在 紅酒 領域，新疆葡萄酒經(jīng)過上世紀末和本世紀初的快速發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模在全國已占有重要地位，是我國乃至亞洲的重要葡萄酒生產(chǎn)基地。新天國際葡萄酒業(yè)有限公司、樓蘭葡萄酒業(yè)有限公司、和闐玫瑰酒業(yè)有限公司、鄉(xiāng)都酒業(yè)有限公司的產(chǎn)品已在全國有一定影響。新疆 紅酒 市場潛力大，發(fā)展迅速，新疆葡萄酒企業(yè)總體規(guī)模小，但人均消費量卻較高，這就為新疆酒的發(fā)展提供了較大的市場潛力。新疆釀酒企業(yè)只要在品質(zhì)、營銷、成本控制等方面做好，有望競爭過內(nèi)地同類酒廠。
新天國際葡萄酒業(yè)有限公司產(chǎn)品質(zhì)量較好，其四大品牌分別針對于高、中、低檔消費者市場，主要市場輻射全國，目前在全國市場占有率排名第六，約有3%左右的份額。而其他規(guī)模較小的企業(yè)如吐魯番地區(qū)的駝鈴、金源、新葡王等企業(yè)新疆低檔酒市場中占據(jù)一定份額，中法合資鄉(xiāng)都酒業(yè)主要定位為高檔酒，喀什西侯酒業(yè)公司則主要生產(chǎn)特種酒。其他酒業(yè)如樓蘭、伊珠由于定位與新天酒業(yè)相似，但因規(guī)模小，受到?jīng)_擊較大，目前樓蘭酒廠處于生存的邊緣。
盡管現(xiàn)狀如此，但與其他 紅酒 產(chǎn)區(qū)企業(yè)相比，新疆葡萄酒企業(yè)的銷售情況、市場地位、經(jīng)濟效益及營銷手段上明顯落后。造成新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)績效低的主要原因一是龍頭企業(yè)開拓市場中營銷、管理費用較高。由于新疆 紅酒 在全國市場范圍內(nèi)屬于新品牌，因此在市場開拓過程中付出了高昂的代價；二是因為產(chǎn)業(yè)過度集中，疆內(nèi) 紅酒 企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟與市場容量息息相關，目前新疆 紅酒 產(chǎn)能規(guī)模巨大，但消費市場增長緩慢，因此企業(yè)目前呈現(xiàn)無規(guī)?；\作，產(chǎn)業(yè)的平均成本無法降低。三是疆內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部由于存在許多“小、散、亂”的小企業(yè)擾亂了市場有序競爭；四是新疆 紅酒 營銷手段單一，模式雷同復制造成的。
上述種種因素阻礙了疆內(nèi) 紅酒 企業(yè)發(fā)展遲緩，疆內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)無法“全線飄紅”。
國內(nèi) 紅酒 業(yè)仍存在的瓶頸
實際上，透過對新疆 紅酒 產(chǎn)業(yè)及部分企業(yè)的簡單分析，就可以看得到，國內(nèi)很多 紅酒 企業(yè)，尤其是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，除了存在新疆 紅酒 具有的瓶頸與困擾之外，還存在以下需待解決的問題：
1、營銷整合趨勢不太明顯。由于我國 紅酒 產(chǎn)業(yè)整體水平落后，國內(nèi)企業(yè)自身管理水平、營銷模式、市場管理水平參差不齊，存在嚴重的低水平競爭、無序競爭的混亂現(xiàn)象。因此，借鑒純凈水、啤酒等在營銷方面的成功經(jīng)驗，結合實際，創(chuàng)造一種全新的廠商利益關系，是國內(nèi) 紅酒 業(yè)真正成長的市場基礎。
2、品牌整合勢在必行。國內(nèi)目前大小葡萄酒廠不少，其中上規(guī)模的企業(yè)不到十分之一，而真正有影響力的品牌除少數(shù)幾家外，多數(shù)僅限當?shù)厥锌h銷售，還有就是國際上一些知名品牌 紅酒 在唱主角。因此，加大品牌整合，去雜留珍，打造一批被全國乃至世界認可的“ 紅酒 ”品牌是中國 紅酒 業(yè)發(fā)展的契機。
3、領導品牌缺乏，為他人做嫁衣；國內(nèi) 紅酒 領導性品牌屈指可數(shù)， 紅酒 市場拼殺個你死我活，最后難免差距拉開，一兩個企業(yè)做大，于是行業(yè)領導者就擔負起做大蛋糕的責任。跟隨者在市場夾縫中苦苦掙扎，還不忘跟著外國一些領導品牌歇斯底里的大喊幾聲“ 紅酒 代表著時尚，代表著情調(diào)，代表著高尚生活”，結果是“為他人作嫁衣裳”。
國內(nèi) 紅酒 營銷如何突圍
一、行業(yè)聯(lián)動出擊 加快戰(zhàn)略調(diào)整
國內(nèi) 紅酒 ，尤其是葡萄酒市場前景還是非常廣闊的，在參與國際化競爭中越發(fā)突顯競爭優(yōu)勢，但這需要行業(yè)間甚至企業(yè)間的共同協(xié)作，打出一串串強勢“組合拳”。在某幾個大型 紅酒 企業(yè)或政府、行業(yè)組織的牽頭下，整個行業(yè)共同運作大眾 紅酒 市場這塊蛋糕。
全國 紅酒 酒類項目建設缺乏整體規(guī)劃和具體政策引導，帶有一定的盲目性，造成了低水平重復建設和資金、資源浪費現(xiàn)象嚴重、葡萄酒廠遍地開花。因此 紅酒 產(chǎn)業(yè)應遵照供求原理，制止葡萄酒產(chǎn)業(yè)的重復建設，加強總量控制，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，實現(xiàn)資源的有效配置，同時根據(jù)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的實際，堅持“規(guī)?；⑻厣钡脑瓌t進行產(chǎn)業(yè)布局和葡萄酒資源整合。面對諸多機遇和挑戰(zhàn)，國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)和企業(yè)應調(diào)整戰(zhàn)略思想，降低營銷風險，作強而后再作大葡萄酒企業(yè)，推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和訂單農(nóng)業(yè)健康發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，對實現(xiàn)釀酒企業(yè)和葡萄種植戶“雙贏”目標具有深遠的歷史意義。
二、營銷分眾定位 選擇適合渠道
紅酒 營銷應在定位、尋找和鎖定核心消費群體。找準人群，實施分眾營銷傳播，譬如中國移動近年來迅速擺脫中國電信、中國聯(lián)通兩大運營商，勇奪國內(nèi)市場70%的份額，與其打造核心消費群體不無關系——“知道你是誰，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展開一系列整合營銷。
無論是洋葡萄酒，還是國產(chǎn)葡萄酒，打造 紅酒 品牌都離不開渠道，而傳統(tǒng)渠道又是繞不開的環(huán)節(jié)。但是，傳統(tǒng)渠道顯然不是適用于所有的品類和品牌，紅葡萄酒就是其一。當前國內(nèi)品牌運營商大都以傳統(tǒng)渠道為主，在傳統(tǒng)渠道中（酒店、商超、名煙名酒店和零批），國人大都選擇白酒和國產(chǎn)葡萄酒及啤酒，因為知根知底，符合消費習慣。推廣是針對渠道和消費者的，在這點上國內(nèi)外酒水商也呈現(xiàn)出不同特點。國內(nèi)酒水商運作品牌主要采用重廣告和銷售渠道，輕推廣，而 紅酒 推廣必須有相匹配和相適應的產(chǎn)品組合，突出重點，打造單品牌。
三、細分做大市場 逐步樹立高端
紅酒 的整套營銷策略，分品牌的建立、渠道的架設、廣告的引導都以宣傳產(chǎn)品為主，多些實的宣傳，少些虛的文化、情調(diào)宣傳。迫于“情調(diào)” 紅酒 、“時尚” 紅酒 的激烈競爭，一些企業(yè)會開辟藍海，著力與引導消費者關注 紅酒 與飲食的搭配，這種做法，對于小型 紅酒 企業(yè)操作，具有相當大的傳播資源限制，、如果有若干小企業(yè)群的關注，在市場細分，人群細分前提下共同做大該市場的可能性就大的多。
中國 紅酒 企業(yè)打 紅酒 高端，先天不足，除非企業(yè)在高端形象具有客觀優(yōu)勢。一些企業(yè)不妨參考下張裕，試著攀親，樹立一個“假洋鬼子”形象。如婚宴酒、生肖酒、星座酒、石榴酒、杏汁酒……做這些狹窄市場，不適宜高成本的廣告宣傳，建議采取對于目標顧客針對性更強的營銷策略，建立完善、直接的銷售、傳播渠道，實現(xiàn)與目標顧客的低成本溝通和購買的便利性尤為重要，在不斷擴大消費人群基礎上， 紅酒 企業(yè)適合逐步樹立高端形象，進而到品牌認知及忠誠。
四、慎選擇優(yōu)經(jīng)銷商 引進培養(yǎng)人才
以前很多 紅酒 企業(yè)在選定經(jīng)銷商時，更看重的是經(jīng)銷商的實力，即使是能力和經(jīng)驗都很突出的經(jīng)銷商，但只要實力不夠，往往會遭受冷遇。但這種態(tài)度要逐漸改變，現(xiàn)在一是用去找一些代理公司，二是選擇相對來說規(guī)模要小一點但比較專業(yè)的代理商。衡量經(jīng)銷商每年的銷售額是否平穩(wěn)，經(jīng)營是否專業(yè)來作為依據(jù)，以求建立長期穩(wěn)定的關系。
要想把國內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)做大，使產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略順利實施，在變幻莫測的市場競爭中不斷進取，就必須擁有大量的高素質(zhì)的人才。首先，可采取“內(nèi)部培訓，外出學習，請人進來”等多種方式進行人才的培育和開發(fā)。要注意采取各種優(yōu)惠措施，以感情和事業(yè)留人才。其次，可以考慮成立葡萄酒產(chǎn)業(yè)科技人才資源庫，重視人才資源的開發(fā)，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展進行人才的發(fā)掘和人才資源的儲備。結合實際，制定人才引進政策，通過技術入股、承包經(jīng)營等多種形式進入葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展領域。同時，還應培養(yǎng)和選拔當?shù)貎?yōu)秀人才，高薪、高福利待遇聘用，并通過法律形式使其權利和責任得到統(tǒng)一，發(fā)揮人才在 紅酒 產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的特殊作用。
五、注重產(chǎn)品品質(zhì) 塑造品牌形象
對于 紅酒 企業(yè)，只有原料被國內(nèi)公認為綠色無污染的果品，由此釀造出來的 紅酒 才具有相當高的質(zhì)量信譽，保證這個信譽的辦法就是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，質(zhì)量就是生命。 紅酒 企業(yè)的營銷手法不論采用什么樣的“招式”，其目的都是在于為消費者提供負責任的產(chǎn)品，物有所值甚至物超所值的產(chǎn)品。
紅酒 營銷進入了差異化發(fā)展時代。各個主流品牌都通過營銷傳播策略來向市場傳遞獨特的品牌形象。國內(nèi)葡萄酒企業(yè)更加要注重于自身差異化的品牌形象。但是，不管什么樣的營銷策略和手段，營銷的本質(zhì)還需要回歸到產(chǎn)品這一原點。因為，營銷的根本還是在于用你的產(chǎn)品去有效地滿足消費者的需求，脫離了這個出發(fā)點，將會是“空中樓閣”。那么，在葡萄酒企業(yè)打造差異化品牌形象的同時，更為重要的就是產(chǎn)品的差異化，只有這樣，消費者的消費體驗過程才能夠有切實有效的支撐。
新天國際葡萄酒業(yè)有限公司產(chǎn)品質(zhì)量較好，其四大品牌分別針對于高、中、低檔消費者市場，主要市場輻射全國，目前在全國市場占有率排名第六，約有3%左右的份額。而其他規(guī)模較小的企業(yè)如吐魯番地區(qū)的駝鈴、金源、新葡王等企業(yè)新疆低檔酒市場中占據(jù)一定份額，中法合資鄉(xiāng)都酒業(yè)主要定位為高檔酒，喀什西侯酒業(yè)公司則主要生產(chǎn)特種酒。其他酒業(yè)如樓蘭、伊珠由于定位與新天酒業(yè)相似，但因規(guī)模小，受到?jīng)_擊較大，目前樓蘭酒廠處于生存的邊緣。
盡管現(xiàn)狀如此，但與其他 紅酒 產(chǎn)區(qū)企業(yè)相比，新疆葡萄酒企業(yè)的銷售情況、市場地位、經(jīng)濟效益及營銷手段上明顯落后。造成新疆葡萄酒產(chǎn)業(yè)績效低的主要原因一是龍頭企業(yè)開拓市場中營銷、管理費用較高。由于新疆 紅酒 在全國市場范圍內(nèi)屬于新品牌，因此在市場開拓過程中付出了高昂的代價；二是因為產(chǎn)業(yè)過度集中，疆內(nèi) 紅酒 企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟與市場容量息息相關，目前新疆 紅酒 產(chǎn)能規(guī)模巨大，但消費市場增長緩慢，因此企業(yè)目前呈現(xiàn)無規(guī)?；\作，產(chǎn)業(yè)的平均成本無法降低。三是疆內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部由于存在許多“小、散、亂”的小企業(yè)擾亂了市場有序競爭；四是新疆 紅酒 營銷手段單一，模式雷同復制造成的。
上述種種因素阻礙了疆內(nèi) 紅酒 企業(yè)發(fā)展遲緩，疆內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)無法“全線飄紅”。
國內(nèi) 紅酒 業(yè)仍存在的瓶頸
實際上，透過對新疆 紅酒 產(chǎn)業(yè)及部分企業(yè)的簡單分析，就可以看得到，國內(nèi)很多 紅酒 企業(yè)，尤其是葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，除了存在新疆 紅酒 具有的瓶頸與困擾之外，還存在以下需待解決的問題：
1、營銷整合趨勢不太明顯。由于我國 紅酒 產(chǎn)業(yè)整體水平落后，國內(nèi)企業(yè)自身管理水平、營銷模式、市場管理水平參差不齊，存在嚴重的低水平競爭、無序競爭的混亂現(xiàn)象。因此，借鑒純凈水、啤酒等在營銷方面的成功經(jīng)驗，結合實際，創(chuàng)造一種全新的廠商利益關系，是國內(nèi) 紅酒 業(yè)真正成長的市場基礎。
2、品牌整合勢在必行。國內(nèi)目前大小葡萄酒廠不少，其中上規(guī)模的企業(yè)不到十分之一，而真正有影響力的品牌除少數(shù)幾家外，多數(shù)僅限當?shù)厥锌h銷售，還有就是國際上一些知名品牌 紅酒 在唱主角。因此，加大品牌整合，去雜留珍，打造一批被全國乃至世界認可的“ 紅酒 ”品牌是中國 紅酒 業(yè)發(fā)展的契機。
3、領導品牌缺乏，為他人做嫁衣；國內(nèi) 紅酒 領導性品牌屈指可數(shù)， 紅酒 市場拼殺個你死我活，最后難免差距拉開，一兩個企業(yè)做大，于是行業(yè)領導者就擔負起做大蛋糕的責任。跟隨者在市場夾縫中苦苦掙扎，還不忘跟著外國一些領導品牌歇斯底里的大喊幾聲“ 紅酒 代表著時尚，代表著情調(diào)，代表著高尚生活”，結果是“為他人作嫁衣裳”。
國內(nèi) 紅酒 營銷如何突圍
一、行業(yè)聯(lián)動出擊 加快戰(zhàn)略調(diào)整
國內(nèi) 紅酒 ，尤其是葡萄酒市場前景還是非常廣闊的，在參與國際化競爭中越發(fā)突顯競爭優(yōu)勢，但這需要行業(yè)間甚至企業(yè)間的共同協(xié)作，打出一串串強勢“組合拳”。在某幾個大型 紅酒 企業(yè)或政府、行業(yè)組織的牽頭下，整個行業(yè)共同運作大眾 紅酒 市場這塊蛋糕。
全國 紅酒 酒類項目建設缺乏整體規(guī)劃和具體政策引導，帶有一定的盲目性，造成了低水平重復建設和資金、資源浪費現(xiàn)象嚴重、葡萄酒廠遍地開花。因此 紅酒 產(chǎn)業(yè)應遵照供求原理，制止葡萄酒產(chǎn)業(yè)的重復建設，加強總量控制，產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，實現(xiàn)資源的有效配置，同時根據(jù)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的實際，堅持“規(guī)?；⑻厣钡脑瓌t進行產(chǎn)業(yè)布局和葡萄酒資源整合。面對諸多機遇和挑戰(zhàn)，國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)業(yè)和企業(yè)應調(diào)整戰(zhàn)略思想，降低營銷風險，作強而后再作大葡萄酒企業(yè)，推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和訂單農(nóng)業(yè)健康發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，對實現(xiàn)釀酒企業(yè)和葡萄種植戶“雙贏”目標具有深遠的歷史意義。
二、營銷分眾定位 選擇適合渠道
紅酒 營銷應在定位、尋找和鎖定核心消費群體。找準人群，實施分眾營銷傳播，譬如中國移動近年來迅速擺脫中國電信、中國聯(lián)通兩大運營商，勇奪國內(nèi)市場70%的份額，與其打造核心消費群體不無關系——“知道你是誰，知道你在哪里，知道你需要什么”。然后展開一系列整合營銷。
無論是洋葡萄酒，還是國產(chǎn)葡萄酒，打造 紅酒 品牌都離不開渠道，而傳統(tǒng)渠道又是繞不開的環(huán)節(jié)。但是，傳統(tǒng)渠道顯然不是適用于所有的品類和品牌，紅葡萄酒就是其一。當前國內(nèi)品牌運營商大都以傳統(tǒng)渠道為主，在傳統(tǒng)渠道中（酒店、商超、名煙名酒店和零批），國人大都選擇白酒和國產(chǎn)葡萄酒及啤酒，因為知根知底，符合消費習慣。推廣是針對渠道和消費者的，在這點上國內(nèi)外酒水商也呈現(xiàn)出不同特點。國內(nèi)酒水商運作品牌主要采用重廣告和銷售渠道，輕推廣，而 紅酒 推廣必須有相匹配和相適應的產(chǎn)品組合，突出重點，打造單品牌。
三、細分做大市場 逐步樹立高端
紅酒 的整套營銷策略，分品牌的建立、渠道的架設、廣告的引導都以宣傳產(chǎn)品為主，多些實的宣傳，少些虛的文化、情調(diào)宣傳。迫于“情調(diào)” 紅酒 、“時尚” 紅酒 的激烈競爭，一些企業(yè)會開辟藍海，著力與引導消費者關注 紅酒 與飲食的搭配，這種做法，對于小型 紅酒 企業(yè)操作，具有相當大的傳播資源限制，、如果有若干小企業(yè)群的關注，在市場細分，人群細分前提下共同做大該市場的可能性就大的多。
中國 紅酒 企業(yè)打 紅酒 高端，先天不足，除非企業(yè)在高端形象具有客觀優(yōu)勢。一些企業(yè)不妨參考下張裕，試著攀親，樹立一個“假洋鬼子”形象。如婚宴酒、生肖酒、星座酒、石榴酒、杏汁酒……做這些狹窄市場，不適宜高成本的廣告宣傳，建議采取對于目標顧客針對性更強的營銷策略，建立完善、直接的銷售、傳播渠道，實現(xiàn)與目標顧客的低成本溝通和購買的便利性尤為重要，在不斷擴大消費人群基礎上， 紅酒 企業(yè)適合逐步樹立高端形象，進而到品牌認知及忠誠。
四、慎選擇優(yōu)經(jīng)銷商 引進培養(yǎng)人才
以前很多 紅酒 企業(yè)在選定經(jīng)銷商時，更看重的是經(jīng)銷商的實力，即使是能力和經(jīng)驗都很突出的經(jīng)銷商，但只要實力不夠，往往會遭受冷遇。但這種態(tài)度要逐漸改變，現(xiàn)在一是用去找一些代理公司，二是選擇相對來說規(guī)模要小一點但比較專業(yè)的代理商。衡量經(jīng)銷商每年的銷售額是否平穩(wěn)，經(jīng)營是否專業(yè)來作為依據(jù)，以求建立長期穩(wěn)定的關系。
要想把國內(nèi) 紅酒 產(chǎn)業(yè)做大，使產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略順利實施，在變幻莫測的市場競爭中不斷進取，就必須擁有大量的高素質(zhì)的人才。首先，可采取“內(nèi)部培訓，外出學習，請人進來”等多種方式進行人才的培育和開發(fā)。要注意采取各種優(yōu)惠措施，以感情和事業(yè)留人才。其次，可以考慮成立葡萄酒產(chǎn)業(yè)科技人才資源庫，重視人才資源的開發(fā)，為葡萄酒產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展進行人才的發(fā)掘和人才資源的儲備。結合實際，制定人才引進政策，通過技術入股、承包經(jīng)營等多種形式進入葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展領域。同時，還應培養(yǎng)和選拔當?shù)貎?yōu)秀人才，高薪、高福利待遇聘用，并通過法律形式使其權利和責任得到統(tǒng)一，發(fā)揮人才在 紅酒 產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的特殊作用。
五、注重產(chǎn)品品質(zhì) 塑造品牌形象
對于 紅酒 企業(yè)，只有原料被國內(nèi)公認為綠色無污染的果品，由此釀造出來的 紅酒 才具有相當高的質(zhì)量信譽，保證這個信譽的辦法就是產(chǎn)品質(zhì)量過硬，質(zhì)量就是生命。 紅酒 企業(yè)的營銷手法不論采用什么樣的“招式”，其目的都是在于為消費者提供負責任的產(chǎn)品，物有所值甚至物超所值的產(chǎn)品。
紅酒 營銷進入了差異化發(fā)展時代。各個主流品牌都通過營銷傳播策略來向市場傳遞獨特的品牌形象。國內(nèi)葡萄酒企業(yè)更加要注重于自身差異化的品牌形象。但是，不管什么樣的營銷策略和手段，營銷的本質(zhì)還需要回歸到產(chǎn)品這一原點。因為，營銷的根本還是在于用你的產(chǎn)品去有效地滿足消費者的需求，脫離了這個出發(fā)點，將會是“空中樓閣”。那么，在葡萄酒企業(yè)打造差異化品牌形象的同時，更為重要的就是產(chǎn)品的差異化，只有這樣，消費者的消費體驗過程才能夠有切實有效的支撐。
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本文來源： 透過疆酒解讀“紅酒營銷”突圍
