11月20日，市場(chǎng)傳出消息， 茅臺(tái) 已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行2017年一季度的計(jì)劃，這一時(shí)間比去年提前了一個(gè)月。之前市場(chǎng)一直處在缺貨狀態(tài)，這一消息如同久旱甘霖， 茅臺(tái) 的批價(jià)在1050元附近終于有所企穩(wěn)。
市場(chǎng)消息人士分析認(rèn)為，提前執(zhí)行計(jì)劃，可以消化明年的增量，明年的壓力減小，如果旺季之后價(jià)格不回落的話，這意味著 茅臺(tái) 明年的業(yè)績(jī)又是一個(gè)大爆發(fā)，目前市場(chǎng)需求實(shí)在是太火爆。
但是火爆就沒(méi)有自己的煩惱嗎？不愁賣的 茅臺(tái) 經(jīng)銷商們，在愁“買”，沒(méi)貨可以進(jìn)。
一則 茅臺(tái) 的消息則更加牽動(dòng)經(jīng)銷商的神經(jīng)，在11月初的廣東舉辦的“國(guó)酒 茅臺(tái) 海外經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”上， 茅臺(tái) 集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳提出，2017年不做價(jià)格調(diào)整，營(yíng)銷政策也不變，同時(shí)增加供應(yīng)量。
時(shí)至今日，已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行2017年計(jì)劃了，那新增的計(jì)劃到底怎么分配呢？官方目前沒(méi)有明確的通知。
據(jù)說(shuō)2017年增加的比例是15%。這一數(shù)字已經(jīng)得到市場(chǎng)多方面的確認(rèn)，但是2017年的計(jì)劃已經(jīng)在執(zhí)行，市場(chǎng)更關(guān)心，這15%的增量部分怎么分配？
因?yàn)槭袌?chǎng)緊缺， 茅臺(tái) 的計(jì)劃供應(yīng)配給制面臨著一個(gè)難題，在供大于求時(shí)候，經(jīng)銷商需要按照計(jì)劃完成，當(dāng)行情好轉(zhuǎn)，同樣面臨著如何分配的問(wèn)題，因?yàn)榕漕~的背后就是巨大的利益。
按照2016年23000噸左右的預(yù)估，那么2017年的增量部分將有可能在3000噸左右，按照 茅臺(tái) 的廠價(jià)計(jì)算，這部分銷售額將達(dá)到50億。
巨大的配額就是巨大的利益，對(duì)于 茅臺(tái) 而言，如何公平合理，又符合企業(yè)戰(zhàn)略意圖的分配這個(gè)配額，是企業(yè)的難點(diǎn)，也是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
目前官方的網(wǎng)站的報(bào)道證實(shí)了15%的增量，但是具體分配的在年底會(huì)議上會(huì)明確。
22日，微酒深度采訪了 茅臺(tái) 的部分經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)這一問(wèn)題都頗為關(guān)注。
在采訪中，安徽某經(jīng)銷商表示：“具體增量多少還不是很清楚，但是聽(tīng)說(shuō)確實(shí)是要增量，明年的量只會(huì)多不會(huì)少，2016年的任務(wù)已經(jīng)完成，在執(zhí)行2017年一季度計(jì)劃，現(xiàn)在市場(chǎng)行情不錯(cuò)，增量對(duì)價(jià)格的影響不大”。
對(duì)于明年增量大概會(huì)怎么分配，市場(chǎng)給出了以下幾種猜測(cè)：
1、分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商
持有這一觀點(diǎn)的經(jīng)銷商認(rèn)為，一方面， 茅臺(tái) 明年整個(gè)增量部分不小，按照3000噸來(lái)算，基本上相當(dāng)于國(guó)窖全年的銷售量（也有說(shuō)國(guó)窖有5000噸，以官方消息為準(zhǔn)），其他渠道不可能有這個(gè)消化能力。
另一方面，集團(tuán)黨委書(shū)記李保芳曾多次表示，要繼續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)休養(yǎng)生息、鞏固發(fā)展的基礎(chǔ)條件，2016年 茅臺(tái) 雖然逆勢(shì)企穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)中有升，但是基礎(chǔ)還不夠牢固。
過(guò)去幾年， 茅臺(tái) 現(xiàn)有經(jīng)銷商也一直緊跟公司打款節(jié)奏，落實(shí)公司戰(zhàn)略，現(xiàn)在行情好，按理應(yīng)該增加配額給現(xiàn)有經(jīng)銷商。
但是也有觀點(diǎn)認(rèn)為，這樣簡(jiǎn)單的分配無(wú)法體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略意圖。 茅臺(tái) 酒配額作為公司重要的指揮棒“資源”，在很大程度上可以協(xié)助公司戰(zhàn)略的落實(shí)，而且現(xiàn)有經(jīng)銷商參與增量部分，仍然需要面臨如何分配配額的問(wèn)題，標(biāo)準(zhǔn)在哪里？
2、行業(yè)調(diào)整期高價(jià)進(jìn)入的經(jīng)銷商
在行業(yè)調(diào)整期， 茅臺(tái) 為完成全年銷售目標(biāo)并保持價(jià)格穩(wěn)定，曾高價(jià)多次面向團(tuán)購(gòu)渠道以及縣級(jí)空白區(qū)域招商。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)飛天的實(shí)際成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)時(shí)的進(jìn)價(jià)。作為補(bǔ)償， 茅臺(tái) 可能會(huì)在行情回漲時(shí)考慮這些當(dāng)時(shí)的支持者。
這種分析有一定的合理性，但是整體上這部分經(jīng)銷商數(shù)量不大。
3、定制酒
各種顏色的飛天 茅臺(tái) 以及生肖酒等定制酒。分析認(rèn)為，這部分定制酒出廠價(jià)要高于普通飛天 茅臺(tái) ，新增定制酒供應(yīng)量，將利于公司整體業(yè)績(jī)。
4、 茅臺(tái) 云商
茅臺(tái) 內(nèi)部把云商放到了極其重要的位置，公司領(lǐng)導(dǎo)層也在各種場(chǎng)合頻頻提到互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用。 茅臺(tái) 云商今年的目標(biāo)是20億，明年必須完成50億。
茅臺(tái) 云商希望能夠整合現(xiàn)有的 茅臺(tái) 經(jīng)銷商和專賣店，用既有的線下經(jīng)銷商體系去沉淀消費(fèi)者數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者購(gòu)物更加方便。
根據(jù)最新的數(shù)據(jù)， 茅臺(tái) 云商已開(kāi)通線下網(wǎng)點(diǎn)373家，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易額10億元。未來(lái)，要實(shí)現(xiàn)訂單的線上化，經(jīng)銷商表示，在現(xiàn)有的行情下，將更多的供應(yīng)量通過(guò)云商實(shí)現(xiàn)，將加速云商的推進(jìn)進(jìn)度。
5、新招經(jīng)銷商
不得不說(shuō)，這是市場(chǎng)多數(shù)沒(méi)有成為 茅臺(tái) 體系經(jīng)銷商的期許，從競(jìng)爭(zhēng)角度看，這一點(diǎn)最適合 茅臺(tái) ，可以針對(duì)五糧液和國(guó)窖經(jīng)銷商進(jìn)行定向招商，擠壓對(duì)手的資金占用。
從競(jìng)爭(zhēng)的角度看合適，但是從 茅臺(tái) 既有經(jīng)銷商體系看，這是在擠占現(xiàn)有經(jīng)銷商利益，顯然又不合適。
6、系列酒經(jīng)銷商
有消息傳言，有些系列酒的經(jīng)銷商可能會(huì)收到 茅臺(tái) 的配額。
從戰(zhàn)略重要性角度看，系列酒對(duì)于 茅臺(tái) 的重要性不言而喻，做大做強(qiáng)系列酒，公司高層在很多場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)。李保芳書(shū)記第一次公開(kāi)面對(duì)經(jīng)銷商講話，就談到了系列酒問(wèn)題。
將 茅臺(tái) 配額與系列酒捆綁，肯定是對(duì)系列酒經(jīng)銷商的支持，在微酒的采訪中，有經(jīng)銷商表示，“作為 茅臺(tái) 的經(jīng)銷商，雖然是做系列酒，但是每當(dāng)客戶要 茅臺(tái) 的時(shí)候，卻要從外面調(diào)貨，這多少有點(diǎn)尷尬”。
對(duì)于 茅臺(tái) 而言，如何確定新增計(jì)劃配額，是一個(gè)巨大的利益分配問(wèn)題，也是面向市場(chǎng)，落實(shí) 茅臺(tái) 整體發(fā)展戰(zhàn)略的資源分配問(wèn)題。
如果分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商、新招商以及定制酒經(jīng)銷商，可以獲得各自帶來(lái)的收益，比如定制酒，回款價(jià)更高。但如果更多的分配給 茅臺(tái) 云商和系列酒，將是戰(zhàn)略上的收益，云商和系列酒的銷售和推進(jìn)將更快的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，達(dá)成各自的銷售目標(biāo)。
市場(chǎng)消息人士分析認(rèn)為，提前執(zhí)行計(jì)劃，可以消化明年的增量，明年的壓力減小，如果旺季之后價(jià)格不回落的話，這意味著 茅臺(tái) 明年的業(yè)績(jī)又是一個(gè)大爆發(fā)，目前市場(chǎng)需求實(shí)在是太火爆。
但是火爆就沒(méi)有自己的煩惱嗎？不愁賣的 茅臺(tái) 經(jīng)銷商們，在愁“買”，沒(méi)貨可以進(jìn)。
一則 茅臺(tái) 的消息則更加牽動(dòng)經(jīng)銷商的神經(jīng)，在11月初的廣東舉辦的“國(guó)酒 茅臺(tái) 海外經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”上， 茅臺(tái) 集團(tuán)黨委書(shū)記、總經(jīng)理李保芳提出，2017年不做價(jià)格調(diào)整，營(yíng)銷政策也不變，同時(shí)增加供應(yīng)量。
時(shí)至今日，已經(jīng)開(kāi)始執(zhí)行2017年計(jì)劃了，那新增的計(jì)劃到底怎么分配呢？官方目前沒(méi)有明確的通知。
據(jù)說(shuō)2017年增加的比例是15%。這一數(shù)字已經(jīng)得到市場(chǎng)多方面的確認(rèn)，但是2017年的計(jì)劃已經(jīng)在執(zhí)行，市場(chǎng)更關(guān)心，這15%的增量部分怎么分配？
因?yàn)槭袌?chǎng)緊缺， 茅臺(tái) 的計(jì)劃供應(yīng)配給制面臨著一個(gè)難題，在供大于求時(shí)候，經(jīng)銷商需要按照計(jì)劃完成，當(dāng)行情好轉(zhuǎn)，同樣面臨著如何分配的問(wèn)題，因?yàn)榕漕~的背后就是巨大的利益。
按照2016年23000噸左右的預(yù)估，那么2017年的增量部分將有可能在3000噸左右，按照 茅臺(tái) 的廠價(jià)計(jì)算，這部分銷售額將達(dá)到50億。
巨大的配額就是巨大的利益，對(duì)于 茅臺(tái) 而言，如何公平合理，又符合企業(yè)戰(zhàn)略意圖的分配這個(gè)配額，是企業(yè)的難點(diǎn)，也是市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。
目前官方的網(wǎng)站的報(bào)道證實(shí)了15%的增量，但是具體分配的在年底會(huì)議上會(huì)明確。
22日，微酒深度采訪了 茅臺(tái) 的部分經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)這一問(wèn)題都頗為關(guān)注。
在采訪中，安徽某經(jīng)銷商表示：“具體增量多少還不是很清楚，但是聽(tīng)說(shuō)確實(shí)是要增量，明年的量只會(huì)多不會(huì)少，2016年的任務(wù)已經(jīng)完成，在執(zhí)行2017年一季度計(jì)劃，現(xiàn)在市場(chǎng)行情不錯(cuò)，增量對(duì)價(jià)格的影響不大”。
對(duì)于明年增量大概會(huì)怎么分配，市場(chǎng)給出了以下幾種猜測(cè)：
1、分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商
持有這一觀點(diǎn)的經(jīng)銷商認(rèn)為，一方面， 茅臺(tái) 明年整個(gè)增量部分不小，按照3000噸來(lái)算，基本上相當(dāng)于國(guó)窖全年的銷售量（也有說(shuō)國(guó)窖有5000噸，以官方消息為準(zhǔn)），其他渠道不可能有這個(gè)消化能力。
另一方面，集團(tuán)黨委書(shū)記李保芳曾多次表示，要繼續(xù)為經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)休養(yǎng)生息、鞏固發(fā)展的基礎(chǔ)條件，2016年 茅臺(tái) 雖然逆勢(shì)企穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)中有升，但是基礎(chǔ)還不夠牢固。
過(guò)去幾年， 茅臺(tái) 現(xiàn)有經(jīng)銷商也一直緊跟公司打款節(jié)奏，落實(shí)公司戰(zhàn)略，現(xiàn)在行情好，按理應(yīng)該增加配額給現(xiàn)有經(jīng)銷商。
但是也有觀點(diǎn)認(rèn)為，這樣簡(jiǎn)單的分配無(wú)法體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略意圖。 茅臺(tái) 酒配額作為公司重要的指揮棒“資源”，在很大程度上可以協(xié)助公司戰(zhàn)略的落實(shí)，而且現(xiàn)有經(jīng)銷商參與增量部分，仍然需要面臨如何分配配額的問(wèn)題，標(biāo)準(zhǔn)在哪里？
2、行業(yè)調(diào)整期高價(jià)進(jìn)入的經(jīng)銷商
在行業(yè)調(diào)整期， 茅臺(tái) 為完成全年銷售目標(biāo)并保持價(jià)格穩(wěn)定，曾高價(jià)多次面向團(tuán)購(gòu)渠道以及縣級(jí)空白區(qū)域招商。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)飛天的實(shí)際成交價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)時(shí)的進(jìn)價(jià)。作為補(bǔ)償， 茅臺(tái) 可能會(huì)在行情回漲時(shí)考慮這些當(dāng)時(shí)的支持者。
這種分析有一定的合理性，但是整體上這部分經(jīng)銷商數(shù)量不大。
3、定制酒
各種顏色的飛天 茅臺(tái) 以及生肖酒等定制酒。分析認(rèn)為，這部分定制酒出廠價(jià)要高于普通飛天 茅臺(tái) ，新增定制酒供應(yīng)量，將利于公司整體業(yè)績(jī)。
4、 茅臺(tái) 云商
茅臺(tái) 內(nèi)部把云商放到了極其重要的位置，公司領(lǐng)導(dǎo)層也在各種場(chǎng)合頻頻提到互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用。 茅臺(tái) 云商今年的目標(biāo)是20億，明年必須完成50億。
茅臺(tái) 云商希望能夠整合現(xiàn)有的 茅臺(tái) 經(jīng)銷商和專賣店，用既有的線下經(jīng)銷商體系去沉淀消費(fèi)者數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者購(gòu)物更加方便。
根據(jù)最新的數(shù)據(jù)， 茅臺(tái) 云商已開(kāi)通線下網(wǎng)點(diǎn)373家，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)交易額10億元。未來(lái)，要實(shí)現(xiàn)訂單的線上化，經(jīng)銷商表示，在現(xiàn)有的行情下，將更多的供應(yīng)量通過(guò)云商實(shí)現(xiàn)，將加速云商的推進(jìn)進(jìn)度。
5、新招經(jīng)銷商
不得不說(shuō)，這是市場(chǎng)多數(shù)沒(méi)有成為 茅臺(tái) 體系經(jīng)銷商的期許，從競(jìng)爭(zhēng)角度看，這一點(diǎn)最適合 茅臺(tái) ，可以針對(duì)五糧液和國(guó)窖經(jīng)銷商進(jìn)行定向招商，擠壓對(duì)手的資金占用。
從競(jìng)爭(zhēng)的角度看合適，但是從 茅臺(tái) 既有經(jīng)銷商體系看，這是在擠占現(xiàn)有經(jīng)銷商利益，顯然又不合適。
6、系列酒經(jīng)銷商
有消息傳言，有些系列酒的經(jīng)銷商可能會(huì)收到 茅臺(tái) 的配額。
從戰(zhàn)略重要性角度看，系列酒對(duì)于 茅臺(tái) 的重要性不言而喻，做大做強(qiáng)系列酒，公司高層在很多場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)。李保芳書(shū)記第一次公開(kāi)面對(duì)經(jīng)銷商講話，就談到了系列酒問(wèn)題。
將 茅臺(tái) 配額與系列酒捆綁，肯定是對(duì)系列酒經(jīng)銷商的支持，在微酒的采訪中，有經(jīng)銷商表示，“作為 茅臺(tái) 的經(jīng)銷商，雖然是做系列酒，但是每當(dāng)客戶要 茅臺(tái) 的時(shí)候，卻要從外面調(diào)貨，這多少有點(diǎn)尷尬”。
對(duì)于 茅臺(tái) 而言，如何確定新增計(jì)劃配額，是一個(gè)巨大的利益分配問(wèn)題，也是面向市場(chǎng)，落實(shí) 茅臺(tái) 整體發(fā)展戰(zhàn)略的資源分配問(wèn)題。
如果分配給現(xiàn)有經(jīng)銷商、新招商以及定制酒經(jīng)銷商，可以獲得各自帶來(lái)的收益，比如定制酒，回款價(jià)更高。但如果更多的分配給 茅臺(tái) 云商和系列酒，將是戰(zhàn)略上的收益，云商和系列酒的銷售和推進(jìn)將更快的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，達(dá)成各自的銷售目標(biāo)。
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