許多企業(yè)總是習(xí)慣跟著市場(chǎng)先行者的腳步亦步亦趨地前進(jìn)，按照領(lǐng)先者設(shè)定的游戲規(guī)則拓展市場(chǎng)，但是可能包括一些所謂的市場(chǎng)先行者有時(shí)都會(huì)固步自封，認(rèn)為自己已經(jīng)找到了產(chǎn)品的賣點(diǎn)。真的是如此嗎？顯然不一定，當(dāng)你看著有一天，一個(gè)建立在你現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的新的市場(chǎng)分割時(shí)，你可能才會(huì)醒悟過(guò)來(lái)：“原來(lái)還可以這樣？！！”所以繼續(xù)發(fā)掘現(xiàn)有產(chǎn)品的深層賣點(diǎn)，可以使你的營(yíng)銷工作變得更有意義，對(duì)你的盈利率也會(huì)產(chǎn)生巨大的影響。

　　美國(guó)阿姆公司和漢默公司生產(chǎn)的小蘇打牙膏占據(jù)了美國(guó)潔齒市場(chǎng)5大前列品牌之一的原因是什么？在牙膏大戰(zhàn)的硝煙中，阿姆公司和漢默公司花了許多時(shí)間教育消費(fèi)者“你在刷牙時(shí)能獲得一種更徹底更清潔”的感受，“使您的牙齒像剛剛被牙醫(yī)專家清理后的感覺(jué)”激發(fā)消費(fèi)者對(duì)這種牙膏的需求欲望。一段時(shí)間后，消費(fèi)者的欲望被帶動(dòng)了起來(lái)，阿姆公司和漢默公司理所當(dāng)然地成為這個(gè)新的分割市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并且現(xiàn)在正有大批的追隨者蜂擁而入欲分杯羹。

　　強(qiáng)生公司的嬰兒用爽身香皂原本是專為嬰兒提供的一種清潔保健皮膚的產(chǎn)品，但是在市場(chǎng)策略的檢討和對(duì)顧客需求變化的研究中，強(qiáng)生發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在成年人對(duì)保護(hù)皮膚越來(lái)越重視，甚至一些生產(chǎn)化妝品的企業(yè)在他們的 廣告 宣傳中以“像嬰兒皮膚一樣柔滑、白皙”這樣的由頭來(lái)，于是強(qiáng)生公司決定將這種爽身香皂來(lái)一次大膽的細(xì)分市場(chǎng)訴求“成人使用效果也非常好，它將像呵護(hù)嬰兒的皮膚一樣使您的皮膚獲得細(xì)致深層的護(hù)理”。此舉居然大受成年消費(fèi)者的追捧，成為護(hù)膚香皂的新寵。強(qiáng)生公司成功地為產(chǎn)品找到了新的賣點(diǎn)，賺取了新的分割市場(chǎng)的利潤(rùn)

　　拜耳公司的成功案例則是為他曾經(jīng)輝煌的拜耳阿司匹林找到了新的市場(chǎng)。眾所周知，拜耳阿司匹林曾經(jīng)一度是止痛劑品牌的領(lǐng)先者，但是隨著泰諾、阿迪威爾等品牌的出現(xiàn)，拜耳品牌的地位受到了極大的威脅。拜耳一面在這塊市場(chǎng)上與這些市場(chǎng)入侵者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，另一方面卻在積極地尋找著可以實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品需求，以建立新的需求市場(chǎng)分割。經(jīng)過(guò)不懈的努力，90年代中期，拜耳發(fā)現(xiàn)拜耳止痛劑加上合理的飲食和鍛煉能夠使第二次心臟病發(fā)作的機(jī)率降低50%多，這是一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，于是拜耳公司緊急組織醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行反復(fù)試驗(yàn)獲取數(shù)據(jù)，取得證實(shí)后，拜耳公司毫不客氣地把從未患過(guò)心臟病的消費(fèi)者全部囊括其中，聲稱拜耳阿司匹林新片劑“不但依然具有止痛功效，而且對(duì)于防范心臟病的發(fā)作具有明顯的效果”。結(jié)果拜耳阿司匹林的銷量一再竄高，并在市場(chǎng)上贏得了“永久品牌”的稱號(hào)。

　　秘訣：

　　顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求看似是固定的，但欲望卻是無(wú)止境的。當(dāng)企業(yè)在勘測(cè)顧客需求心理時(shí)，不要僅僅停留在顧客現(xiàn)在需要什么？或者以后顧客還會(huì)需要什么上去考慮。而是要多想“顧客的欲望是什么？”才有希望。

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本文來(lái)源： 讓顧客跟著你的腳步跑