近幾天在“宇宙中心”——北京五道口出現(xiàn)了一家非常火的小店“西少爺”肉夾饃。號(hào)稱(chēng)開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷(xiāo)售1200個(gè)肉夾饃；百度指數(shù)顯示“西少爺”肉夾饃一周時(shí)間關(guān)注度直線飆升1000%；每天下午店門(mén)口都會(huì)排起百人長(zhǎng)隊(duì)；甚至有顧客專(zhuān)程從濟(jì)南坐高鐵來(lái)這里排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)大佬還是創(chuàng)業(yè)草根都會(huì)被這個(gè)故事吸引：在很多傳統(tǒng)老字號(hào)逐漸消失的大背景之下，這個(gè)“肉夾饃”是怎樣走紅的呢？它的營(yíng)銷(xiāo)秘訣是什么？“肉夾饃”能否給我們一些有益的啟發(fā)？答案是：傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造。
比爾.蓋茨說(shuō)：“21世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。”李彥宏說(shuō)：“以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的角度去看傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)太多的事情可以做。”我們來(lái)看看“西少爺”肉夾饃是如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)美食的：
1、用創(chuàng)業(yè)故事打造知名度
俗話(huà)說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難。打造品牌也是一樣，最難的是如何打開(kāi)知名度。對(duì)于一個(gè)新品牌創(chuàng)建，“西少爺”肉夾饃的方法值得借鑒：從微信朋友圈瘋傳的創(chuàng)業(yè)故事《我為什么要辭職去賣(mài)肉夾饃》開(kāi)始。
如何打造故事呢？最容易傳播的故事是什么？第一，要有共鳴。如果讀者在故事里能讀到自己，有一種角色體驗(yàn)的感受，那么這個(gè)故事毫無(wú)疑問(wèn)是成功的，也很可能獲得大量轉(zhuǎn)發(fā)。《我為什么要辭職去賣(mài)肉夾饃》是把四位創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和感受糅合在一起寫(xiě)出的創(chuàng)業(yè)故事。四位創(chuàng)業(yè)者是百度、騰訊等公司的員工，看似風(fēng)光無(wú)限的大公司員工，其實(shí)都承受著巨大工作壓力，成為大公司外表光鮮的符號(hào)，卻有很多個(gè)人理想無(wú)法實(shí)現(xiàn)，每天和100萬(wàn)人擠地鐵13號(hào)線，體驗(yàn)?zāi)欠N落差感。很多看到故事的人感受到自己久違的夢(mèng)想，引起共鳴，主動(dòng)分享到朋友圈。還記得當(dāng)年山大教授辭職去烤羊肉串的新聞嗎？老教授一年時(shí)間烤羊肉串比教書(shū)30年賺的都多，發(fā)誓下輩子再也不讀書(shū)，再也不當(dāng)教授，直接去烤羊肉串，這件事情在社會(huì)上引起很大反響。
百度前員工開(kāi)肉夾饃店的消息一傳出來(lái)，得到了百度公司員工的大力支持。17日晚上，百度跑步協(xié)會(huì)還組織了一次長(zhǎng)跑，從百度大廈跑步8公里到五道口“西少爺”肉夾饃的店中，排隊(duì)買(mǎi)饃支持前員工創(chuàng)業(yè)。
“百度前員工和用戶(hù)們的支持，其實(shí)也是對(duì)理想堅(jiān)持不懈的人的彼此欣賞。這個(gè)時(shí)代很多人的理想被壓抑了，我們這些不知天高地厚的人，想做些事情。”“西少爺”肉夾饃創(chuàng)業(yè)者孟兵說(shuō)。
一個(gè)好故事的另一個(gè)要素就是要有沖突和戲劇性，IT公司的高級(jí)白領(lǐng)跟賣(mài)肉夾饃的競(jìng)爭(zhēng)，新奇的人物角色和極富沖突的故事情節(jié)啟動(dòng)了人們好奇的按鈕。很多人，包括我在內(nèi)都想看看這家店到底長(zhǎng)的什么樣子，這肉夾饃長(zhǎng)得什么樣子？
2、利用好關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)
有了好故事，下一步怎么辦呢？開(kāi)始傳啊。用什么傳？最快、最省的方式就是關(guān)系鏈，最簡(jiǎn)單的工具就是微博或微信。
我們每個(gè)人都生活在圈子與圈子交疊的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這些相互交疊的圈子構(gòu)成了籠罩世界的一張大網(wǎng)。而我們每個(gè)人都是圈子與圈子連接的節(jié)點(diǎn)。生活在這些圈子里的人們都有個(gè)天性，就是樂(lè)于分享新聞，特別是和自己有關(guān)的八卦新聞。一傳十、十傳百，各種消息就通過(guò)社會(huì)化媒體不斷地傳播著。
西少爺肉夾饃為什么開(kāi)業(yè)第一天要送1200個(gè)肉夾饃，并且只送給網(wǎng)易、搜狐、谷歌、百度、騰訊、阿里員工呢？第一，容易獲得共鳴。所有的促銷(xiāo)都要有個(gè)門(mén)檻，否則就會(huì)讓人感覺(jué)是清倉(cāng)處理，這是做零售的常識(shí)。而且這個(gè)門(mén)檻讓網(wǎng)易、搜狐等公司的員工感覺(jué)自己有身份“不是一般人都送的！”于是，就開(kāi)始向符合條件的朋友轉(zhuǎn)發(fā)。第二，傳播路徑更加精準(zhǔn)。由于創(chuàng)業(yè)者是IT圈子的，通過(guò)自己最親近的朋友進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)速度最快，傳播路徑最精準(zhǔn)。第三，鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)價(jià)：前邊說(shuō)了，自己圈子里的人，肉夾饃也還不錯(cuò)，肯定要到朋友圈或者大眾點(diǎn)評(píng)點(diǎn)贊了，并且點(diǎn)還可以再免單，何樂(lè)而不為呢？
3、別忘了，故事是產(chǎn)品品質(zhì)的表達(dá)
在所有關(guān)于“西少爺肉夾饃”的新聞報(bào)道里面，我們可以看到很多不錯(cuò)的“營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)”來(lái)凸顯肉夾饃的品質(zhì)：“絕不能把打折的產(chǎn)品賣(mài)給顧客”“拋棄窮人思維”“不要怕花錢(qián)，只賣(mài)最好的”“不惜一切代價(jià)搞好產(chǎn)品”“有瑕疵或者被切壞的饃就會(huì)被淘汰”“用掉5000斤面粉和2000斤肉料進(jìn)行‘產(chǎn)品研發(fā)’”“配料用量精確到毫克，對(duì)肉夾饃的質(zhì)量進(jìn)行精確控制”“都說(shuō)我們會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)是產(chǎn)品品質(zhì)好”。每一句話(huà)都在斬釘截鐵地講一件事情：肉夾饃的品質(zhì)好。這些銷(xiāo)售話(huà)術(shù)可不是一般賣(mài)肉夾饃的人能總結(jié)出來(lái)的。為了真實(shí)感受這個(gè)肉夾饃的品質(zhì)，我還特地去排隊(duì)品嘗了一下，但是味道好壞單憑個(gè)人喜好很難斷定，看看大眾點(diǎn)評(píng)吧。
4、饑渴營(yíng)銷(xiāo)，制造熱銷(xiāo)真相
當(dāng)然，產(chǎn)品好不好，不是靠“銷(xiāo)售話(huà)術(shù)”就能傳開(kāi)的，人們只相信有圖有真相的事實(shí)。在開(kāi)業(yè)第一天，“西少爺”們就開(kāi)始打造熱銷(xiāo)景象。
您用過(guò)滴滴打車(chē)吧？今年年初，嘀嘀打車(chē)經(jīng)過(guò)77天斥資14億元補(bǔ)貼用戶(hù)，用戶(hù)數(shù)量從2200萬(wàn)增加至1億。想一想滴滴打車(chē)用10塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)用戶(hù)的就了解西少爺?shù)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)思維”了。“西少爺”第一天早上送出1200個(gè)肉夾饃，能領(lǐng)這些肉夾饃的人必須是網(wǎng)易、搜狐、谷歌、百度、騰訊、阿里的員工，這個(gè)促銷(xiāo)條件決定了用1200個(gè)肉夾饃所換來(lái)用戶(hù)的質(zhì)量，因?yàn)橹挥羞@些公司的白領(lǐng)才是在周邊工作的，才有重復(fù)消費(fèi)的可能。第二，每個(gè)人只送一個(gè)，這就決定了用肉夾饃所換來(lái)用戶(hù)的數(shù)量，每個(gè)人只能免費(fèi)領(lǐng)一個(gè)，1200個(gè)肉夾饃一定能買(mǎi)到1200個(gè)客戶(hù)。不僅僅買(mǎi)到1200個(gè)回頭客，在窗口顯著位置張貼著“每人限購(gòu)2個(gè)”制造了唬人的熱銷(xiāo)場(chǎng)景，是不是超值呢？
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是如此，粉絲熱度來(lái)的快，退的也快。如何保持消費(fèi)者這股狂熱，想讓顧客永遠(yuǎn)“粉”你，除了不斷有聲音在市場(chǎng)上出現(xiàn)，更加重要的就是硬功夫——如何保持產(chǎn)品品質(zhì)。無(wú)論是小米手機(jī)還是肉夾饃，“互聯(lián)網(wǎng)思維”打造讓人“尖叫”的產(chǎn)品是成功塑造品牌的關(guān)鍵。
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