一、搜索人群介紹：

1）搜索人群的定義---展現(xiàn)方式：當(dāng)賣家進行搜索的時候，淘寶會首先來根據(jù)買家的瀏覽記錄來篩選商家進行千人千面展示。

目前所有店鋪直通車的展現(xiàn)形式是通過關(guān)鍵詞千人前面展示。千人千面在關(guān)鍵詞的定位下，寶貝展現(xiàn)于不同的買家面前，而開通直通車指定功能的搜索人群功能后，在其千人前面關(guān)鍵詞的展現(xiàn)下，針對買家搜索的關(guān)鍵詞加入溢價權(quán)重。讓這類人群可以在更靠前的直通車位置看到商品展示，進而讓店鋪商品再次在精準(zhǔn)的人群面前曝光，故而可以進一步提升點擊率和引進流量的精準(zhǔn)性。

2）搜索人群的定義---與關(guān)鍵詞的關(guān)系：人群數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)重合。

由于搜索人群和關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)部分重合，由此可以得出：搜索人群引進的流量在千人千面關(guān)鍵詞的基礎(chǔ)上進一步精準(zhǔn)化，流量精準(zhǔn)性前提下，買家看到寶貝后點擊的幾率就會提升，進而可以帶動直通車單品寶貝的點擊率提升。如果店鋪直通車某款寶貝關(guān)鍵詞點擊率、精準(zhǔn)性、流量大小等對于整體的提升存在局限性時，我們可以通過搜索人群的高精準(zhǔn)性來培養(yǎng)店鋪的點擊率最終帶動轉(zhuǎn)化的提高。

3）搜索人群的定義---搜索人群出價：

最終出價=關(guān)鍵詞出價+關(guān)鍵詞出價*溢價比例

4）搜索人群的定義---人群劃分：

核心客戶；潛在客戶；自定義人群；

核心客戶的優(yōu)點：精準(zhǔn)性最高。此類人群是瀏覽過未購買店內(nèi)商品的訪客、購買過店內(nèi)商品的訪客、店內(nèi)商品放入購物車的訪客、收藏過店內(nèi)商品的訪客，把我們的商品再一次展現(xiàn)于他們面前，由于這4類訪客對店鋪寶貝有所印象，因此點擊率效果最明顯，點擊幾率最大，引進流量最精準(zhǔn)的人群渠道。因此，買家再次看到產(chǎn)品后直接下單購買幾率較大，很利于轉(zhuǎn)化提升。

核心客戶的缺點：流量普遍偏低，需要不斷提升溢價權(quán)重，來換來展現(xiàn)和點擊。可通過關(guān)鍵詞：偏泛詞、泛詞來帶動流量缺口。

潛在客戶的優(yōu)點：主要通過相似店鋪的訪客進行自家店鋪產(chǎn)品展示。例如：某一家TOP店鋪為女裝羽絨服，當(dāng)某一買家瀏覽過此店鋪后，淘寶針對此買家的瀏覽習(xí)性和訪問記錄進行人群定位，把自己店鋪女裝羽絨服相似款產(chǎn)品展現(xiàn)于此類買家面前，故此，與鉆展訪客定向類似，圈定其他店鋪訪客，自家產(chǎn)品展現(xiàn)于此客戶面前。

潛在客戶的缺點：非第一次成交。通過此方式把店鋪商品展現(xiàn)于買家面前，對于第一次展現(xiàn)買家的成交幾率較小，后期的第二次、第三次展現(xiàn)會帶來很高的成交轉(zhuǎn)化。可通過搜索人群開啟的前后順序調(diào)整來彌補。

自定義人群優(yōu)點：可以通過不同維度設(shè)置人群定位，很好地控制好流量導(dǎo)入數(shù)量。并且自定義人群流量最大，對于維度的設(shè)置，可以借助數(shù)據(jù)魔方、生意參謀等工具定位店鋪目前用戶人群。

自定義人群缺點：流量的引入在相對容易的情況下，轉(zhuǎn)化效果并不是很樂觀，流量精準(zhǔn)性不如核心客戶、潛在客戶，需要關(guān)鍵詞配合來提升流量精準(zhǔn)性。而且也可通過泛詞和核心客戶群2方面相互配合來進行培養(yǎng)提升。

搜索人群的優(yōu)勢在哪里？與關(guān)鍵詞相對比，那些獨特的功能？

1）快速提升點擊率：三個人群的圈定，可讓產(chǎn)品更大幾率在精準(zhǔn)客戶面前展示，可快速提升點擊率；

2）精準(zhǔn)化高，利于轉(zhuǎn)化；

3）培養(yǎng)精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量能力：精準(zhǔn)詞的展現(xiàn)獲取能力大大提升，某一關(guān)鍵詞可占到全網(wǎng)整體展現(xiàn)量的50%以上；

4）提升泛詞優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)量：泛詞展現(xiàn)量存在成交轉(zhuǎn)化率偏低的人群，搜索人群可降低偏低轉(zhuǎn)化率人群，精準(zhǔn)化的提升高轉(zhuǎn)化人群展現(xiàn)；

5）提升流量最大化：繼關(guān)鍵詞、定向推廣、店鋪推廣、站外推廣之后又一強大的引流入口；

接下來針對某一電器店鋪操作搜索人群實操案例進行詳解：

二、針對搜索人群關(guān)鍵詞選擇：

某一寶貝直通車關(guān)鍵詞可添加200個，但是200關(guān)鍵詞添加需要不同的時期添加不同維度，隨著關(guān)鍵詞添加，不同搜索人群開啟來帶動直通車提升。

個人把關(guān)鍵詞分成3個時期進行添加，每一個時期間隔15-20天（根據(jù)搜索人群的反饋來把控時間增加與減少）

前期主要添加長尾詞：能更多的引進精準(zhǔn)流量，但是整體展現(xiàn)量較少，流量偏少，此時需要搜索人群開始配合關(guān)鍵詞提升。

三、搜索人群和關(guān)鍵詞如何優(yōu)化提升

如何優(yōu)化提升分為：前期、中期3個階段、后期2個階段

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升前期：

針對關(guān)鍵詞：添加長尾關(guān)鍵詞（100-130個之間），關(guān)鍵詞高出價

關(guān)鍵詞目的：多渠道多維度的精準(zhǔn)詞高出價來最大化提升精準(zhǔn)詞展現(xiàn)量、點擊量和點擊率。

搜索人群配合：只開啟核心客戶（4個維度全部開啟），前期溢價設(shè)置成（50%-80%之間）

設(shè)置目的：長尾詞最終獲取的展現(xiàn)量具有局限性，無法提升到精準(zhǔn)流量最大化，整體展現(xiàn)量會出現(xiàn)偏低現(xiàn)象，但是精準(zhǔn)性較高的優(yōu)勢可通過核心客戶進一步提升流量和精準(zhǔn)性。在長尾關(guān)鍵詞和核心客戶2方面共同促進下，可使轉(zhuǎn)化最大化

最終結(jié)果：換取高點擊率、高質(zhì)量得分以及長尾詞全網(wǎng)展現(xiàn)量的50%數(shù)值。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第一階段：

進入中期，需要根據(jù)前期長尾詞和核心客戶4個維度的反饋進行優(yōu)化調(diào)整。重點關(guān)注精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出比、點擊率和核心客戶的投資回報。

中期一階段此時精準(zhǔn)詞的投入產(chǎn)出相對都比較高，主要是核心客戶的高精準(zhǔn)人群的定位，并且點擊率提升較快。

中期一階段核心客戶優(yōu)化：拉升溢價（150%-180%）前期的50%-80%流量引進較少，此刻無論是精準(zhǔn)詞和搜索人群反饋都較好，需要進一步提升精準(zhǔn)流量。主要通過搜索人群溢價來提升。

中期一階段做法的結(jié)果：直通車賬戶整體基礎(chǔ)提升，在次添加關(guān)鍵詞后，關(guān)鍵詞的起點（基礎(chǔ)）較高，質(zhì)量分?jǐn)?shù)較高。減少培養(yǎng)周期，和資金投入。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第二階段：

中期一階段把直通車整體基礎(chǔ)提升起來，進入二階段：

（1）添加偏泛詞（質(zhì)量得分較高，出價略低于精準(zhǔn)詞20-30%，測試偏泛詞反饋）；

（2）開啟搜素人群潛在客戶（溢價為100%左右，高溢價測試偏泛詞點擊率情況以及潛在客戶流量引進、轉(zhuǎn)化效果）；

中期二階段設(shè)置目的：

1）店鋪寶貝銷量提升需要大流量扶持，精準(zhǔn)詞和核心客戶出現(xiàn)共同弊端：流量偏低，需要大流量引進。此刻添加偏泛詞，來提升流量引進，一方面關(guān)鍵詞基礎(chǔ)分?jǐn)?shù)偏高，另外一方面減少關(guān)鍵詞培養(yǎng)周期。

2）此刻開啟潛在客戶的好處：前期針對眾多的買家在精準(zhǔn)詞千人千面展示下，給予第一次展現(xiàn)，核心客戶的特點：非第一次展現(xiàn)成交，第二次、第三次展現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化較高。因此核心客戶和精準(zhǔn)詞做到第一次展現(xiàn)和點擊，再次開啟潛在客戶，直接在相同買家面前第二次、第三次展現(xiàn)，進而提升轉(zhuǎn)化率，減少核心客戶對資金投入。

在“前期”和“中期一階段”精準(zhǔn)詞培養(yǎng)、核心客戶的培養(yǎng)之下，整體直通車基礎(chǔ)提升，跳過第一次買家展現(xiàn)，直接第二次、第三次展現(xiàn)；開啟潛在客戶后，點擊率效果提升較快，而且測試轉(zhuǎn)化效果較好，轉(zhuǎn)化率高于全店成交轉(zhuǎn)化率，略低于精準(zhǔn)詞成交轉(zhuǎn)化率。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升中期第三階段：

中期二階段把潛在客戶測試出點擊率和轉(zhuǎn)化率數(shù)值之后，進入中期三階段：

中期二階段反饋結(jié)果：核心客戶訪問店鋪、潛在客戶寶貝轉(zhuǎn)化

中期三階段調(diào)整：潛在客戶溢價由二階段的100%左右開始降低，前提需保證二階段的轉(zhuǎn)化率較高，點擊率穩(wěn)定穩(wěn)定。

直通車潛在客戶最終溢價：50%左右，溢價降低，點擊率穩(wěn)定，展現(xiàn)量提高，點擊量提高，并且轉(zhuǎn)化效果穩(wěn)定。

穩(wěn)定提升的前提：中期二階段必須有潛在客戶反饋較好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

到中期3階段直通車整體數(shù)值反饋：

核心客戶流量少-轉(zhuǎn)化高；

潛在客戶流量大-轉(zhuǎn)化略低于核心客戶；

問題點：缺少大流量來進一步提升直通車轉(zhuǎn)化金額；

措施：步入后期，開始后期1階段優(yōu)化

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升后期第一階段：

根據(jù)中期3階段的問題反饋，直通車搜索人群開始步入后期1階段優(yōu)化調(diào)整：

后期1階段優(yōu)化：關(guān)鍵詞添加泛詞；搜索人群再次集中于：核心客戶

后期1階段優(yōu)化目的：泛詞普遍點擊率低、競爭力高、轉(zhuǎn)化率差、質(zhì)量分?jǐn)?shù)培養(yǎng)時間較長，因此，需要搜索人群“核心客戶”來培養(yǎng)提升點擊率，核心客戶：溢價初步保持于150%，根據(jù)7天一周期關(guān)注泛詞點擊率，優(yōu)化調(diào)整至200%，根據(jù)泛詞點擊率數(shù)值適當(dāng)進行降低，隨時關(guān)注泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和轉(zhuǎn)化效果。主要再次通過核心客戶高精準(zhǔn)性短時間培養(yǎng)提升泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)和點擊率。

后期1階段最終結(jié)果：泛詞質(zhì)量分?jǐn)?shù)提升；點擊率效果提升明顯、成交金額提升明顯。存在弊端：流量明顯不夠，銷量增長速度逐步減慢。

搜索人群和關(guān)鍵詞優(yōu)化提升后期第二階段：搜索人群步入后期2階段：優(yōu)化方向：多維度自定義人群開啟，根據(jù)流量和轉(zhuǎn)化效果調(diào)整溢價。

自定義人群設(shè)置：多維度添加，受眾年齡依據(jù)“淘寶指數(shù)”進行篩選，月均消費額度：全方面。

自定義人群反饋調(diào)整：開啟自定義人群后針對溢價放低至50%以下，不同的受眾人群對店鋪商品的反饋不一致，需要先通過低溢價進行測試，之后根據(jù)流量引進情況進行溢價提升至100%即可測試出優(yōu)質(zhì)受眾人群計劃，針對反饋較差計劃進行降低溢價；保留轉(zhuǎn)化率較高、成交額較高的自定義人群進行高溢價投放引流，從上圖即可看出，反饋較好的人群溢價在150%左右，反饋較差人群溢價降低至30%進行低價引流，流量引進不明顯人群進行暫停投放。

后期自定義人群作用：彌補關(guān)鍵詞、核心客戶、潛在客戶引進流量的局限性，通過反饋最好的人群來提升產(chǎn)品流量最大化，轉(zhuǎn)化最大化，銷量增長速度最大化。

最終直通車賬戶成功案例分享：

1）關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞最后流量最大、點擊率較高、成交金額最多集中于泛詞。

2）搜索人群：

點擊率最好的為：核心客戶

轉(zhuǎn)化率最好的為：核心客戶、自定義人群

成交額最高的為：潛在客戶、自定義人群

最終結(jié)果：直通車關(guān)鍵詞泛詞帶來高效轉(zhuǎn)化、高額點擊率、低價流量成本、搜索人群帶來高額點擊率、較高成交金額以及轉(zhuǎn)化率。

四、整體總結(jié)：

前期通過添加長尾詞（精準(zhǔn)詞）并開啟核心客戶2方面來互相培養(yǎng)直通車產(chǎn)品點擊率和流量精準(zhǔn)性，通過2種方式可直接提升店鋪的直通車基礎(chǔ)，為中期添加偏泛詞來獲取優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)了和較高質(zhì)量得分起到很大作用。

基礎(chǔ)的提升再開啟潛在客戶群，直接跳過潛在客戶群的第一次在買家面前展示的次數(shù)，第二次、第三次在買家面前展示，核心客戶才會在引進精準(zhǔn)流量的同時帶來高額的轉(zhuǎn)化金額。

但是到中期后通過精準(zhǔn)詞、偏泛詞、核心客戶、潛在客戶4方面培養(yǎng)店鋪時，存在流量明顯不足的狀況，此刻通過后期添加偏泛詞來提升流量，提升核心客戶溢價來培養(yǎng)泛詞點擊率，再通過圈定特定自定義人群進行流量最大化引進，整體來提高直通車產(chǎn)品的流量值、轉(zhuǎn)化率和成交額。