理性陳列

看一看門店的店容店貌，就知道店長的水平；看一看門店的銷售與利潤，就知道店長的能力。這句話極其精煉的剖析了賣場陳列方式的兩個方面，即感性陳列方式和理性陳列方式。

為什么單獨拿出理性陳列方式來剖析？

從一定程度上來說，理性陳列方式往往代表了賣場陳列的內(nèi)因，而感性陳列方式則代表了賣場陳列的外因，內(nèi)因和外因同時決定了賣場日常經(jīng)營管理的各個方面，是賣場高效運轉(zhuǎn)不可或缺的重要因素。然而，要使賣場能夠有序、高效、持久的運轉(zhuǎn)，內(nèi)因則對外因起決定性的作用。因此研究賣場健康運轉(zhuǎn)的內(nèi)因，就變得越發(fā)的迫切和必要。

理性陳列方式就是這樣一種以賣場健康運轉(zhuǎn)的內(nèi)因為研究的出發(fā)點，以賣場的銷售和利潤為研究的核心內(nèi)容，合理并有效的利用賣場各種配置資源，使其價值最大化;怎樣做？

1、商品理性陳列必須遵循“優(yōu)勝劣汰”

“優(yōu)勝劣汰”不僅是自然界的自然優(yōu)選法則，它也是主導(dǎo)賣場商品自然運轉(zhuǎn)的潛在規(guī)則。二者最大的區(qū)別就是，人的主觀能動性對賣場商品 “優(yōu)勝劣汰”的生存法則，起到了決定性的作用。人的主觀能動性并不是盲目的，而是必須以商品在日常經(jīng)營運轉(zhuǎn)中產(chǎn)生的動銷數(shù)、滯銷數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)速度、毛利水平、客單等等大量的零售數(shù)據(jù)為事實基礎(chǔ)，并對其進行分析，綜合判斷各類商品的取舍。任何脫離實際的商品取舍的方式方法都是盲目的，對經(jīng)營的結(jié)果將會產(chǎn)生很大的危害。由“優(yōu)勝劣汰”建立起來的一整套的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是客觀、科學(xué)、有效的。它的實踐檢驗價值又表明了兩個方面的重要性：一方面，告訴我們在日常經(jīng)營中產(chǎn)生大量的營運數(shù)據(jù)的收集和整理的重要性；另一方面，告訴我們在商品取舍中，依據(jù)客觀產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)的篩選和分析的重要性。凡參與“優(yōu)勝劣汰”生存法則的商品，暢銷商品要給予重點陳列，對于不具有競爭力的商品要堅決的予以下架、清退、淘汰處理。以免影響賣場數(shù)據(jù)分析的準確性，影響“優(yōu)勝劣汰”的 商品陳列 法則，最終影響賣場的經(jīng)營結(jié)果。
理性陳列!

2、商品理性陳列必須以經(jīng)營利潤為核心

在賣場中所有的經(jīng)營行為都是圍繞利潤來開展的。獲取利潤是賣場始終追求的目的，也是賣場持續(xù)健康發(fā)展的保證。商品是賣場經(jīng)營利潤獲取的重點，因此圍繞商品所進行的陳列就變得尤為重要。首先，要充分利用好賣場的空間資源。賣場的空間資源有限，如何使賣場有限的空間資源發(fā)揮它最大的價值呢？

在賣場中主、次通道兩側(cè)的端架，電梯兩側(cè)的空間，所有的促銷地堆、促銷桶、促銷墻、包柱和所有貨架的黃金位置都屬于賣場的黃金資源，不能簡單的陳列一些普通商品進行敷衍，必須積極地與供應(yīng)商進行談判，收取一定的采購費用；除此以外的其他區(qū)域，則必須在重點陳列暢銷商品的基礎(chǔ)上，陳列賣場的必備商品（非應(yīng)時應(yīng)季和日常必須商品，如一些體育器材、花卉盆景等），以達到豐富和充實賣場品類的目的。其次，要充分保證商品的絕對毛利。一般來說，黃金區(qū)域的資源除了個別供應(yīng)商對個別區(qū)域長期買斷之外，陳列的商品都是屬于檔期的特價商品，這些低毛利商品必須依靠規(guī)模化的銷售，才能確保商品絕對的利潤。因此在陳列該商品之前必須認真分析各方面的因素，確保該商品的絕對利潤不流失。另外，同種商品不同品牌的錯位定價、非檔期特價商品和檔期特價商品的錯位經(jīng)營，都必須仔細研究，做好特價商品資源的陳列，牢牢把握住陳列商品的絕對利潤。

3、商品理性陳列必須懂得應(yīng)時應(yīng)季應(yīng)環(huán)境

常言道：“一方水土養(yǎng)育一方人”。在不同的環(huán)境條件下，不同區(qū)域的人的消費水平、消費能力、消費方式、消費特點都影響了賣場的 商品陳列 ，包括選什么商品進行陳列和陳列商品該定什么樣的價格的問題。比如在山東地區(qū)進行商品的陳列，首先，應(yīng)該在當(dāng)?shù)剡M行全品項的商品市調(diào)，確定該陳列的主要商品，其次，要了解山東以面食為主的消費特點，適當(dāng)擴大該品類的 商品陳列 面，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厝说男枨蟆Ｗ詈螅芯慨?dāng)?shù)卣块T在賣場所在地統(tǒng)計的當(dāng)?shù)叵M水平數(shù)據(jù)，作為權(quán)威確定商品的價格定位指南。常言又道：“入鄉(xiāng)隨俗”。在環(huán)境的因素確定了之后，還要展開對當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗、傳統(tǒng)節(jié)日、四季特點等因素，涉及陳列需要注意的方方面面，進行仔細的研究。以避免不必要的陳列風(fēng)險和經(jīng)濟損失。
理性陳列!
如果將賣場陳列比喻成形象的人，那么感性陳列方式則屬于這個人的外表，理性陳列方式則屬于這個人的內(nèi)涵。一個人光靠華麗的外表是偽裝不了自我內(nèi)涵的淺薄，而一個人深厚的內(nèi)涵，卻能夠使她自內(nèi)而外煥發(fā)迷人的氣質(zhì)，擁有新的形象。理性陳列方式就是這樣一種使賣場自身煥發(fā)迷人氣質(zhì)，擁有新形象的好方法。

綜上所述，商品的理性陳列方式，不可以簡單的模仿和粗淺的分析，它是建立在大量的與商品有關(guān)的各種信息和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，并圍繞銷售和利潤，對各類配置資源所進行的綜合、分析、判斷得來的。理性陳列方式更加地貼近消費者的需求，更加地適應(yīng)賣場的根本利益，也更加地符合賣場科學(xué)健康持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求。