(biāo)客群、客單價(jià)、營銷方式和自己比較接近的店鋪，他們往往能給我們的品類優(yōu)化帶來啟發(fā)。下圖是一家男士護(hù)膚店鋪A 與其競(jìng)爭(zhēng)店鋪B的類目銷售對(duì)比情況。兩家店鋪的情況比較相近，經(jīng)過對(duì)兩家店鋪SKU進(jìn)行銷量收集，發(fā)現(xiàn)B店鋪比A店高出30萬元左右銷售額。B店鋪男士護(hù)理類商品占銷售額約90%，其余主要來自彩妝香水類商品。而A店鋪在這兩個(gè)類目已經(jīng)落下。
從兩家店鋪主營類目的成交寶貝的對(duì)比發(fā)現(xiàn)，B店鋪的主打商品成交數(shù)要比A店鋪平均高出近50%，特別是男士潔面、男士護(hù)理套裝、男士乳液/面霜、男士爽膚水/須后水和其他男士護(hù)理這幾類商品。至此，店鋪可以知道究竟在哪些品類上比較弱勢(shì)，可以作針對(duì)性的品類擴(kuò)充。
定價(jià)兼顧本店和行業(yè)
不管是縱向擴(kuò)展多品類，還是橫向增加系列產(chǎn)品，都無法忽視定價(jià)的問題。最近，很多服裝店都在忙著上冬裝，羽絨服銷量猛增。下圖是上個(gè)月個(gè)人店鋪中羽絨服不同價(jià)格段的銷售分布情況，什么價(jià)位買的人更多，什么價(jià)位的銷售額較高，你的客群能承受多高的價(jià)格，這些在考慮擴(kuò)充品類前需觀測(cè)并記錄數(shù)據(jù)。定價(jià)上應(yīng)一并考慮自身店鋪內(nèi)SKU價(jià)格分布和行業(yè)熱銷價(jià)格。
在實(shí)際操作的時(shí)候，需要充分考慮店鋪?zhàn)陨淼哪芰εc情況，并不是想擴(kuò)就可以擴(kuò)，更不是無目的無限制地?cái)U(kuò)。追求賣更多的貨會(huì)把店鋪搞成雜貨鋪，畫蛇添足絕不可取。
當(dāng)然，不同店鋪客戶群不同，需求也不同，有的想增加產(chǎn)品種類，有的想做其他檔次的產(chǎn)品，也有的是想擴(kuò)充產(chǎn)品線。而這一切，不妨從店鋪的客戶群體分析入手。
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