現(xiàn)在的 營(yíng)銷 市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，如果要想使得自己的銷售培訓(xùn)工作做得更好一些，那么就要時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)外先進(jìn)思想和管理理念。只有這樣才能不斷的通過(guò)這些信息來(lái)調(diào)整和提升自己的培訓(xùn)方法和策略。使得培訓(xùn)的效果達(dá)到一流的水平，這樣才能滿足和促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展需求。
不久前菲利普·科特勒博士在一次發(fā)言會(huì)上表述了中國(guó)企業(yè)在 營(yíng)銷 上的五個(gè)弱點(diǎn)，值得我們大家反省和深思。菲利普·科特勒博士，是現(xiàn)代 營(yíng)銷 集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代 營(yíng)銷 學(xué)之父”，任西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，是西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國(guó)際市場(chǎng)學(xué)S·C·強(qiáng)生榮譽(yù)教授。
菲利普·科特勒博士說(shuō)在我看來(lái)，許多中國(guó)企業(yè)在 營(yíng)銷 上有五個(gè)主要弱點(diǎn)：
第一個(gè)突出的弱點(diǎn)是，中國(guó)企業(yè)把 營(yíng)銷 看成主要是廣告和銷售。它們需要把眼界放寬，看到整個(gè) 營(yíng)銷 流程。這種概念混淆不僅存在于中國(guó)企業(yè)身上，在大多數(shù)國(guó)家也是通病。但越來(lái)越多的美國(guó)公司正認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤。它們希望 營(yíng)銷 者不僅要銷售產(chǎn)品，還要成為新創(chuàng)意與產(chǎn)品/服務(wù)改善的源泉。它們正在增加一個(gè)新的 營(yíng)銷 層面——戰(zhàn)略 營(yíng)銷 ——以改變過(guò)去把 營(yíng)銷 僅僅視為一種戰(zhàn)術(shù)的局面。
其二，中國(guó)企業(yè)不大使用市場(chǎng)調(diào)研(而市場(chǎng)調(diào)研可以幫助它們改進(jìn)產(chǎn)品和預(yù)測(cè)需求)。中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可能認(rèn)為自己對(duì)生于斯長(zhǎng)于斯的國(guó)人非常了解。但人們有著不同的生活方式，有著不同的需求和動(dòng)機(jī)。目前中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采用焦點(diǎn)小組，但對(duì)于問(wèn)卷調(diào)查(survey research)、民族研究(ethnographic research)、深度訪談(in-depthinterview)等方法的使用還很不夠。
第三，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位上做得還較少。但這是所有 營(yíng)銷 活動(dòng)的起點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)無(wú)疑需要加強(qiáng)在這些方面的工作。
第四，中國(guó)企業(yè)傾向于依賴低價(jià)格作為主要的競(jìng)爭(zhēng)工具。有多少中國(guó)企業(yè)在一流的皮鞋、錢包、手表和照相機(jī)上擁有自己的品牌呢?目前中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)正在成長(zhǎng)，其他技能如品牌塑造和優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)特定客戶細(xì)分市場(chǎng)將是非常必要的。
第五，中國(guó)的零售商對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化的購(gòu)物氛圍還投資不夠，然而隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇這會(huì)變得更加必要。
菲利普·科特勒博士上述的五個(gè)觀點(diǎn)，我每愈思考越覺(jué)得這個(gè)幾個(gè)觀點(diǎn)意味深長(zhǎng)。如果中國(guó)企業(yè)要真的想沖向國(guó)際，那么要走的路不僅是需要國(guó)家政策的支持自己的企業(yè)，而且也需要企業(yè)自己的要進(jìn)行改革發(fā)展，不斷的培養(yǎng)人才。
不久前菲利普·科特勒博士在一次發(fā)言會(huì)上表述了中國(guó)企業(yè)在 營(yíng)銷 上的五個(gè)弱點(diǎn)，值得我們大家反省和深思。菲利普·科特勒博士，是現(xiàn)代 營(yíng)銷 集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代 營(yíng)銷 學(xué)之父”，任西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，是西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院國(guó)際市場(chǎng)學(xué)S·C·強(qiáng)生榮譽(yù)教授。
菲利普·科特勒博士說(shuō)在我看來(lái)，許多中國(guó)企業(yè)在 營(yíng)銷 上有五個(gè)主要弱點(diǎn)：
第一個(gè)突出的弱點(diǎn)是，中國(guó)企業(yè)把 營(yíng)銷 看成主要是廣告和銷售。它們需要把眼界放寬，看到整個(gè) 營(yíng)銷 流程。這種概念混淆不僅存在于中國(guó)企業(yè)身上，在大多數(shù)國(guó)家也是通病。但越來(lái)越多的美國(guó)公司正認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤。它們希望 營(yíng)銷 者不僅要銷售產(chǎn)品，還要成為新創(chuàng)意與產(chǎn)品/服務(wù)改善的源泉。它們正在增加一個(gè)新的 營(yíng)銷 層面——戰(zhàn)略 營(yíng)銷 ——以改變過(guò)去把 營(yíng)銷 僅僅視為一種戰(zhàn)術(shù)的局面。
其二，中國(guó)企業(yè)不大使用市場(chǎng)調(diào)研(而市場(chǎng)調(diào)研可以幫助它們改進(jìn)產(chǎn)品和預(yù)測(cè)需求)。中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可能認(rèn)為自己對(duì)生于斯長(zhǎng)于斯的國(guó)人非常了解。但人們有著不同的生活方式，有著不同的需求和動(dòng)機(jī)。目前中國(guó)的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采用焦點(diǎn)小組，但對(duì)于問(wèn)卷調(diào)查(survey research)、民族研究(ethnographic research)、深度訪談(in-depthinterview)等方法的使用還很不夠。
第三，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位上做得還較少。但這是所有 營(yíng)銷 活動(dòng)的起點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)無(wú)疑需要加強(qiáng)在這些方面的工作。
第四，中國(guó)企業(yè)傾向于依賴低價(jià)格作為主要的競(jìng)爭(zhēng)工具。有多少中國(guó)企業(yè)在一流的皮鞋、錢包、手表和照相機(jī)上擁有自己的品牌呢?目前中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)正在成長(zhǎng)，其他技能如品牌塑造和優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)特定客戶細(xì)分市場(chǎng)將是非常必要的。
第五，中國(guó)的零售商對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化的購(gòu)物氛圍還投資不夠，然而隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇這會(huì)變得更加必要。
菲利普·科特勒博士上述的五個(gè)觀點(diǎn)，我每愈思考越覺(jué)得這個(gè)幾個(gè)觀點(diǎn)意味深長(zhǎng)。如果中國(guó)企業(yè)要真的想沖向國(guó)際，那么要走的路不僅是需要國(guó)家政策的支持自己的企業(yè)，而且也需要企業(yè)自己的要進(jìn)行改革發(fā)展，不斷的培養(yǎng)人才。
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