珠寶行業(yè)已步入 連鎖 經(jīng)營(yíng)模式，在本模式中的核心點(diǎn)就是如何提升 連鎖 店鋪單店銷售業(yè)績(jī)，行業(yè)中同行也為此作出了很多努力。本文將圍繞這一核心點(diǎn)，結(jié)合系統(tǒng)科學(xué)的 連鎖 店業(yè)績(jī)提升“人、貨、鋪、銷”四字法則，分享此法則在有效提升鉆石銷售業(yè)績(jī)中的運(yùn)用。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅(jiān)信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會(huì)像“北大倉(cāng)”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個(gè)市縣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場(chǎng)中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅(jiān)貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問(wèn)津的尷尬境地，不由得想起營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準(zhǔn)備開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)了解市場(chǎng)。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。我即刻返回。”公司又派出了B業(yè)務(wù)員，一個(gè)星期后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了解到更真實(shí)的情況，于是又派去了第三個(gè)人，此人到非洲三個(gè)星期后，發(fā)回一封電報(bào)：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會(huì)迎合他們對(duì)鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬(wàn)雙鞋，投資收益率約為15％。”
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識(shí)到東北鉆石市場(chǎng)的銷售潛力，同時(shí)堅(jiān)定了擴(kuò)大鉆石營(yíng)銷的信心。為此決定運(yùn)用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購(gòu)員和消費(fèi)者。
首先樹(shù)立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過(guò)和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性。將鉆石營(yíng)銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購(gòu)員從主觀上肯定這一理念推行的實(shí)效性，公司給予從貨品配備到營(yíng)銷政策上的綜合支持，堅(jiān)定了導(dǎo)購(gòu)員的銷售信心；高額度提成激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購(gòu)員感受到鉆石銷售業(yè)績(jī)的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購(gòu)買的中心點(diǎn)，分析各系列貨品優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)為半徑，將相關(guān)賣點(diǎn)提煉、常見(jiàn)案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購(gòu)員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實(shí)際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費(fèi)者購(gòu)買意圖。常見(jiàn)的購(gòu)買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲(chǔ)備、顯富擺闊等等。在常見(jiàn)的幾種購(gòu)買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購(gòu)買過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價(jià)位或價(jià)位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對(duì)比法（將素金飾品與鉆石飾品同時(shí)呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來(lái)吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺(jué)刺激，以便激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對(duì)于婚飾的銷售，鉆石象征愛(ài)情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績(jī)的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績(jī)大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績(jī)大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場(chǎng)開(kāi)拓和提升市場(chǎng)占有率，重點(diǎn)以低價(jià)位為主，款式更新，數(shù)量更多，價(jià)位更全，以此來(lái)滿足不同消費(fèi)階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時(shí)較長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變?cè)械亩▎沃七M(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開(kāi)設(shè)獨(dú)立的采購(gòu)部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各 連鎖 店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點(diǎn)的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈(zèng)品來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲望，同樣可以為銷售帶來(lái)積極影響。
另外，調(diào)動(dòng)人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績(jī)致勝的武器。每天以晨會(huì)口號(hào)或簡(jiǎn)短的勵(lì)志小故事來(lái)激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢(shì)必為銷售業(yè)績(jī)的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長(zhǎng)，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎(jiǎng)罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運(yùn)用占領(lǐng)消費(fèi)者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段集中投入廣告，使典范鉆石的營(yíng)銷概念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效攔截，使消費(fèi)者產(chǎn)生只要購(gòu)買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應(yīng)，以此樹(shù)立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
其次附以購(gòu)買鉆石飾品“年年換新款、五年全價(jià)保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價(jià)換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無(wú)疑將市場(chǎng)占有率提升至了最高點(diǎn)。
綜上所述， 連鎖 店鋪業(yè)績(jī)提升四字法則，可以簡(jiǎn)單的歸納為充分調(diào)動(dòng)“人”的積極性、做好“貨”的銷售準(zhǔn)備、進(jìn)而擴(kuò)大“鋪”的市場(chǎng)影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅(jiān)不可摧的業(yè)績(jī)大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運(yùn)用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場(chǎng)份額，達(dá)到了預(yù)計(jì)銷售額，且提高了品牌的知名度。
初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅(jiān)信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會(huì)像“北大倉(cāng)”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個(gè)市縣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場(chǎng)中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅(jiān)貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問(wèn)津的尷尬境地，不由得想起營(yíng)銷學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。
某制鞋公司準(zhǔn)備開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個(gè)島國(guó)了解市場(chǎng)。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，沒(méi)有市場(chǎng)。我即刻返回。”公司又派出了B業(yè)務(wù)員，一個(gè)星期后發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。”總裁得到兩種不同的結(jié)果后，為了解到更真實(shí)的情況，于是又派去了第三個(gè)人，此人到非洲三個(gè)星期后，發(fā)回一封電報(bào)：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會(huì)迎合他們對(duì)鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬(wàn)雙鞋，投資收益率約為15％。”
經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識(shí)到東北鉆石市場(chǎng)的銷售潛力，同時(shí)堅(jiān)定了擴(kuò)大鉆石營(yíng)銷的信心。為此決定運(yùn)用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。
一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購(gòu)員和消費(fèi)者。
首先樹(shù)立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過(guò)和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性。將鉆石營(yíng)銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購(gòu)員從主觀上肯定這一理念推行的實(shí)效性，公司給予從貨品配備到營(yíng)銷政策上的綜合支持，堅(jiān)定了導(dǎo)購(gòu)員的銷售信心；高額度提成激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購(gòu)員感受到鉆石銷售業(yè)績(jī)的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購(gòu)買的中心點(diǎn)，分析各系列貨品優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)為半徑，將相關(guān)賣點(diǎn)提煉、常見(jiàn)案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購(gòu)員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實(shí)際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。
其次，明確消費(fèi)者購(gòu)買意圖。常見(jiàn)的購(gòu)買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲(chǔ)備、顯富擺闊等等。在常見(jiàn)的幾種購(gòu)買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購(gòu)買過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價(jià)位或價(jià)位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對(duì)比法（將素金飾品與鉆石飾品同時(shí)呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來(lái)吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺(jué)刺激，以便激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對(duì)于婚飾的銷售，鉆石象征愛(ài)情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。
二、“貨”是提升銷售業(yè)績(jī)的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績(jī)大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強(qiáng)了業(yè)績(jī)大廈的美觀性。
首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場(chǎng)開(kāi)拓和提升市場(chǎng)占有率，重點(diǎn)以低價(jià)位為主，款式更新，數(shù)量更多，價(jià)位更全，以此來(lái)滿足不同消費(fèi)階層顧客的需求。
其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時(shí)較長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補(bǔ)充以及在款式上的更新速度，所以改變?cè)械亩▎沃七M(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開(kāi)設(shè)獨(dú)立的采購(gòu)部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各 連鎖 店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補(bǔ)充需求。
最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點(diǎn)的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。
三、“鋪”即店務(wù)管理。
終端店鋪運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈(zèng)品來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲望，同樣可以為銷售帶來(lái)積極影響。
另外，調(diào)動(dòng)人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績(jī)致勝的武器。每天以晨會(huì)口號(hào)或簡(jiǎn)短的勵(lì)志小故事來(lái)激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢(shì)必為銷售業(yè)績(jī)的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見(jiàn)問(wèn)題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長(zhǎng)，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。
最后，制定相應(yīng)管理制度，獎(jiǎng)罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。
四、“銷”即是運(yùn)用占領(lǐng)消費(fèi)者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。
在省級(jí)電視臺(tái)黃金時(shí)段集中投入廣告，使典范鉆石的營(yíng)銷概念占領(lǐng)消費(fèi)者心智，并且利用 連鎖 店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強(qiáng)大的宣傳力度最終實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效攔截，使消費(fèi)者產(chǎn)生只要購(gòu)買鉆石飾品就選擇某品牌的 連鎖 反應(yīng)，以此樹(shù)立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。
其次附以購(gòu)買鉆石飾品“年年換新款、五年全價(jià)保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價(jià)換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無(wú)疑將市場(chǎng)占有率提升至了最高點(diǎn)。
綜上所述， 連鎖 店鋪業(yè)績(jī)提升四字法則，可以簡(jiǎn)單的歸納為充分調(diào)動(dòng)“人”的積極性、做好“貨”的銷售準(zhǔn)備、進(jìn)而擴(kuò)大“鋪”的市場(chǎng)影響力、最終形成卓有成效的“銷”售體系，建立起堅(jiān)不可摧的業(yè)績(jī)大廈。
“四字法則”在珠寶 連鎖 店鋪中的成功運(yùn)用，不僅使鉆石銷售額得到提升，大力提升了市場(chǎng)份額，達(dá)到了預(yù)計(jì)銷售額，且提高了品牌的知名度。
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