1.區(qū)域規(guī)劃
去年，作者應(yīng)邀為東南沿海某醬油企業(yè)做咨詢服務(wù)。經(jīng)過一番精心的市場調(diào)研后，對該公司和公司附近的一些區(qū)域市場有了非常詳盡的了解，于是結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀為企業(yè)制訂了一個年度營銷計(jì)劃。
制定營銷計(jì)劃后，下一步就是如何和企業(yè)一起落實(shí)這個計(jì)劃了。要想落實(shí)這個計(jì)劃，需要選擇一個合適的區(qū)域市場（試驗(yàn)田）。經(jīng)過我們項(xiàng)目組反復(fù)討論和與廠家的經(jīng)理人討論，決定從公司所在區(qū)域的駐地開始。
2.渠道攻堅(jiān)
區(qū)域市場運(yùn)作的第一步就是網(wǎng)絡(luò)展開，我們決定前期先不尋找經(jīng)銷商。因?yàn)樵撈放魄捌谠诋?dāng)?shù)厥袌龌ㄙM(fèi)精力很少。大部分工作用在了華北一帶，和為別人代工了。所以，當(dāng)?shù)氐钠放浦容^低，尋找合適的經(jīng)銷商有一定的困難。因此項(xiàng)目組決定，為了提高項(xiàng)目的推進(jìn)的速度，決定邊自己運(yùn)作市場，邊尋找經(jīng)銷商。我們通過前期的市場調(diào)研，對該區(qū)域的終端已經(jīng)有了一個較為清晰的認(rèn)識。所以，我們把隊(duì)伍分為三個組，一個負(fù)責(zé)城區(qū)內(nèi)的流通、餐飲終端；一個負(fù)責(zé)城區(qū)附近的二批工作；一個負(fù)責(zé)城區(qū)內(nèi)的KA工作。經(jīng)過一周的工作，城區(qū)內(nèi)的流通在進(jìn)店政策的刺激下，鋪貨工作進(jìn)展相對順利。無論是餐飲終端、還是流通終端都在按照計(jì)劃進(jìn)行。但是KA確實(shí)進(jìn)展非常緩慢。賣場給出的官方原因就是沒有位置，超市一般都到年初才選擇新經(jīng)銷商。怎么辦?KA進(jìn)不了場，即使流通做活動對消費(fèi)者的影響力也是非常的有限，只有KA和流通共同促銷才能給消費(fèi)者造成強(qiáng)力的沖擊力。KA這一關(guān)必須拿下。但是，由于廠家原來和KA的交往較少，而且現(xiàn)在KA的負(fù)責(zé)人平時運(yùn)作賣場的經(jīng)驗(yàn)又少，而我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)雖然有很強(qiáng)的KA賣場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但是人脈關(guān)系是無法復(fù)制的。還得利用當(dāng)?shù)氐娜恕Ｎ覀円驥A負(fù)責(zé)人把現(xiàn)在的賣場調(diào)味品負(fù)責(zé)人約出來，私下談?wù)劇５菐状蜗聛恚急晃窬芙^。怎么辦？我們又使出第二招。當(dāng)?shù)蒯u油第一品牌是味事達(dá)。我們告訴KA負(fù)責(zé)人，你把賣場內(nèi)味事達(dá)的促銷人員約出來。因?yàn)榧s廠家的業(yè)務(wù)怕適得其反。一般促銷對這方面還是沒有那么敏感的。KA負(fù)責(zé)人這次不負(fù)眾望，把味事達(dá)的促銷約到了一個茶館。我們通過促銷了解到賣場還是有機(jī)會進(jìn)廠的，并且最近促銷位置也不是那么緊張，意想不到的是收獲了一個重要消息：味事達(dá)的業(yè)務(wù)人員對公司有些成見，思想有些變動。我們要求促銷把它們公司的業(yè)務(wù)約出來。臨走我們給促銷人員一瓶歐萊雅。沒有兩天，在同樣的地點(diǎn)，促銷人員帶來了公司的業(yè)務(wù)。我們猛夸味事達(dá)市場在市場上做得如何好，變相的表彰業(yè)務(wù)人員的能力。業(yè)務(wù)人員前期不動生色，一看也是老業(yè)務(wù)游子，后來在一番談心后，我們量出了我們此行的目的：由該業(yè)務(wù)人員幫助我們進(jìn)場。當(dāng)時業(yè)務(wù)人員就表明這是違反公司政策的。我們就給了他底牌：這次進(jìn)場成功給與一次性傭金+不想在味事達(dá)工作后，公司給他留有一個職位，公司和職位都不低于他現(xiàn)在。業(yè)務(wù)人員答應(yīng)考慮幾天。第二天，電話就打過來了。還幫助我們設(shè)計(jì)了一套公關(guān)賣場負(fù)責(zé)人的套餐：營銷總監(jiān)出面+喝酒+洗澡+手機(jī)充值卡。他負(fù)責(zé)邀請。酒桌上賣場的負(fù)責(zé)人已聽到介紹，當(dāng)時就提到我們的業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)找他好幾次。還是那套說辭。我們就表明了態(tài)度，想交個朋友。喝酒、洗澡后送上了一張手機(jī)充值卡。該負(fù)責(zé)人答應(yīng)看回去和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商一下能否協(xié)商。我們答應(yīng)，如果能夠幫忙公司還會有所表示。不出幾天，營銷總監(jiān)就接到了電話，要求業(yè)務(wù)到它們賣場去談?wù)劇Ｗ詈螅凑瘴覀冊O(shè)想的如愿進(jìn)場，且給我們留了較好的陳列位。
3.終端造勢
KA進(jìn)場的問題解決了，就需要考慮造勢的事情了。否則，對于品牌知名度低的產(chǎn)品來說，不促銷造勢，前期的工作可就白做了。終端造勢可有一定的技巧。賣場促銷的形式、頻率；賣場促銷與流通終端的聯(lián)動。針對賣場我們設(shè)計(jì)了一套活動。出口處的品嘗+賣場消費(fèi)120元送醬油一瓶+賣場堆頭+揚(yáng)聲器的現(xiàn)場廣播+買兩瓶醬油贈送廚房刀具活動。活動周期是十天。同時，啟動了流通超市的醬油綁贈小袋雞精活動。為了防止終端店不綁贈，我們采取了每個終端店定量配置雞精+業(yè)務(wù)人員隨時巡店隨即綁贈的方式。同時，地方電視臺的廣告也同時跟進(jìn)，這次，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，我們采取了資源換資源的性質(zhì)和電臺進(jìn)行了醬油換廣告的方案，當(dāng)然廣告的時段有些不是太好。不過無所謂，因?yàn)槲覀兊目蛻舸蟛糠质羌彝D女，她們看電視一般都在非黃金時間（黃金時間都在做飯、帶孩子呢）。為了造勢更加有爆炸效應(yīng)和協(xié)助餐飲渠道的動銷。我們還同時在當(dāng)?shù)貛讉€批發(fā)市場的早晨、下午等時間的市場門口進(jìn)行人員促銷+品嘗+送雞精活動。
在終端造勢進(jìn)行了半月左右，郊區(qū)縣的招商工作也加大了力度。經(jīng)銷商一看廠家陣勢，原來持觀望態(tài)度的經(jīng)銷商迅速簽訂了經(jīng)銷商合同。
4.終端維護(hù)
終端造勢活動畢竟不能長時間搞，否則哪個廠家也受不了。造勢完畢后，肯定還需要做很多基礎(chǔ)工作。第二輪流通、餐飲鋪貨工作馬上跟進(jìn)。經(jīng)過一段時間的促銷，第二輪鋪貨工作相對就容易不少。鋪貨還需要同時跟上終端的維護(hù)工作。否則鋪上貨，終端店老板可能不給你上架或者給你排放在一個非常不起眼的位置上。要加強(qiáng)終端的維護(hù)工作。按照“五定原則”要求業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)維護(hù)工作。我們項(xiàng)目人員也加強(qiáng)了終端巡訪和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。
5.旺銷局面的形成。
終端數(shù)次促銷支持+業(yè)務(wù)終端店不斷的尋訪+分銷商大力度的分銷活動等等一通折騰。局部地區(qū)開始出現(xiàn)旺銷局面。這時城區(qū)的幾個大的經(jīng)銷商也開始有松動。派出自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理開始商談合作。
營銷工作就像在用木柴燒一壺水。要不斷地加柴，把火燒的旺旺的，水很快就會燒開，如果你是小火，半天加一根柴，有可能隨著外面溫度的降低，到最后都燒不開。當(dāng)然，如果燒幾根柴后，水還沒開，就添柴了，形成半開水。以作者的意見，這樣的水還不如生水。
去年，作者應(yīng)邀為東南沿海某醬油企業(yè)做咨詢服務(wù)。經(jīng)過一番精心的市場調(diào)研后，對該公司和公司附近的一些區(qū)域市場有了非常詳盡的了解，于是結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀為企業(yè)制訂了一個年度營銷計(jì)劃。
制定營銷計(jì)劃后，下一步就是如何和企業(yè)一起落實(shí)這個計(jì)劃了。要想落實(shí)這個計(jì)劃，需要選擇一個合適的區(qū)域市場（試驗(yàn)田）。經(jīng)過我們項(xiàng)目組反復(fù)討論和與廠家的經(jīng)理人討論，決定從公司所在區(qū)域的駐地開始。
2.渠道攻堅(jiān)
區(qū)域市場運(yùn)作的第一步就是網(wǎng)絡(luò)展開，我們決定前期先不尋找經(jīng)銷商。因?yàn)樵撈放魄捌谠诋?dāng)?shù)厥袌龌ㄙM(fèi)精力很少。大部分工作用在了華北一帶，和為別人代工了。所以，當(dāng)?shù)氐钠放浦容^低，尋找合適的經(jīng)銷商有一定的困難。因此項(xiàng)目組決定，為了提高項(xiàng)目的推進(jìn)的速度，決定邊自己運(yùn)作市場，邊尋找經(jīng)銷商。我們通過前期的市場調(diào)研，對該區(qū)域的終端已經(jīng)有了一個較為清晰的認(rèn)識。所以，我們把隊(duì)伍分為三個組，一個負(fù)責(zé)城區(qū)內(nèi)的流通、餐飲終端；一個負(fù)責(zé)城區(qū)附近的二批工作；一個負(fù)責(zé)城區(qū)內(nèi)的KA工作。經(jīng)過一周的工作，城區(qū)內(nèi)的流通在進(jìn)店政策的刺激下，鋪貨工作進(jìn)展相對順利。無論是餐飲終端、還是流通終端都在按照計(jì)劃進(jìn)行。但是KA確實(shí)進(jìn)展非常緩慢。賣場給出的官方原因就是沒有位置，超市一般都到年初才選擇新經(jīng)銷商。怎么辦?KA進(jìn)不了場，即使流通做活動對消費(fèi)者的影響力也是非常的有限，只有KA和流通共同促銷才能給消費(fèi)者造成強(qiáng)力的沖擊力。KA這一關(guān)必須拿下。但是，由于廠家原來和KA的交往較少，而且現(xiàn)在KA的負(fù)責(zé)人平時運(yùn)作賣場的經(jīng)驗(yàn)又少，而我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)雖然有很強(qiáng)的KA賣場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但是人脈關(guān)系是無法復(fù)制的。還得利用當(dāng)?shù)氐娜恕Ｎ覀円驥A負(fù)責(zé)人把現(xiàn)在的賣場調(diào)味品負(fù)責(zé)人約出來，私下談?wù)劇５菐状蜗聛恚急晃窬芙^。怎么辦？我們又使出第二招。當(dāng)?shù)蒯u油第一品牌是味事達(dá)。我們告訴KA負(fù)責(zé)人，你把賣場內(nèi)味事達(dá)的促銷人員約出來。因?yàn)榧s廠家的業(yè)務(wù)怕適得其反。一般促銷對這方面還是沒有那么敏感的。KA負(fù)責(zé)人這次不負(fù)眾望，把味事達(dá)的促銷約到了一個茶館。我們通過促銷了解到賣場還是有機(jī)會進(jìn)廠的，并且最近促銷位置也不是那么緊張，意想不到的是收獲了一個重要消息：味事達(dá)的業(yè)務(wù)人員對公司有些成見，思想有些變動。我們要求促銷把它們公司的業(yè)務(wù)約出來。臨走我們給促銷人員一瓶歐萊雅。沒有兩天，在同樣的地點(diǎn)，促銷人員帶來了公司的業(yè)務(wù)。我們猛夸味事達(dá)市場在市場上做得如何好，變相的表彰業(yè)務(wù)人員的能力。業(yè)務(wù)人員前期不動生色，一看也是老業(yè)務(wù)游子，后來在一番談心后，我們量出了我們此行的目的：由該業(yè)務(wù)人員幫助我們進(jìn)場。當(dāng)時業(yè)務(wù)人員就表明這是違反公司政策的。我們就給了他底牌：這次進(jìn)場成功給與一次性傭金+不想在味事達(dá)工作后，公司給他留有一個職位，公司和職位都不低于他現(xiàn)在。業(yè)務(wù)人員答應(yīng)考慮幾天。第二天，電話就打過來了。還幫助我們設(shè)計(jì)了一套公關(guān)賣場負(fù)責(zé)人的套餐：營銷總監(jiān)出面+喝酒+洗澡+手機(jī)充值卡。他負(fù)責(zé)邀請。酒桌上賣場的負(fù)責(zé)人已聽到介紹，當(dāng)時就提到我們的業(yè)務(wù)人員曾經(jīng)找他好幾次。還是那套說辭。我們就表明了態(tài)度，想交個朋友。喝酒、洗澡后送上了一張手機(jī)充值卡。該負(fù)責(zé)人答應(yīng)看回去和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商一下能否協(xié)商。我們答應(yīng)，如果能夠幫忙公司還會有所表示。不出幾天，營銷總監(jiān)就接到了電話，要求業(yè)務(wù)到它們賣場去談?wù)劇Ｗ詈螅凑瘴覀冊O(shè)想的如愿進(jìn)場，且給我們留了較好的陳列位。
3.終端造勢
KA進(jìn)場的問題解決了，就需要考慮造勢的事情了。否則，對于品牌知名度低的產(chǎn)品來說，不促銷造勢，前期的工作可就白做了。終端造勢可有一定的技巧。賣場促銷的形式、頻率；賣場促銷與流通終端的聯(lián)動。針對賣場我們設(shè)計(jì)了一套活動。出口處的品嘗+賣場消費(fèi)120元送醬油一瓶+賣場堆頭+揚(yáng)聲器的現(xiàn)場廣播+買兩瓶醬油贈送廚房刀具活動。活動周期是十天。同時，啟動了流通超市的醬油綁贈小袋雞精活動。為了防止終端店不綁贈，我們采取了每個終端店定量配置雞精+業(yè)務(wù)人員隨時巡店隨即綁贈的方式。同時，地方電視臺的廣告也同時跟進(jìn)，這次，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，我們采取了資源換資源的性質(zhì)和電臺進(jìn)行了醬油換廣告的方案，當(dāng)然廣告的時段有些不是太好。不過無所謂，因?yàn)槲覀兊目蛻舸蟛糠质羌彝D女，她們看電視一般都在非黃金時間（黃金時間都在做飯、帶孩子呢）。為了造勢更加有爆炸效應(yīng)和協(xié)助餐飲渠道的動銷。我們還同時在當(dāng)?shù)貛讉€批發(fā)市場的早晨、下午等時間的市場門口進(jìn)行人員促銷+品嘗+送雞精活動。
在終端造勢進(jìn)行了半月左右，郊區(qū)縣的招商工作也加大了力度。經(jīng)銷商一看廠家陣勢，原來持觀望態(tài)度的經(jīng)銷商迅速簽訂了經(jīng)銷商合同。
4.終端維護(hù)
終端造勢活動畢竟不能長時間搞，否則哪個廠家也受不了。造勢完畢后，肯定還需要做很多基礎(chǔ)工作。第二輪流通、餐飲鋪貨工作馬上跟進(jìn)。經(jīng)過一段時間的促銷，第二輪鋪貨工作相對就容易不少。鋪貨還需要同時跟上終端的維護(hù)工作。否則鋪上貨，終端店老板可能不給你上架或者給你排放在一個非常不起眼的位置上。要加強(qiáng)終端的維護(hù)工作。按照“五定原則”要求業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)維護(hù)工作。我們項(xiàng)目人員也加強(qiáng)了終端巡訪和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。
5.旺銷局面的形成。
終端數(shù)次促銷支持+業(yè)務(wù)終端店不斷的尋訪+分銷商大力度的分銷活動等等一通折騰。局部地區(qū)開始出現(xiàn)旺銷局面。這時城區(qū)的幾個大的經(jīng)銷商也開始有松動。派出自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理開始商談合作。
營銷工作就像在用木柴燒一壺水。要不斷地加柴，把火燒的旺旺的，水很快就會燒開，如果你是小火，半天加一根柴，有可能隨著外面溫度的降低，到最后都燒不開。當(dāng)然，如果燒幾根柴后，水還沒開，就添柴了，形成半開水。以作者的意見，這樣的水還不如生水。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 某醬油企業(yè)區(qū)域操作實(shí)例
