在人氣較旺的大商場、大超市，我們偶爾會聽到耍把式賣藝的叫賣聲，從其巧舌如簧的叫賣中，你不得不佩服這些人對產(chǎn)品賣點提煉的精準(zhǔn)、描述的生動、演技的高超，雖然他們叫賣的產(chǎn)品價值不高,如無色鞋油、多用削皮刀、萬用火柴、兒童玩具等，但他們的銷售演示技巧卻非常高超，值得我們的導(dǎo)購員學(xué)習(xí)。
在廣州百佳超市的小家電賣場，我逛了一圈想買一只電熨斗，看了看松下、菲利浦的蒸汽熨頭三四百元的標(biāo)價，我開始猶豫起來，這么小一個東西怎么這么貴呀！在我的印象里，一把紅心牌電熨斗才二十幾元錢，于是我請教附近的工作人員。她告訴我這是名牌，你要覺得貴可以選另外100多元的，我說能不能給份資料，看看這名牌好在哪里，她在紙箱里簡單找了一下，一張也沒找到，禮貌地說：“沒問題的，你買回去可以看里面的說明書”。我不知道說什么好，怏怏地走開了。（敷衍顧客，很難讓顧客產(chǎn)生購買望）
“老板，看看我們的多功能電熨斗”，在一個立柱旁我被一位中年人叫住，他的熱情接待讓我很快認(rèn)出他是廠家嚴(yán)格訓(xùn)練出的專業(yè)導(dǎo)購員。就在他靠柱子臨時搭建的衣柜前，他給我表演起來。
首先，他一手掀起一件掛著的黑西裝，一手拿起一個長茶杯一樣的東西，打開開關(guān)用蒸汽在上面噴熨，“你看就這么簡單幾下，一件西裝就熨平了”，他嘴里這么說著，剛才還是皺巴巴的一件衣服就平整如鏡了。是不是衣料藏有貓膩？我將信將疑：“你這多動能電熨斗與普通的電熨斗有什么差別？”“這差別可就大了”聽他的口音是東北人?！捌胀婌俣缝龠^的衣服發(fā)亮，像涂了一層糊糊；再說，它還需要一塊熨燙板，熨完還得晾曬，很麻煩”。（事實求是地與老產(chǎn)品進行優(yōu)缺點對比）“你看這多方便”，說著他又開開關(guān)，扯起衣架上的一件白襯衣，開始表演?！澳腥说囊r衣關(guān)鍵是領(lǐng)口，這里皺了會影響你的形象，局部這么一熨，你摸摸多平整？”（針對不同的顧客身份，進行針對性宣傳）我伸手摸摸點頭稱是，但還是覺得它選的布料易于打理。也許他看出我的心思,二話沒說就去解擰得像麻花一樣并打了一個節(jié)的”一塊布”。等他把布拉開，我才看清那是慘不忍睹的一件真絲T恤衫。他說：“這種多功能熨斗雖沒真絲、毛料、尼龍、純棉的檔位，但它可適用各種面料，你看，這件易皺的襯衫，不出兩分鐘，我就能把它熨好?！保ㄉ朴诓蹲筋櫩托睦恚┧贿呎f一邊熨，又對我說：“你要不介意，我把你這條領(lǐng)帶再熨一下?！闭f著就伸手拉住了我的領(lǐng)帶，我剛要掙開，他已把我的領(lǐng)帶熨好了。我想，有了這種電熨斗，再也不用去干洗店了。不過,他的熱情多少讓我有些不快。（小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺）
熨的功能表演完，他把那件熨過的西服取下來，狠狠地甩在地上，然后踏上一只腳，并在地上蹭來蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太臟）然后他把污垢斑斑的西服又掛起來，旋下熨斗的平頭，旋上刷子頭，在污漬上邊噴蒸汽邊刷洗，說：“這種熨頭不僅能熨衣服，還能干洗，今后你就不用洗衣服了;如果你在水囊里加點香水，香氣還能滲透到植物纖維里，這樣干洗的衣服可香了，你聞聞?！毕肫鹚麆傇诘厣喜冗^，我沒有去聞。（試圖用嗅覺打動顧客）
“除此之外，它還可以高溫消毒，這蒸氣高達150℃，如果你家沒有消毒碗柜，洗過碗碟之后，用它噴一噴，保證你沒病沒災(zāi)，全家健康”。（制造健康賣點打動顧客）他繼續(xù)說。我下意識地說“我家有”?！澳且膊灰o，你家的茶幾、餐桌、玻璃門窗，總得擦洗吧？你把這種刮水器裝上”，他說著裝好刮水器，對著展示衣架側(cè)面的一大塊玻璃邊清洗邊說：”餐桌上有油膩用涼水很難清洗，用這種高溫蒸汽清洗，又干凈又消毒殺菌”。
“這種熨斗是不錯，質(zhì)量有保證嗎？這種演示我見得多了，買到家里不是不能用就是沒用幾下就壞掉了。”我雖想購買可還是心存疑慮。“是呀，很多人都有這樣的疑慮，說這塑料不小心掉要地上就碎了?！保ㄏ冉邮茴櫩偷漠愖h，用“是的、 可是”法引導(dǎo)顧客）他說著把刷頭旋下來扔在地上，“這是德國進口的GPR塑料，不怕摔，造飛機用的就是這種材料，抗高溫抗摔打，”他越吹越玄，左手彎腰去撿扔在地上的刷頭，右手又把機身“啪”的一聲丟在地上，說“別擔(dān)心，沒事的，摔得這么重，你看他照常工作。”（用事實說話，打消顧客疑慮）
“這是我們的專利證書，質(zhì)量通過國家的鑒定，這是中國質(zhì)量監(jiān)測中心卡的章”，他指著立在旁邊的小牌匾說，（為自己的觀點找出書證）”我們公司是個大廠，不僅僅生產(chǎn)這小玩藝，還生產(chǎn)按摩椅，按摩床，好的按摩床賣10000多元，你說我們的產(chǎn)品能不好嗎？”
他這么一番表演，立即引來兩位中年婦女的圍觀，其中一位說：“別人賣119元，你的怎么賣168元？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來，沒注意周圍的情況，經(jīng)她這么一說我才發(fā)現(xiàn)柱子背后是另一個廠家的同類產(chǎn)品在展銷。
“他那是上海國產(chǎn)的，我們這是中外合資的，”見對方的導(dǎo)購員不在，他迅速走過去把上海產(chǎn)的熨斗頭旋開，“看到了吧，他這里設(shè)計復(fù)雜，勾勾槽槽，不易清洗，產(chǎn)生了水垢，還會二次污染你的衣服”，然后，他又迅速回到自己的展柜前講：“我們采用的是水電分離技術(shù)，既安全又不會產(chǎn)生水垢”。（導(dǎo)購員脫崗最容易遭他人暗算）
“我給你拿一套吧，現(xiàn)在是特價168元，明天買就是288元，上午我們超市的王總就買了兩套?！保ǔ山患记芍?，強調(diào)機會不多）
我看他如此專業(yè)，忽然心生一計,說：“別急，我不止要一套，我還要幫你多賣出幾套。我明天正好要到一家飲料廠做培訓(xùn)，有60多名業(yè)務(wù)員聽課，我看他們工作挺辛苦，雖穿得西裝革履，但經(jīng)常做些搬飲料的體力活兒，衣服皺巴巴的，我給他們的頭兒說說，讓你現(xiàn)場做推銷，不收你任何費用;他們剛發(fā)工資，100多元的熨斗都買得起，賣多賣少，就看你的推銷水平了。你要有興趣，給我留個電話?！?BR>
第二天，我把這位“江湖藝人”請上了培訓(xùn)講臺，讓他給我做了免費助教，講解《演示在推銷中所起的作用》，給學(xué)員上了生動一課。我拿培訓(xùn)費雖然沒給他提成，卻在課堂上幫他賣出去6套電熨斗。
■點評：]以上這個事例選自筆者剛剛撰寫的《金牌導(dǎo)購培訓(xùn)》一書。通過這個事例讀者可以看出，導(dǎo)購的關(guān)鍵是“三抓”，即抓住顧客的眼，抓住顧客的腿，抓住顧客的心。文中導(dǎo)購員高明之處就在于時時抓住顧客的心。要抓顧客的心就要抓產(chǎn)品的三個點：特點、優(yōu)點、利益點，三流的導(dǎo)購只能講出產(chǎn)品的特點，二流導(dǎo)購能講出產(chǎn)品優(yōu)點，一流的導(dǎo)購能講出產(chǎn)品的優(yōu)點給顧客帶來的利益——產(chǎn)品的利益點。如果顧客懷疑你推銷給他的利益，你必須向他提供證據(jù)：你說熨斗抗摔打，你就摔給他看；你說熨斗能干洗，你就把臟衣服洗干凈。這位導(dǎo)購員的可取之處是用高超的演技詮釋了產(chǎn)品的利益點。面對理智的消費者，語言介紹并不是產(chǎn)品介紹惟一的方法，也不是最有效的方法，“啞巴賣刀”式的演示能為你的介紹提供更有力的證據(jù)。請您記住：留住顧客是導(dǎo)購的第一步，介紹產(chǎn)品是導(dǎo)購的第二步，用事實說話拿出證據(jù)是導(dǎo)購的第三步。走完這三步，成交也就水到渠成。
在廣州百佳超市的小家電賣場，我逛了一圈想買一只電熨斗，看了看松下、菲利浦的蒸汽熨頭三四百元的標(biāo)價，我開始猶豫起來，這么小一個東西怎么這么貴呀！在我的印象里，一把紅心牌電熨斗才二十幾元錢，于是我請教附近的工作人員。她告訴我這是名牌，你要覺得貴可以選另外100多元的，我說能不能給份資料，看看這名牌好在哪里，她在紙箱里簡單找了一下，一張也沒找到，禮貌地說：“沒問題的，你買回去可以看里面的說明書”。我不知道說什么好，怏怏地走開了。（敷衍顧客，很難讓顧客產(chǎn)生購買望）
“老板，看看我們的多功能電熨斗”，在一個立柱旁我被一位中年人叫住，他的熱情接待讓我很快認(rèn)出他是廠家嚴(yán)格訓(xùn)練出的專業(yè)導(dǎo)購員。就在他靠柱子臨時搭建的衣柜前，他給我表演起來。
首先，他一手掀起一件掛著的黑西裝，一手拿起一個長茶杯一樣的東西，打開開關(guān)用蒸汽在上面噴熨，“你看就這么簡單幾下，一件西裝就熨平了”，他嘴里這么說著，剛才還是皺巴巴的一件衣服就平整如鏡了。是不是衣料藏有貓膩？我將信將疑：“你這多動能電熨斗與普通的電熨斗有什么差別？”“這差別可就大了”聽他的口音是東北人?！捌胀婌俣缝龠^的衣服發(fā)亮，像涂了一層糊糊；再說，它還需要一塊熨燙板，熨完還得晾曬，很麻煩”。（事實求是地與老產(chǎn)品進行優(yōu)缺點對比）“你看這多方便”，說著他又開開關(guān)，扯起衣架上的一件白襯衣，開始表演?！澳腥说囊r衣關(guān)鍵是領(lǐng)口，這里皺了會影響你的形象，局部這么一熨，你摸摸多平整？”（針對不同的顧客身份，進行針對性宣傳）我伸手摸摸點頭稱是，但還是覺得它選的布料易于打理。也許他看出我的心思,二話沒說就去解擰得像麻花一樣并打了一個節(jié)的”一塊布”。等他把布拉開，我才看清那是慘不忍睹的一件真絲T恤衫。他說：“這種多功能熨斗雖沒真絲、毛料、尼龍、純棉的檔位，但它可適用各種面料，你看，這件易皺的襯衫，不出兩分鐘，我就能把它熨好?！保ㄉ朴诓蹲筋櫩托睦恚┧贿呎f一邊熨，又對我說：“你要不介意，我把你這條領(lǐng)帶再熨一下?！闭f著就伸手拉住了我的領(lǐng)帶，我剛要掙開，他已把我的領(lǐng)帶熨好了。我想，有了這種電熨斗，再也不用去干洗店了。不過,他的熱情多少讓我有些不快。（小心熱情過頭給顧客“粘”的感覺）
熨的功能表演完，他把那件熨過的西服取下來，狠狠地甩在地上，然后踏上一只腳，并在地上蹭來蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太臟）然后他把污垢斑斑的西服又掛起來，旋下熨斗的平頭，旋上刷子頭，在污漬上邊噴蒸汽邊刷洗，說：“這種熨頭不僅能熨衣服，還能干洗，今后你就不用洗衣服了;如果你在水囊里加點香水，香氣還能滲透到植物纖維里，這樣干洗的衣服可香了，你聞聞?！毕肫鹚麆傇诘厣喜冗^，我沒有去聞。（試圖用嗅覺打動顧客）
“除此之外，它還可以高溫消毒，這蒸氣高達150℃，如果你家沒有消毒碗柜，洗過碗碟之后，用它噴一噴，保證你沒病沒災(zāi)，全家健康”。（制造健康賣點打動顧客）他繼續(xù)說。我下意識地說“我家有”?！澳且膊灰o，你家的茶幾、餐桌、玻璃門窗，總得擦洗吧？你把這種刮水器裝上”，他說著裝好刮水器，對著展示衣架側(cè)面的一大塊玻璃邊清洗邊說：”餐桌上有油膩用涼水很難清洗，用這種高溫蒸汽清洗，又干凈又消毒殺菌”。
“這種熨斗是不錯，質(zhì)量有保證嗎？這種演示我見得多了，買到家里不是不能用就是沒用幾下就壞掉了。”我雖想購買可還是心存疑慮。“是呀，很多人都有這樣的疑慮，說這塑料不小心掉要地上就碎了?！保ㄏ冉邮茴櫩偷漠愖h，用“是的、 可是”法引導(dǎo)顧客）他說著把刷頭旋下來扔在地上，“這是德國進口的GPR塑料，不怕摔，造飛機用的就是這種材料，抗高溫抗摔打，”他越吹越玄，左手彎腰去撿扔在地上的刷頭，右手又把機身“啪”的一聲丟在地上，說“別擔(dān)心，沒事的，摔得這么重，你看他照常工作。”（用事實說話，打消顧客疑慮）
“這是我們的專利證書，質(zhì)量通過國家的鑒定，這是中國質(zhì)量監(jiān)測中心卡的章”，他指著立在旁邊的小牌匾說，（為自己的觀點找出書證）”我們公司是個大廠，不僅僅生產(chǎn)這小玩藝，還生產(chǎn)按摩椅，按摩床，好的按摩床賣10000多元，你說我們的產(chǎn)品能不好嗎？”
他這么一番表演，立即引來兩位中年婦女的圍觀，其中一位說：“別人賣119元，你的怎么賣168元？”我不知不覺地參與到他精心布局的演示活動中來，沒注意周圍的情況，經(jīng)她這么一說我才發(fā)現(xiàn)柱子背后是另一個廠家的同類產(chǎn)品在展銷。
“他那是上海國產(chǎn)的，我們這是中外合資的，”見對方的導(dǎo)購員不在，他迅速走過去把上海產(chǎn)的熨斗頭旋開，“看到了吧，他這里設(shè)計復(fù)雜，勾勾槽槽，不易清洗，產(chǎn)生了水垢，還會二次污染你的衣服”，然后，他又迅速回到自己的展柜前講：“我們采用的是水電分離技術(shù)，既安全又不會產(chǎn)生水垢”。（導(dǎo)購員脫崗最容易遭他人暗算）
“我給你拿一套吧，現(xiàn)在是特價168元，明天買就是288元，上午我們超市的王總就買了兩套?！保ǔ山患记芍?，強調(diào)機會不多）
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第二天，我把這位“江湖藝人”請上了培訓(xùn)講臺，讓他給我做了免費助教，講解《演示在推銷中所起的作用》，給學(xué)員上了生動一課。我拿培訓(xùn)費雖然沒給他提成，卻在課堂上幫他賣出去6套電熨斗。
■點評：]以上這個事例選自筆者剛剛撰寫的《金牌導(dǎo)購培訓(xùn)》一書。通過這個事例讀者可以看出，導(dǎo)購的關(guān)鍵是“三抓”，即抓住顧客的眼，抓住顧客的腿，抓住顧客的心。文中導(dǎo)購員高明之處就在于時時抓住顧客的心。要抓顧客的心就要抓產(chǎn)品的三個點：特點、優(yōu)點、利益點，三流的導(dǎo)購只能講出產(chǎn)品的特點，二流導(dǎo)購能講出產(chǎn)品優(yōu)點，一流的導(dǎo)購能講出產(chǎn)品的優(yōu)點給顧客帶來的利益——產(chǎn)品的利益點。如果顧客懷疑你推銷給他的利益，你必須向他提供證據(jù)：你說熨斗抗摔打，你就摔給他看；你說熨斗能干洗，你就把臟衣服洗干凈。這位導(dǎo)購員的可取之處是用高超的演技詮釋了產(chǎn)品的利益點。面對理智的消費者，語言介紹并不是產(chǎn)品介紹惟一的方法，也不是最有效的方法，“啞巴賣刀”式的演示能為你的介紹提供更有力的證據(jù)。請您記住：留住顧客是導(dǎo)購的第一步，介紹產(chǎn)品是導(dǎo)購的第二步，用事實說話拿出證據(jù)是導(dǎo)購的第三步。走完這三步，成交也就水到渠成。
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