現(xiàn)場(chǎng) 執(zhí)行 100%的重要性

1.從顧客角度來(lái)看：超市門店員工在銷售現(xiàn)場(chǎng)的 執(zhí)行 至關(guān)重要，員工們必須通過(guò)自己在銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體行動(dòng)，才能把銷售現(xiàn)場(chǎng)變成顧客滿意的超市門店，從而才能提高門店的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。顧客對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)滿意度的差異導(dǎo)致了各個(gè)超市門店之間的利潤(rùn)差。

2.從超市總部來(lái)看：超市總部經(jīng)營(yíng)者的決策是否在銷售現(xiàn)場(chǎng)得到具體實(shí)施，總部發(fā)出的指示是否符合各個(gè)超市門店的實(shí)際情況，經(jīng)營(yíng)舉措是否與顧客滿意度相掛鉤？是這些因素決定了零售商成敗。總部發(fā)出的相關(guān)指示只有在銷售現(xiàn)場(chǎng)得到貫徹落實(shí)，公司才能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

3.從超市的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)看：隨著中國(guó)零售市場(chǎng)的不斷成熟，各個(gè)超市之間的商品策略、價(jià)格策略和營(yíng)銷策略越來(lái)越趨于一致，顧客感知到的差異化很小，不同的超市集團(tuán)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是誰(shuí)的員工能把公司策略 執(zhí)行 的更加徹底到位。大潤(rùn)發(fā)之能夠在中國(guó)市場(chǎng)所向披靡，很重要的成功因素就是所有門店具有一致的超強(qiáng)的 執(zhí)行 率。

因此必須提高門店現(xiàn)場(chǎng)對(duì)總部決策的貫徹 執(zhí)行 率。

為什么很多超市門店現(xiàn)場(chǎng) 執(zhí)行 率很低

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)超市在現(xiàn)場(chǎng)貫徹 執(zhí)行 總公司指示和程度整體上處于低于40%的水平，實(shí)在是太低了。超市總部發(fā)出的指示總體上都是正確的，不過(guò)實(shí)際情況卻是門店依然我行我素，在貫徹 執(zhí)行 總公司指示上若即若離，對(duì)于這一現(xiàn)狀，我認(rèn)為原因如下：

1.總部發(fā)出的決策信息不適應(yīng)門店和顧客的實(shí)際情況：如果總部在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出了不能 執(zhí)行 的指示，銷售現(xiàn)場(chǎng)的員工就會(huì)舉手無(wú)措，不知道如何應(yīng)對(duì)是好。這就要求超市總部決策信息是符合門店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況的，是容易理解和操作的，是從顧客角度出發(fā)的。


2.門店員工不清楚總部的決策信息：總部決策信息到達(dá)門店后，門店沒(méi)有很好的解讀，培訓(xùn)，公司也沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格的檢查機(jī)制，信馬由韁，隨便亂做。

3.門店員工來(lái)不及 執(zhí)行 ：總公司下達(dá)的指示太多了，經(jīng)常變來(lái)變?nèi)ィN售現(xiàn)場(chǎng)的員工們一忙起來(lái)就顧及不到了，他們忙得四腳朝天，所以很難貫徹 執(zhí)行 總公司接二連三不斷發(fā)出的指示。

4.門店員工獲得的決策信息前后矛盾沖突：總部各個(gè)部門之間政出多門，一些部門要求這樣做，另一些部門又要求那樣做，可能到店里店長(zhǎng)又是一個(gè)要求，同一事情不同要求，把員工徹底搞糊涂了，到最后員工干脆選擇什么都不做，或者隨便做做，敷衍了事。

如何保證超市門店現(xiàn)場(chǎng) 執(zhí)行 率100%

我認(rèn)為最為有效的辦法就是公司各級(jí)管理層都必須高度重視，確保信息一致，通過(guò)在門店現(xiàn)場(chǎng)給到員工具體的培訓(xùn)、 執(zhí)行 、檢查、反饋、培訓(xùn)------這一閉環(huán) 執(zhí)行 鏈來(lái)幫助門店員工提高貫徹總公司指示的水平，從而練就100%的 執(zhí)行 率。

一，“管理層重視”始終是前提：只有公司各級(jí)管理層重視了，員工才會(huì)重視，促銷員和外圍的合作廠商才會(huì)重視。有了重視之后整個(gè)組織中的全體人員才會(huì)齊心協(xié)力，才能夠提高銷售現(xiàn)場(chǎng)的 執(zhí)行 率。這兩年中國(guó)食品行業(yè)和超市行業(yè)出現(xiàn)了多起重大食品安全危機(jī)事件，多半是因?yàn)槌泄芾韺又匾暡粔蛟斐傻摹Ｒ彩且驗(yàn)橹匾暡粔颍芏嗥髽I(yè)遭受了滅頂之災(zāi)。

二，6個(gè)100%確保“ 執(zhí)行 100%”

1.信息100%：對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是讓整個(gè)組織擁有共同的信息。采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、營(yíng)運(yùn)管理員、商品知識(shí)解說(shuō)員、門店員工都必須保持共同一致的經(jīng)營(yíng)信息，否則就會(huì)給門店的經(jīng)營(yíng)造成混亂。而要保證共同的信息，就要確保公司各個(gè)部門對(duì)于公司的決策理解是一致的，傳達(dá)是一致的。這就要求超市各部門之間有著優(yōu)秀的溝通鏈，各部門有一致的目標(biāo)和協(xié)作性，并清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)到基層員工那里去。

2.培訓(xùn)100%：如果超市營(yíng)運(yùn)部能夠建立起立體的多層次的培訓(xùn)體系，并且嚴(yán)格培訓(xùn)，就能確保培訓(xùn)100%。

一是從區(qū)域經(jīng)理—店長(zhǎng)—部門經(jīng)理—主管—員工建立起至少兩級(jí)立體的培訓(xùn)機(jī)制。區(qū)域經(jīng)理至少把公司的決策信息培訓(xùn)到店長(zhǎng)和門店部門經(jīng)理，巡店時(shí)檢查和詢問(wèn)主管和員工對(duì)公司決策的掌握情況，而店長(zhǎng)必須組織各種培訓(xùn)會(huì)議將公司的決策培訓(xùn)到員工甚至促銷員。這樣才能確保營(yíng)運(yùn)這條線上的信息一致。

二是設(shè)立區(qū)域門店商品知識(shí)講解員：公司有很多關(guān)于商品賣點(diǎn)知識(shí)，性能方面的信息，區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)未必能夠完全精準(zhǔn)的掌握。這時(shí)每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商品知識(shí)講解員就顯得非常重要，這些講解員和采購(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，讓他們共同擁有一致的商品知識(shí)信息。再到每個(gè)門店給到主管和員工現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)，讓他們清晰的掌握公司的商品決策。

三是設(shè)立區(qū)域門店管理講解員：總部的指示通常以通知和郵件的方式下達(dá)給各個(gè)門店，各個(gè)門店的主管和員工看到了指示往往也難以理解貫徹。但是有區(qū)域管理員面對(duì)面地向員工講解就不一樣了。員工可以充分理解總部的意圖，自然就能夠提高在現(xiàn)場(chǎng)貫徹 執(zhí)行 的水平。管理員還可以在各個(gè)門店分享其他門店的成功經(jīng)驗(yàn)，和門店員工一起商量商品擺放的位置和促銷方案。起到指導(dǎo)輔助的作用

四是門店邀請(qǐng)采購(gòu)?fù)陆?jīng)常巡店：采購(gòu)部門到門店去巡店能夠給到主管和員工詮釋公司的商品決策和價(jià)格決策，進(jìn)一步保證了采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)掌握信息的一致性。

3.100% 執(zhí)行 ：從區(qū)域經(jīng)理—店長(zhǎng)—部門經(jīng)理—主管—員工—促銷員都要嚴(yán)格 執(zhí)行 總部的決策，100%的要求，100%貫徹 執(zhí)行 。這個(gè) 執(zhí)行 風(fēng)氣是自上而下的，區(qū)域經(jīng)理和門店店長(zhǎng)如果能夠身先士卒，現(xiàn)場(chǎng)示范，和員工一起 執(zhí)行 ，效果會(huì)更好。山姆沃爾頓先生經(jīng)常開(kāi)車到門店后，只是和員工一起現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)貨、顧客服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單的給員工們講大道理。但是員工們都會(huì)努力 執(zhí)行 好公司的決策要求，他們知道山姆先生言傳身教給到他們的信息都是最重要的。

4.100%檢查：只有嚴(yán)格的檢查才能發(fā)現(xiàn) 執(zhí)行 中的機(jī)會(huì)點(diǎn)和無(wú)法解決的問(wèn)題。有效的檢查方法就是從上到下都建立起一致的檢查清單和標(biāo)準(zhǔn)，各級(jí)管理層都拿著這個(gè)檢查清單逐條進(jìn)行檢查，不忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

5.100%改善：檢查出問(wèn)題后，門店管理層就要了解具體的原因是什么，監(jiān)督和指導(dǎo)員工按時(shí)完成，工作完成后再進(jìn)行一次檢查，確保沒(méi)有例外。

6.100%反饋：在門店 執(zhí)行 總部決策過(guò)程中，因?yàn)樯倘Α㈩櫩汀㈤T店硬件條件等不同發(fā)現(xiàn)很多不適用的狀況，這個(gè)時(shí)候，門店就必須通過(guò)有效的溝通路徑，一級(jí)一級(jí)的向上反饋，讓總部的各個(gè)決策部門了解門店的實(shí)際狀況，也會(huì)保證總部的決策越來(lái)越客觀，越來(lái)具有普示性和指導(dǎo)意義。

如何平衡好門店 執(zhí)行 和適應(yīng)顧客需求之間的矛盾呢？

在超市中央集權(quán)的末端，如果門店僅僅是按部就班的 執(zhí)行 總部決策，肯定不能適應(yīng)顧客的需求，即基層門店必須放權(quán)管理，因?yàn)槊恳患议T店的環(huán)境原本就不相同。所以就應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。 因此總部必須根據(jù)各個(gè)區(qū)域和門店顧客的需求，有一定放權(quán)給門店去嘗試和創(chuàng)新，這種前提下的 執(zhí)行 率才是真正有效的 執(zhí)行 100%。

1.門店要敢于嘗試：每個(gè)門店都應(yīng)根據(jù)自身的市場(chǎng)和環(huán)境條件，完善修正本店的經(jīng)營(yíng)策略。如果門店什么都不肯嘗試和創(chuàng)新的話，就沒(méi)有辦法一直滿足顧客需求。所以門店必須敢于實(shí)踐，必須通過(guò)提高 執(zhí)行 能力來(lái)提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平。通過(guò)思考， 執(zhí)行 ，然后根據(jù) 執(zhí)行 的結(jié)果拿出下一步的措施，多次反復(fù)之后就能夠使銷售現(xiàn)場(chǎng)接近顧客的需求，越來(lái)越受到顧客歡迎。

2.門店被放權(quán)可能帶來(lái)隱患：如何門店被隨意放權(quán)管理容易導(dǎo)致放任自流的現(xiàn)象，也容易使公司整體上經(jīng)營(yíng)管理水平下滑。一旦出現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)管理水平下降，大多數(shù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)就會(huì)隨之衰退。

3.門店應(yīng)該被放權(quán)比例：通常情況是 執(zhí)行 整個(gè)公司共通的部分占絕大多數(shù)，各個(gè)門店自我完善，修正的內(nèi)容大約占到總體的10-20%。

4.門店應(yīng)該被放權(quán)的范圍：建議門店被放權(quán)的范圍包括“促銷方式的選擇，POP宣傳，選擇好商品，哪個(gè)堆頭位，”這個(gè)前提是優(yōu)先 執(zhí)行 總公司的決策。

要確保超市門店現(xiàn)場(chǎng) 執(zhí)行 100%，絕不是一日之功，需要門店全體員工一起通過(guò)長(zhǎng)年累月的循環(huán)往復(fù)的努力才能達(dá)到

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