對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有掌握白酒季節(jié)變化規(guī)律，才能把握各季節(jié)核心營(yíng)銷工作，根據(jù)季節(jié)營(yíng)銷工作，才能確定相應(yīng)的核心促銷動(dòng)作。
一、旺季進(jìn)入淡季（3-5月）
每年春節(jié)結(jié)束，白酒開始從旺季進(jìn)入淡季。對(duì)于很多白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)放任市場(chǎng)，而是好好地把握淡季前和淡季中的時(shí)機(jī)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。如今越來(lái)越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場(chǎng)動(dòng)作，當(dāng)然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目的來(lái)進(jìn)行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來(lái)開展：
首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略，針對(duì)分銷商、終端制定相應(yīng)的促銷策略，如：買贈(zèng)活動(dòng)+旅游活動(dòng)。
其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動(dòng)化建設(shè)、終端廣宣物料投放工作。
第三，做好酒店消費(fèi)者及商超消費(fèi)拉動(dòng)。酒店可以采用喝一送一、免費(fèi)送小瓶酒等活動(dòng)；商超可采取購(gòu)酒送牛奶、購(gòu)物卡等活動(dòng)；婚慶市場(chǎng)可采取購(gòu)酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動(dòng)。
第四，進(jìn)行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā)，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應(yīng)及時(shí)予以淘汰，并根據(jù)市場(chǎng)需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長(zhǎng)線產(chǎn)品。
第五，很多經(jīng)銷商會(huì)在此時(shí)選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié)。
二、淡季（6-8月）
淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季更多的時(shí)候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。通常來(lái)說(shuō)，淡季促銷主要有三項(xiàng)工作：淡季促銷、消費(fèi)者促銷以及硬軟終端建設(shè)。
1、渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費(fèi)群公關(guān)、邀請(qǐng)終端到酒廠參觀旅游活動(dòng)；
2、消費(fèi)者促銷：酒店做免費(fèi)品嘗、核心煙酒店核心消費(fèi)一桌式品鑒活動(dòng)、社會(huì)宣傳推廣活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)、消費(fèi)者主題促銷（再來(lái)一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）、積極參加或舉辦各種公關(guān)、工藝活動(dòng)；
3、硬終端建設(shè)：在售賣場(chǎng)所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫等，貨架生動(dòng)化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作；
4、軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系、維護(hù)終端客情關(guān)系、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽(yù)度、提升產(chǎn)品形象等。
三、旺季（9月-次年2月）
對(duì)于旺季的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作、對(duì)渠道的充分挖掘和培育、對(duì)消費(fèi)者的熱點(diǎn)制造，轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，搶占消費(fèi)者心智，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。
首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場(chǎng)重心。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)放在超市、商場(chǎng)、酒店、拍檔、社區(qū)便利店等。
其次，精耕市場(chǎng)：流通渠道要做好終端生動(dòng)化建設(shè)、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)員派駐；酒店要做好服務(wù)員、吧臺(tái)、大堂經(jīng)理的公關(guān)，做好二次兌獎(jiǎng)及聯(lián)誼活動(dòng)，派駐強(qiáng)勢(shì)促銷員促銷；流通渠道要加強(qiáng)終端客戶、社區(qū)類市場(chǎng)的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會(huì)，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；團(tuán)購(gòu)渠道要分單位、分系統(tǒng)進(jìn)行公關(guān)，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會(huì)員，成為公司銷售顧問。
第三，抓住宴請(qǐng)活動(dòng)：在旺季舉辦多種宴請(qǐng)活動(dòng)，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)年會(huì)，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒。
第四，巧妙促銷，搶占消費(fèi)者促銷。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時(shí)采取的四個(gè)“來(lái)一瓶”半斤裝，到節(jié)日購(gòu)一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場(chǎng)反響熱烈。促銷受益對(duì)象發(fā)生改變：如平時(shí)盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對(duì)消費(fèi)者的小孩、妻子、父母等對(duì)象進(jìn)行投放。
核心消費(fèi)人群促銷：贈(zèng)送優(yōu)惠卡、貴賓卡，不定期進(jìn)行宴請(qǐng)，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)。
第五，采取多種形式的產(chǎn)品組合。
1、在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過(guò)包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者。
2、在價(jià)格組合方面，可采取批量折扣、階段性優(yōu)惠促銷價(jià)格、搭增同類產(chǎn)品變相降價(jià)、搭增異類產(chǎn)品變相降價(jià)、累計(jì)消費(fèi)積分等方式進(jìn)行促銷。
3、在品牌推廣上，要在相關(guān)媒體，包括網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊、雜志、廣播等方面實(shí)施全方位營(yíng)銷傳播，樹立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象。
第六，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，提高公司執(zhí)行力、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的跟蹤和核驗(yàn)，拓展和維系客戶關(guān)系等。對(duì)于弱勢(shì)品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無(wú)力首先在品牌塑造、消費(fèi)者教育等方面進(jìn)行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來(lái)，通過(guò)渠道推力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當(dāng)企業(yè)賺取利潤(rùn)積累資本后再大力做消費(fèi)者促銷與品牌推廣工作。即使強(qiáng)勢(shì)品牌，渠道作用對(duì)企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到一定的阻礙，這是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國(guó)酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
為了搶占客戶庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶庫(kù)存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。
一、旺季進(jìn)入淡季（3-5月）
每年春節(jié)結(jié)束，白酒開始從旺季進(jìn)入淡季。對(duì)于很多白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)也不會(huì)放任市場(chǎng)，而是好好地把握淡季前和淡季中的時(shí)機(jī)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。如今越來(lái)越多的白酒企業(yè)從3 月就陸續(xù)開始了市場(chǎng)動(dòng)作，當(dāng)然這以階段的所有促銷、上新品都是圍繞著壓貨、提升銷量、提升品牌影響力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目的來(lái)進(jìn)行的。這一階段的促銷工作可以從以下這幾方面來(lái)開展：
首先，調(diào)整暢銷產(chǎn)品促銷策略，針對(duì)分銷商、終端制定相應(yīng)的促銷策略，如：買贈(zèng)活動(dòng)+旅游活動(dòng)。
其次，做好分銷商篩選及分銷商協(xié)議簽訂、終端生動(dòng)化建設(shè)、終端廣宣物料投放工作。
第三，做好酒店消費(fèi)者及商超消費(fèi)拉動(dòng)。酒店可以采用喝一送一、免費(fèi)送小瓶酒等活動(dòng)；商超可采取購(gòu)酒送牛奶、購(gòu)物卡等活動(dòng)；婚慶市場(chǎng)可采取購(gòu)酒送飲料、婚紗照、旅游、組織集體婚禮等活動(dòng)。
第四，進(jìn)行產(chǎn)品梳理，做好產(chǎn)品研發(fā)，看看哪些產(chǎn)品不適合公司發(fā)展或者滯銷的，應(yīng)及時(shí)予以淘汰，并根據(jù)市場(chǎng)需求及公司戰(zhàn)略需要開發(fā)長(zhǎng)線產(chǎn)品。
第五，很多經(jīng)銷商會(huì)在此時(shí)選擇產(chǎn)品，因此正是廠家招商的好季節(jié)。
二、淡季（6-8月）
淡季做市場(chǎng)，旺季求銷量。旺季更多的時(shí)候是在銷貨，只有淡季才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。通常來(lái)說(shuō)，淡季促銷主要有三項(xiàng)工作：淡季促銷、消費(fèi)者促銷以及硬軟終端建設(shè)。
1、渠道促銷：做好終端鋪貨及新產(chǎn)品推廣、核心單位及核心消費(fèi)群公關(guān)、邀請(qǐng)終端到酒廠參觀旅游活動(dòng)；
2、消費(fèi)者促銷：酒店做免費(fèi)品嘗、核心煙酒店核心消費(fèi)一桌式品鑒活動(dòng)、社會(huì)宣傳推廣活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)、消費(fèi)者主題促銷（再來(lái)一瓶、投放筆記本電腦或液晶電視、清涼一夏）、積極參加或舉辦各種公關(guān)、工藝活動(dòng)；
3、硬終端建設(shè)：在售賣場(chǎng)所能夠讓顧客看到各種形式的促銷宣傳物料，比如展示柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫等，貨架生動(dòng)化陳列，做好核心店系統(tǒng)化建設(shè)及宣傳包裝工作；
4、軟終端建設(shè)：構(gòu)建牢固廠商關(guān)系、維護(hù)終端客情關(guān)系、提高人員素質(zhì)、提高品牌美譽(yù)度、提升產(chǎn)品形象等。
三、旺季（9月-次年2月）
對(duì)于旺季的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于快速搶占終端。正所謂“渠道為王，終端制勝”，需要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作、對(duì)渠道的充分挖掘和培育、對(duì)消費(fèi)者的熱點(diǎn)制造，轉(zhuǎn)換促銷受益對(duì)象，搶占消費(fèi)者心智，在產(chǎn)品組合上要有所創(chuàng)新。
首先，渠道創(chuàng)新：要善于定位市場(chǎng)重心。如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市，那么主要渠道就應(yīng)重點(diǎn)放在超市、商場(chǎng)、酒店、拍檔、社區(qū)便利店等。
其次，精耕市場(chǎng)：流通渠道要做好終端生動(dòng)化建設(shè)、大堆頭建設(shè)及導(dǎo)購(gòu)員派駐；酒店要做好服務(wù)員、吧臺(tái)、大堂經(jīng)理的公關(guān)，做好二次兌獎(jiǎng)及聯(lián)誼活動(dòng)，派駐強(qiáng)勢(shì)促銷員促銷；流通渠道要加強(qiáng)終端客戶、社區(qū)類市場(chǎng)的開發(fā)，抓好兩節(jié)訂貨會(huì)，低檔酒可以將產(chǎn)品訂貨會(huì)開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；團(tuán)購(gòu)渠道要分單位、分系統(tǒng)進(jìn)行公關(guān)，將核心單位領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)展成為公司VIP會(huì)員，成為公司銷售顧問。
第三，抓住宴請(qǐng)活動(dòng)：在旺季舉辦多種宴請(qǐng)活動(dòng)，如婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)年會(huì)，并適當(dāng)開發(fā)專用的招待用酒。
第四，巧妙促銷，搶占消費(fèi)者促銷。流通及商超：在平常采取的盒內(nèi)促銷的基礎(chǔ)上搭配外部促銷。如祥和種子酒平時(shí)采取的四個(gè)“來(lái)一瓶”半斤裝，到節(jié)日購(gòu)一件（1*4）祥和種子酒送一件（1*4半斤裝）祥和種子酒，市場(chǎng)反響熱烈。促銷受益對(duì)象發(fā)生改變：如平時(shí)盒內(nèi)投放香煙，到旺季針對(duì)消費(fèi)者的小孩、妻子、父母等對(duì)象進(jìn)行投放。
核心消費(fèi)人群促銷：贈(zèng)送優(yōu)惠卡、貴賓卡，不定期進(jìn)行宴請(qǐng)，開展一桌式品鑒，組織老鄉(xiāng)會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)。
第五，采取多種形式的產(chǎn)品組合。
1、在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過(guò)包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者。
2、在價(jià)格組合方面，可采取批量折扣、階段性優(yōu)惠促銷價(jià)格、搭增同類產(chǎn)品變相降價(jià)、搭增異類產(chǎn)品變相降價(jià)、累計(jì)消費(fèi)積分等方式進(jìn)行促銷。
3、在品牌推廣上，要在相關(guān)媒體，包括網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊、雜志、廣播等方面實(shí)施全方位營(yíng)銷傳播，樹立產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象。
第六，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，包括加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，提高公司執(zhí)行力、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的跟蹤和核驗(yàn)，拓展和維系客戶關(guān)系等。對(duì)于弱勢(shì)品牌由于企業(yè)自身資本、資源限制，無(wú)力首先在品牌塑造、消費(fèi)者教育等方面進(jìn)行大手筆的投入，他們往往聚焦企業(yè)資源、將有限地將資金集中到渠道上來(lái)，通過(guò)渠道推力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，激活商業(yè)資源與商業(yè)品牌，當(dāng)企業(yè)賺取利潤(rùn)積累資本后再大力做消費(fèi)者促銷與品牌推廣工作。即使強(qiáng)勢(shì)品牌，渠道作用對(duì)企業(yè)發(fā)展也是至關(guān)重要，渠道一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到一定的阻礙，這是中國(guó)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律，更是中國(guó)酒業(yè)企業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
為了搶占客戶庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶庫(kù)存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了產(chǎn)品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。
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