【呆子談營銷】：論做事以及項目運作的順序

事實上，有這樣的想法的人挺多的。做生意，建個廠子拉幾個人投入一點錢，就想著拿回報了、、、從打仗的角度來說，這種做事的方法屬于點射，指哪兒打哪兒的做法，毫無系統(tǒng)性，事前也沒有經(jīng)過調(diào)查，來證明這種點射的可行性；事中也沒有做相關(guān)的配合協(xié)調(diào)，那么，這場戰(zhàn)爭，取勝的可能性，就是基本不可能了。

老實說，就運作這個堅果品牌來說，是不是咱們得先預(yù)熱一下，讓用戶知道這個東東是什么來的，可以給他們帶來什么，誠如史玉柱的腦白金，在開賣之前是不是還得告訴大家科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)人腦里面有一種可以看衰老的物體叫做松果體，告訴大家有一種藥物引起大家的瘋搶原因是這里面含有抗衰老的成分，進一步告訴大家這種東西就叫做腦白金、、、、如果史玉柱賣腦白金就這樣突然的就開賣，或者就搞促銷，那是不是和在大街上擺地攤的一樣了？

退一萬步從 營銷 角度來說，咱們產(chǎn)品 營銷 要做得有效果，是不是得給用戶一個選擇的理由？如果用戶沒有一個選擇的理由，那么我們所謂的推廣，哪怕就是砸錢，不也很難讓用戶轉(zhuǎn)化嗎？那么，我們所說的交易量以及收益，不也就成了一個空談了嗎？我們都知道， 營銷 是需要一個定位的，也就是訴求點，以及圍繞訴求點設(shè)計的一整套傳播體系，如果僅僅是一個產(chǎn)品名字，就開始做推廣，這種其實就只能是浮于表面的東西，單次推動或許可行，但是無法持續(xù)。

如果讓我來運作這個品牌，我想我首先要做的就是產(chǎn)品訴求的鋪墊。這里又得兩說了。第一種說法是產(chǎn)品本身沒訴求點，也就是只有一個名字，那么就得去設(shè)計這個產(chǎn)品的訴求點，讓它和同類產(chǎn)品相區(qū)分開，讓它有一個被用戶接受的理由。比如一個堅果，就只有一個產(chǎn)品名字，那么就得先去提煉這個產(chǎn)品的訴求點，比如祛蟲養(yǎng)顏，比如工作情緒調(diào)節(jié)劑、、、、不一而足。第二種說法其實是建立在第一種說法的基礎(chǔ)之上的，有了訴求點，接著該怎么辦？做法應(yīng)該是做好產(chǎn)品的SEO以及文章介紹，就像上文所說的史玉柱軟文鋪底一樣，咱們得把這個“勢”給建立起來。比如美白，咱們得塑造出用了某個東西變得美白的案例和故事，廣泛的流傳，而且咱們得圍繞這些訴求，建立相輔助的 營銷 體系，比如搞了什么美白使者現(xiàn)身說法之類的，比如這種文章和視頻集中在某個地方展示、、、、

這一步，只是鋪墊。

其次，我們要做的是銷售的布局。鋪墊是有一個時間段限制的。不能剛做了鋪墊馬上就接著銷售的大招，這太突兀了，用戶接受消化不了，也不能鋪墊太久也不跟著上銷售大招，大家都差不多都忘了，這也很難搞。我們得選擇一個合適的時間段，做銷售大招的延伸，順理成章的過渡到銷售上面去。這其實就是銷售的策略布局。串接布局方便我們可以搞幾次預(yù)購排名抽獎，比如凡是預(yù)購排名在第八、六十八、九十九、一百六十八、、、的用戶都可以獲得XX大獎等。然后傳播布局方面我們選擇在一個小區(qū)域里面重點傳播，比如一個縣級市，比如一個學(xué)校，比如一個論壇、、、說的再細(xì)一點就是縣級市那些報紙電臺，學(xué)校那些貼吧那些微信平臺，那些地方貼海報，內(nèi)容分別是什么、、、執(zhí)行的人是誰？監(jiān)督的人是誰？執(zhí)行時間是什么時間？預(yù)備方案是什么？再有就是二次轉(zhuǎn)化布局，給客戶的產(chǎn)品包裝如何設(shè)計，里面放什么東西、、、這都是一種技巧和策略。具體到客戶擦手，裝垃圾的袋子、、、都需要用心的去設(shè)計。那么問題來了，誰去做？什么時間做好？各項任務(wù)的時間截止點各是什么？

再其次就是銷售主題了。有了前面的做鋪墊，其實銷售活動也就是一個成果轉(zhuǎn)化的順理成章的過程了。我們可以在這個時間里面搞，比如搶購XX贏取最新愛瘋6等活動，通過咱們事先布好的傳播局，將這個信息給放出去，連續(xù)不斷的在選定好的人群中強化和渲染，而且加以朋友圈分享贏取愛瘋6等活動，將此次銷售活動做更廣更深的傳播和銷售引導(dǎo)，然后，然后該做什么大家應(yīng)該心里有底了，對不對？

這就沒了嗎？不是的。這需要說到一步很重要的棋，就是客戶維護，也就是咱們的客服。客服的工作不僅僅是為了回答客戶的問題那么簡單，還承載著做二次購買鋪墊的角色。說到這里，咱們還得說系統(tǒng)，客服工作必須得有一個策略，除了回答客戶問題之外，咱們還得想好咱們怎么建立一種機制讓客戶回頭，或者我們和客戶有著長期的聯(lián)系，讓客戶覺得很窩心、、、這些工作，都是整個銷售工作中很重要的環(huán)節(jié)。

另外，還得有產(chǎn)品的升華部分。就是前面幾步走了之后，還得有后招。那么后招是什么，怎么設(shè)計？誰來設(shè)計？時間點是怎么規(guī)劃的？值得深思。

而上面這些所有步驟，單獨提取一部分拿來做項目，都是不足以帶動整個項目發(fā)展的。而單獨提取某一部分拿來給別人講課說項目運作，都是在忽悠人和浪費時間，因為，單獨的一點，是絕對不足以讓項目運作起來的，這必須是一整個系統(tǒng)才能完成。

所以，搞一個店放幾個錢招幾個人就可以做成一個項目的項目，真的是圖樣圖森破。沒經(jīng)過實踐的人總是喜歡帶著很多假設(shè)去空想，而這種空想往往欺騙自己，并且想的時候總是點發(fā)式，不具有系統(tǒng)性和連續(xù)性，SO，結(jié)果不言而喻。