1. 款式選擇，店鋪款式定位

如果你做的是非標類目，有時候產品選擇會成為你整個季節成敗的最關鍵點，但是大部分商家在選擇產品上面，是憑借自己的大腦淺意識去選擇（就是通過最簡單的，我覺得今年這類型產品好賣），沒任何的數據以及調研支撐。其實這是非常危險的。這叫在打一場靠運氣的仗，就跟你連自己有多少兵馬，敵方有多少兵馬都不知道一樣。充分的市場調研以及數據分析，能夠讓自己的玩法和目標更加明確。

怎么樣通過市場調研去選擇款式呢？

什么是爆款：爆款的產品屬性粒度必須符合所有熱銷屬性。如果你選的款式屬性和熱銷千差萬別，從本質上面就已經偏離爆款很遠了，因為不是大部分人群愿意選擇的屬性，也就是引入流量價值會非常低。

通過秋季熱銷產品屬性粒度分析以及調研，再選出最適合做爆款的屬性，比如半身裙：

圖案屬性：純色 粒度最高 我們最好爆款就不要去做花色。

把所有屬性全部例舉，找到最適合自己做的爆款屬性，再去市場上面開發款式。

2. 拍攝模特選擇，場景選擇，風格選擇，選片

如果說款式選擇是爆款的根，模特拍攝，場景選擇，風格，選片這些關于照片質量的就是爆款的外形。這是一個靠顏的社會。淘寶賣產品，其實第一步就是賣的圖片。有時候一個款式能不能成為爆款，真的在關鍵點上面就看一張圖片。

3. 直通車鉆展聯動，快速確定主推產品

秋季提前做最大的優勢就在于：

1. 搜索流量池足夠大，新關鍵詞凸顯

2. 行業競爭極其低，畢竟電商行業新手居多

3. 大家同在一個起跑線，暫時沒有凸顯爆款和優勢，差距小。適合競爭

4. 測款相對簡單，因為大家都還處于測款階段。

5. 訪客人群還不知當季流行，處于觀望階段，適合自己款式博得收藏購物車和眼球

6. 一旦起步，活動極其容易報，通過率高。

如何用直通車鉆展聯動快速確定主推產品？

1. 鉆展用于款式海選，建立新品上新頁面，上新20-30個款式，在頁面平鋪展現，鉆展精準定向，引入流量。

投放上新頁面5000流量，再通過看上新頁面款式購物車收藏停留時間以及跳躍率，選出5-10個最佳款式。

2. 通過鉆展選擇了5-10個最佳款式后，直通車用于測試款式圖片和主圖確立，我們做非標一般要求PC端主圖點擊率達到0.8%，其實服裝類目我一直覺得無線端點擊率高的意義不大，因為PC端不高還是不能完全確定是不是爆款，我們曾經做過幾個款，無線端點擊率8%，PC端0.4%做了很久，結果爆不起來，但是PC端只要達到0.8%無線端一般點擊率都不會低，而且爆的可能性高很多。所以我們團隊到現在做服裝類目，只看PC端點擊率！并且這個時候去推秋裝最大的優勢會非常明顯，就是沒有爆款競爭，同時點擊率較為容易做，一般剛入季的款式點擊率在2%，到真正應季了點擊率會下降至0.8%左右。

3. 達到點擊率后看第二個數據：購物車率，購物車率服飾類目最好能達到10%，一旦數據足夠了后購物車率還在10%就可以確定是當季爆款。

4. 通過直通車鉆展確定主推產品后，就可以根據主推產品風格，定位來布局其他產品，不知道大家有沒有做過這樣的測試：如果你的主推款是一個連衣裙，你店鋪的關聯款式動銷率什么最高？是和主推款風格差不多的連衣裙、打底衫、襯衫、打底褲、外套等等？我曾經做過這樣的測試，店鋪關聯換成和連衣裙能相搭配的其他產品，結果發現，這樣的關聯沒有和主推款風格類似的連衣裙關聯轉化率高，動銷率也沒有那么高。原因是主推款如果是連衣裙，進來的流量目標都是上網購裙子，所以一般搭配其他產品反而動銷率難提升。搭配同類型產品反而更容易提升動銷率。所以主推產品風格定位款式定位一旦確立，店鋪以后的產品開放應該圍繞主推產品進行，不宜再產品風格上面有巨大浮動??！

4.提前推廣，最小競爭下搶占流量高地

一旦通過以上方法款式確立以后，在入季前應當快速推到現在行業熱銷款式階段（這時候熱銷款式月銷量基本也不過千），具體怎么進入：

1. 確定的主推款，購物車達標，設置好投放地域，根據地域的購物車情況，定向5個最高購物車的地域，然后直接加大投產力度，根據店鋪現有銷售情況，最好投放力度在前期能占銷售額20-30%（服裝類目處于剛好持平階段，可能小虧）。持續投放一周，觀測單品投產，如果呈現持續上升趨勢，繼續加大投入力度。只要購物車能保持在10%，就可持續投入。

2. 一般購物車和點擊率達標情況下，這種持續投入會帶來單品銷量的持續提升，同時手淘搜索流量也會持續上升，基本效果就是通過直通車促進購物車銷量，購物車和銷量再聯動促進搜索流量，搜索流量增長繼續促進銷量，造成的結果就是案例那樣，銷量再不停上升，同時跟行業其他店鋪有足夠的競爭力（因為大家在同一起跑線）

3. 秋裝產品日銷售額一旦過萬，就可以考慮推廣費控制到20%，同時配合官方活動沖擊銷售排名，我們當時做那款秋裝就是在月銷售額800件的時候報名淘搶購（秋裝剛開始，整個行業基本銷量都不高，但是市場已經有需求，特別是活動平臺，所以報名秋裝活動反而非常容易過）。淘金幣，淘搶購，聚劃算全部報名。

4. 一旦活動通過基本可以沖擊行業銷售爆款TOP榜，銷量也跟著繼續瘋長，這時候要做的就是把推廣費繼續控制下來，一般控制在8%以內就基本完成了一個新爆款的成長使命。

5.多種玩法適時引爆，提升店鋪動銷率以及熱銷款

除了配合官方活動，店鋪內的玩法也可以多種多樣，我們玩的比較多的：

1. 店鋪上新產品數量和時間固定，通過微博微信微淘等老客戶維護，給店內所有老客發布無門檻高額優惠券：50元，讓老客激活上新單品的人氣，帶動新客，完善新品標簽池。

2. 主推款促銷文案更新，讓爆款更爆。主推款的詳情頁千萬不要從上新后一成不變，不同的階段有不同的詳情頁去帶來更高的轉化率。

爆款詳情更新三階段：

（1）預爆階段：頁面以產品優勢為主，深度挖掘產品賣點讓產品足夠吸引初步買家，形成小爆款！

（2）推爆階段：在有一定量的成交額以后，利用營銷手段，造成哄搶！大幅提升轉化率，達到推爆！

（3）爆款維護階段：周期性更換營銷手段持續款式熱度。同時維護評價好評率！