金九銀十馬上就要到了，后半年是電商大多數(shù)類目的銷售旺季，現(xiàn)在還正趕上換季，是我們秋冬季產(chǎn)品上新的日子，所以秋季上新就尤為重要了，如果一不小心耽誤了，就趕不上雙十一了。這么重要的新舊寶貝交替的時(shí)間點(diǎn)，我們?cè)撛趺床倏v才能萬無一失呢，今天跟大家交流一下我自己的思路，希望對(duì)大家有所幫助。
我把秋季上新分為了5個(gè)階段，分別是測(cè)款、測(cè)圖、定價(jià)、提量、引流。接下來我就跟大家一一道來。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是我們運(yùn)營(yíng)的首要內(nèi)容，選好產(chǎn)品才能在我們接下來的運(yùn)營(yíng)里不那么累。所以我們首先要去選市場(chǎng)需求的款，在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代我們當(dāng)然不能以自己的眼光經(jīng)驗(yàn)來選款了，要利用消費(fèi)者給我們帶來的數(shù)據(jù)為依據(jù)。
方法有很多，推薦兩種常用的的方法。一是用店鋪現(xiàn)有的爆款去測(cè)新款。因?yàn)榈赇伂F(xiàn)有的爆款流量大，而且這些都是店鋪的精準(zhǔn)流量，我們可以在爆款里關(guān)聯(lián)一些新款或者做一個(gè)換新款的活動(dòng)，經(jīng)過幾輪測(cè)試然后觀察數(shù)據(jù)，哪些關(guān)聯(lián)款點(diǎn)擊量比較多，那這些款就是比較受歡迎的單品。
圖1（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖2（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
第二種方法就是用粉絲去選款，那么微淘是我們最好的平臺(tái)了，因?yàn)槲⑻缘姆劢z是你店鋪的精準(zhǔn)人群，我們可以用微淘發(fā)起投票活動(dòng)，讓我們自己的粉絲去選自己喜歡的款。
圖3（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
當(dāng)然還有一些其他方法：用直通車去、鉆展去付費(fèi)測(cè)款，效果也很好，展現(xiàn)流量人群也可控，速度快?；蛘哐芯渴袌?chǎng)行情數(shù)據(jù)，都可以的。
上新款選出來以后，接下來我們?cè)摐y(cè)圖了，測(cè)圖的是為了提高點(diǎn)擊率，不管是我們做直通車還是做免費(fèi)搜索，點(diǎn)擊率都是很重要的，會(huì)影響到我們直通車的投入產(chǎn)出比，而且高點(diǎn)擊率還可以提高轉(zhuǎn)化，會(huì)對(duì)SEO有個(gè)良性的循環(huán)，所以我們的點(diǎn)擊率一定要高于行業(yè)平均水平。
測(cè)圖我們用直通車測(cè)，展現(xiàn)量的可控會(huì)使我們快速測(cè)出點(diǎn)擊高的圖，一般展現(xiàn)量要達(dá)到3000-5000就可以了，可以把直通車的詞全開，多計(jì)劃同時(shí)進(jìn)行，很快就可以測(cè)出一批圖。當(dāng)然，如果你自己預(yù)算足夠，用鉆展也可以測(cè)圖，會(huì)更快。
接下來我們?cè)摱▋r(jià)了，我覺得價(jià)格是在人群定位不變的前提下同行競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，所以定價(jià)的前提是搞清楚自己的產(chǎn)品人群，然后再根據(jù)自己相同人群的競(jìng)品價(jià)格來確定自己的價(jià)格。那人群怎么來定呢，有兩個(gè)方面，第一，我們店鋪是有人群定位的，所以應(yīng)該根據(jù)我們店鋪人群來參考產(chǎn)品的人群定位；第二，我們測(cè)款的時(shí)候其實(shí)也得到了一些搜索數(shù)據(jù)，一些點(diǎn)擊高的關(guān)鍵詞背后一定是對(duì)我們感興趣的消費(fèi)者，所以我們可以根據(jù)關(guān)鍵詞來找人群，在生意參謀可以搜索關(guān)鍵詞的人群。通過這兩個(gè)方法確定好人群以后，我們就可以確定這個(gè)人群喜歡的價(jià)格段，我們就可以在這個(gè)價(jià)格段找到自己的競(jìng)品了，我們參考競(jìng)品就可以直接定出價(jià)格。
那現(xiàn)在我們新款選好了，產(chǎn)品圖片也測(cè)好了，價(jià)格也定好了，我們就可以提量了，我這里的提量不是單純的提高銷量，提量的目的是要把內(nèi)功做好，也就是把轉(zhuǎn)化率搞上來。分解一下包括的內(nèi)容有：銷量、評(píng)價(jià)、買家秀、問大家、收藏、加購(gòu)、詳情頁。詳情頁是基礎(chǔ)先不說。我們想做到這些的前提當(dāng)然是得有銷售嘍，還是用爆款帶新品的辦法，可以搞一些搭配關(guān)聯(lián)優(yōu)惠力度大一點(diǎn)活動(dòng)，迅速給新品破零。緊接著要讓購(gòu)買的買家評(píng)價(jià)曬圖，怎么做呢，可以用返現(xiàn)鼓勵(lì)曬圖，這里是返現(xiàn)鼓勵(lì)曬圖，不是返現(xiàn)好評(píng)，不要過度解讀。評(píng)價(jià)、買家秀有了之后我們還要增加收藏、加購(gòu)來提高單品人氣，我們可以做一些加購(gòu)收藏的活動(dòng)，力度最好大一點(diǎn)，用一些手機(jī)互動(dòng)工具可以實(shí)現(xiàn)。
圖4（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
這樣一步一步引導(dǎo)，我們的評(píng)語、買家秀、收藏、加購(gòu)就都搞定了。如果我們沒有爆款可以通過我們的老客戶來破零提升銷量。過程也是一樣的。問大家這個(gè)事情也可以順便讓客服搞一下，讓客服提醒顧客如果有問題麻煩給回答一下，或者直接也搞個(gè)回答返現(xiàn)返券的活動(dòng)，那么應(yīng)該也能提高回答的幾率的。當(dāng)然關(guān)于新品的問大家的問題我們可以搜集一下大家關(guān)注的點(diǎn)，找個(gè)小號(hào)來提問一下。
前面測(cè)款、測(cè)圖和定價(jià)我們其實(shí)就是把轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)都搞定了，那么想提高銷售還能著手的方面就只有流量了，最后的引流也是我們一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。而且這時(shí)候如果還不引流，那么前面的工作都白做了，會(huì)進(jìn)入惡性循環(huán)的。所以我們要做的是有節(jié)奏的去引流。我們有三大流量分別是付費(fèi)流量、免費(fèi)流量和活動(dòng)流量。我想我們現(xiàn)在要做的就是通過年度目標(biāo)銷售額來確定我們需要的流量，然后將流量分解，分解的比率可以參考往年的數(shù)據(jù)和增長(zhǎng)率。同樣用“銷售=uv x轉(zhuǎn)化率x 客單價(jià)”這個(gè)公式我們可以得到我們所需的流量，然后我們?nèi)シ纸饷吭碌牧髁浚缓笤侔衙吭碌牧髁糠纸獾礁顿M(fèi)流量、免費(fèi)流量和活動(dòng)流量。這時(shí)我們就能清晰的知道我們?cè)撟鍪裁戳髁苛恕?/p>
這5個(gè)階段不是一步一步遞進(jìn)的，每個(gè)階段其實(shí)都是貫穿始終的，流量就不多說了從頭到尾我們都需要流量。比如轉(zhuǎn)化率這件事，隨著時(shí)間和天氣的變化，人們的感受在變化，關(guān)鍵詞也在變化，所以我們也要不斷的去優(yōu)化。定價(jià)也一樣，競(jìng)爭(zhēng)程度的不同，肯定也影響著定價(jià)，如果不關(guān)注你可能就會(huì)迅速流失客戶的。所以每個(gè)階段也是一個(gè)微循環(huán)，要不斷的去優(yōu)化，沒有最好，只有更好。
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