生鮮 競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)常會(huì)遇到一種很猥瑣的對(duì)手。他每天都會(huì)派人到你的賣(mài)場(chǎng)抄寫(xiě)售價(jià)，然后按照你的售價(jià)全面跟價(jià)。每個(gè)商品都比你便宜5分或1毛，一個(gè)都不放過(guò)。長(zhǎng)期如此，如跗骨之蛆，擺不脫丟不掉。實(shí)在讓人無(wú)語(yǔ)。
這種做法事實(shí)上對(duì)我方業(yè)績(jī)影響不大。關(guān)鍵是太惡心。誰(shuí)遇到這種人都難以理性。如果你懶得理他，過(guò)不了幾天顧客就會(huì)說(shuō)他的東西便宜，正好中了他的圈套。如果你氣憤填膺果斷轟炸他，接下來(lái)就演變?yōu)榈兜兑?jiàn)血的降價(jià)比賽，殺敵三千自傷八百。
其實(shí)對(duì)付跟價(jià)的對(duì)手不難。要堅(jiān)信跟價(jià)策略永遠(yuǎn)是被動(dòng)的方法。
一、增加調(diào)價(jià)頻率
開(kāi)業(yè)前定價(jià)預(yù)留一定降價(jià)空間，營(yíng)業(yè)中不斷無(wú)規(guī)律的調(diào)價(jià)，打亂對(duì)付市調(diào)節(jié)奏，疲于應(yīng)付。這一點(diǎn)是要比耐性的，他始終比你多一個(gè)流程，跟價(jià)麻煩得多。如果對(duì)方耐性不好，很快就會(huì)放棄這種策略，如果這就打贏了，這種對(duì)手不值得你操心。
二、分類(lèi)調(diào)價(jià)法
跟得緊的對(duì)手一般開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，市調(diào)員就進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)。開(kāi)業(yè)前定價(jià)可以把重點(diǎn)民生商品（A類(lèi)商品）售價(jià)定高，常規(guī)性商品（B類(lèi)商品）售價(jià)降低到臨界點(diǎn)。
待對(duì)方市調(diào)結(jié)束，立即將A類(lèi)商品售價(jià)下調(diào)。此時(shí)正是高峰時(shí)段，等對(duì)方反應(yīng)過(guò)來(lái)做出應(yīng)對(duì)，剛好上午高峰結(jié)束。這樣保證A類(lèi)商品在高峰期的價(jià)格形象，又打擊了對(duì)方的價(jià)格形象。
B類(lèi)商品恢復(fù)正常售價(jià)。B類(lèi)商品是毛利貢獻(xiàn)最高，而顧客對(duì)價(jià)格感知又相對(duì)較低的商品。如果對(duì)方全面跟價(jià)，在營(yíng)業(yè)一段時(shí)間后悄悄回調(diào)，一方面保證了己方毛利，另一方面?zhèn)α藢?duì)方毛利，削弱了其B類(lèi)商品對(duì)A類(lèi)商品的毛利補(bǔ)給。
三、關(guān)于兩個(gè)臨界點(diǎn)
一個(gè)是定價(jià)臨界點(diǎn)，一般我們認(rèn)為平毛利就是定價(jià)臨界點(diǎn)（商品售價(jià)=商品進(jìn)價(jià)+商品進(jìn)價(jià)*單品平均損耗率）。如果在僵持狀態(tài)，首先讓重點(diǎn)促銷(xiāo)品占領(lǐng)這個(gè)點(diǎn)。假設(shè)成本一致，如果對(duì)方跟價(jià)，就是必須負(fù)毛利操作。但凡負(fù)毛利，就不可能長(zhǎng)期堅(jiān)持。
探測(cè)毛利臨界點(diǎn)。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不可避免的有預(yù)算指標(biāo)。所有領(lǐng)導(dǎo)都是這樣：競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候讓你喊打喊殺，回頭月底結(jié)算又因?yàn)槊投H有微詞甚至大發(fā)雷霆。所以任何人競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)兼顧毛利。如果知道對(duì)方毛利到了臨界點(diǎn)？注意觀察他賣(mài)場(chǎng)商品品規(guī)。如果有較多的品規(guī)下降，就到了毛利臨界點(diǎn)。只要在這個(gè)時(shí)候堅(jiān)持打擊，包管他會(huì)把主力商品售價(jià)上調(diào)。
在競(jìng)爭(zhēng)中以跟價(jià)為主要手段，本身就是一種低級(jí)的方法。 生鮮 經(jīng)營(yíng)需要搭建適應(yīng)當(dāng)?shù)厣倘Φ膬r(jià)格體系，結(jié)合品類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略，形成自己的定價(jià)策略。才是治本之道。
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