小賣家如何低成本推廣直通車

鉆展和淘寶客都需要一兩周的時間，去積累權(quán)重。直通車的效果來說是最直接的，通過直通車帶來的銷量增加淘寶自然搜索的免費(fèi)流量。提升寶貝整體權(quán)重，從而帶來盈利，帶來銷售額！直通車引流無疑是現(xiàn)階段最直接，效果立竿見影的。那么整體來說我們要如何去做呢？下面就和你分享一下中小家具賣家如何在短時間內(nèi)“快、準(zhǔn)、狠”的做到低ppc、高轉(zhuǎn)化“省油型”的操作直通車的經(jīng)驗。順便跟大家分享一下2016年直通車這塊新的一些變化，諸如無線端和PC端分離等等。

一、首要選款

首先最最重要的事情就是選款了，怎么選款是我們推廣的第一步，也是非常重要的一步，不但節(jié)省時間，更能節(jié)省不必要的花銷,只有這樣才能少走很多的彎路，一步到位，這才是我們做好“省油型“直通車的第一步。選款分析數(shù)據(jù)情況下面這四步絕對少不了，當(dāng)然了要是能多維度、更精準(zhǔn)的去分析就更好了。這次我們主要以“住宅家具>床類”來進(jìn)行分析了。下面是處于第二層的一個二鉆小賣家。

（1）市場趨勢

首先這個有一個很好用的工具就是必不可少的“淘寶指數(shù)“了，但是這里要跟大家說的是“淘寶指數(shù)”將于2016年3月23日正式下線，那么應(yīng)運(yùn)而生的“阿里指數(shù)”和針對淘系賣家的“生意參謀零售電商版”您就值得擁有了。通過“阿里指數(shù)”去看下區(qū)域指數(shù)和行業(yè)指數(shù)。這個季節(jié)的話開春三月份的數(shù)據(jù)一般都是處于上升的狀態(tài)。從下面這個生意參謀的數(shù)據(jù)就能看出來。

（2）同行數(shù)據(jù)

在這一點上做為小賣家首先肯定是沒有什么很大的優(yōu)勢，相對來說做一個參考，對自己的產(chǎn)品定位也能有一個很好的分析。通過跟同行的對比，看看我們的產(chǎn)品對比而言有沒有優(yōu)勢，如果說別人同款已經(jīng)銷量很高很高了，排名等等都很好，那么這個款來說除非優(yōu)勢非常大，不然很難起來，如果優(yōu)勢很小的話，基本上推起來會很費(fèi)勁。首先定位在自己的產(chǎn)品上面，通過生意參謀看下數(shù)據(jù)情況。

（3）寶貝基礎(chǔ)

首先選款好了之后，接下來就是看寶貝基礎(chǔ)了，然后相對的對寶貝信息進(jìn)行完善，很多人都會在選款之后直接上車，但是最好是先將寶貝完善，畢竟小賣家的資金有限，那我們可以從哪些方面進(jìn)行完善一款寶貝呢？

①主圖。主圖包括直通車的創(chuàng)意圖，這里最好做四張創(chuàng)意圖進(jìn)行測試，提前做好準(zhǔn)備，一步到位。怎么樣將主圖和創(chuàng)意圖做的比較吸引人，可以詳細(xì)去淘寶里面搜索下銷量前幾名的同行，這一點是最直接的方式。

②標(biāo)題、賣點、屬性。這一點上面標(biāo)題的權(quán)重極其重要，標(biāo)題不是單純的熱門詞的熱搜詞的堆砌。還有要將寶貝的屬性完善，屬性這塊的話當(dāng)然是越完整越好。包括寶貝的sku完善還有寶貝顏色、款式等等都要在測款之前做好。

③詳情頁、關(guān)聯(lián)銷售。說白了淘寶就是看圖，詳情頁無疑就是很重要的一部分了，寶貝細(xì)節(jié)大綱展示、細(xì)節(jié)方面的特寫、文案等等。怎么樣合理的做好規(guī)劃布局，這一點也可以挑選同行中做的很好的詳情頁進(jìn)行分析整合，然后去修改自己的寶貝詳情頁。

④收藏加購量、轉(zhuǎn)化率。首先看下生意參謀里面我們要選擇的那款寶貝的收藏、自然成交、轉(zhuǎn)化率。也好從這些維度去判定下這款寶貝是不是潛力款。

⑤評價、違規(guī)降權(quán)：違規(guī)降權(quán)的寶貝對自然流量和直通車推廣效果會有很大的影響，這樣的鏈接不作為優(yōu)先選擇。評價方面也很重要，特別是寶貝的前一頁必須不能有特別差的評價。

（4）生意參謀

在選擇主推的款式時，寶貝的頁面停留時間，加購，收藏情況，寶貝流量占比（pc、無線端分別占多少）去判斷這個寶貝是否是店鋪的優(yōu)質(zhì)款。通過單品分析和商品溫度計，來判定這款寶貝的潛力。包括商品溫度計里面可以大概確定下投放的時間設(shè)置。

二、開車測試

我們都知道有兩個比較好的測試工具，一個是直通車，一個是店鋪寶箱，相對來說直通車更直接，那么如何利用直通車測試呢？

（1）創(chuàng)建計劃。說白了重點是日限額、平臺設(shè)置，時間設(shè)置，和地域的設(shè)置。日限額方面的話中小賣家前期一般日限額定200左右，后期這個視具體情況而定；平臺設(shè)置首先值得注意的是，一開始可以說包括后期中小賣家，站外一概不考慮；時間設(shè)置上面建議根據(jù)客服上班時間以及生意參謀里面的時間來分析；值得注意的是設(shè)置地域的時候?qū)⑼休^多的地域剔除掉，具體之后的更改根據(jù)數(shù)據(jù)情況進(jìn)行優(yōu)化！

（2）優(yōu)選關(guān)鍵詞。很多人操作直通車有個誤區(qū)，認(rèn)為關(guān)鍵詞越多越好，一個計劃加滿詞就開始開車了。其實不然我們可以通過TOP20w和淘寶搜索頁面去找到很多優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，一開始的時候，將關(guān)鍵詞整個剔除一遍，低于6分的不管是無線端還是pc端的關(guān)鍵詞全部刪除掉，留下大約50個關(guān)鍵詞左右。質(zhì)量得分提升起來了，平均點擊花費(fèi)就會降低。低價引流是小賣家實用的策略，小賣家前期選詞一定要精準(zhǔn)，不要選過于熱的詞，否則不但錢燒得很快而且看不到效果，勞民傷財，關(guān)鍵詞前期出價可以偏高一些，提高點擊率，培養(yǎng)質(zhì)量得分，質(zhì)量分高起來直通車開著就輕松多了。

（3）統(tǒng)一定價。對于相同的類似的寶貝測款的時候，采取的策略是低價引流，并且一開始所有寶貝的力度一樣，關(guān)鍵詞全部設(shè)置為默認(rèn)出價，讓所有寶貝在同一個高度上測試。一般新寶貝直通車測試周期是2周，2周后就可以根據(jù)數(shù)據(jù)反饋暫停較差的寶貝，把更多預(yù)算給到潛力款集中打造了。

（4）創(chuàng)意主圖、標(biāo)題。主圖方面的話一開始就先設(shè)置4張不同的創(chuàng)意圖，兩周后開始篩選，留下2張不論是點擊率和轉(zhuǎn)化率比較好的兩張創(chuàng)意主圖。下面這個就是留下上面兩張創(chuàng)意圖就夠了。還有標(biāo)題上面的話最好不要每個都一樣的，這一點要注意。

三、加大推廣

（1）確定主推

大約通過兩周的測試完成后，我們就要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋的情況來確定主推款了，利用有限的資金主推一款或者兩款寶貝。做好以上工作后最后需要記得多總結(jié)測試后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而選出潛力新品。判斷的標(biāo)準(zhǔn)不一，但是這四個維度可以做下參考，收藏量、點擊率、引流能力、利潤率。

（2）匹配方式

大家都知道，目前直通車這邊改版后，已經(jīng)取消了中心詞匹配這個選項，目前僅剩的兩種廣泛匹配和精準(zhǔn)匹配。設(shè)置匹配方式要根據(jù)情況而定。廣泛匹配流量雖大，但不好控制流量的精準(zhǔn)，小賣家本身預(yù)算不多，從省錢的角度來說，建議廣泛匹配可以用，但是一定要實時關(guān)注關(guān)鍵詞的流量動態(tài)。對于一些精準(zhǔn)長尾詞，關(guān)鍵詞本身流量低，匹配寶貝屬性比較精準(zhǔn)，可以選擇廣泛匹配，這種詞再使用精準(zhǔn)匹配可能不會帶來流量了。大詞和流量詞本身流量極大，這種關(guān)鍵詞直接設(shè)置精準(zhǔn)匹配，控制好流量的精準(zhǔn)性，流量大不等于成交，要精準(zhǔn)引流。

（3）地域投放

地域這塊除了前期的“淘寶指數(shù)”、“阿里指數(shù)”以及“生意參謀”的地域分析，著重觀察下生意參謀里面的自然搜索成交較好的地區(qū)，后期最重要的一點還是要繼續(xù)關(guān)注直通車的成交地域，去報表里面查地域列表，對于花費(fèi)點擊大、成交差的地域我們可以有選擇性的進(jìn)行不投放，說到底目的就是在有限的資金里面“低投入、高產(chǎn)出“。

（4）搜索人群、定向推廣

定向這一塊先不要開，尤其是前期的時候，數(shù)據(jù)好不說，不好的會拉低整個計劃的關(guān)鍵詞的質(zhì)量分，搜索人群的話可以適當(dāng)做一下，前期也可以做一下測試，根據(jù)“阿里指數(shù)、生意參謀”等等。對于好的搜索人群我們可以適當(dāng)給出高一點的溢價，不好的直接關(guān)掉。

（5）無線端和pc端數(shù)據(jù)

目前淘寶在三月份已經(jīng)將無線端和pc端分離開來，我們可以更清楚的看到無線端和pc端的數(shù)據(jù)情況，這一點的話其實對于我們無線端的一個比例的溢價的參考性還是比較大的，通過分開觀察數(shù)據(jù)，可以對無線端的投放比例進(jìn)行調(diào)整。對于無線端成交比較好的情況下，可以適當(dāng)加大一點比例，不好的就降低，同時對于我們前面的定向推廣里面的“展示位置”也是一個比較好的參考方式。

四、日常維護(hù)

（1）調(diào)整出價

對于直通車日常的維護(hù)還是比較重要的。直通車是一個精準(zhǔn)的引流工具，對于每一個不同的賬戶和寶貝，一開始是很難分辨出來的，所以唯一的辦法就是根據(jù)關(guān)鍵詞的反饋情況來分析，通過分析“過去7天”、“過去14天”以及“過去30天的”數(shù)據(jù)情況，篩選和剔除。對于點擊轉(zhuǎn)化都很低，這樣的關(guān)鍵詞就要刪除。而那些展現(xiàn)大，點擊高，轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞可以提升價格去卡更好的展現(xiàn)位置。對于沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，直接刪除；對于有轉(zhuǎn)化的詞但是產(chǎn)出比不高的詞，我們進(jìn)行適當(dāng)降價。節(jié)省成本，也可以提升整個賬戶的轉(zhuǎn)化率。

（2）優(yōu)化關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞的調(diào)整重點要看每天的數(shù)據(jù)，前期推廣以點擊率為準(zhǔn)，刪除點擊率特別差的，提升點擊率好的，把直通車的整體權(quán)重做起來之后，在去添加更多的關(guān)鍵詞。前期主要是培養(yǎng)質(zhì)量分以及直通車權(quán)重，慢慢的開始加詞減詞，添加市場上的一些熱門詞和精準(zhǔn)詞。大約一個月后開始燒效果最好的關(guān)鍵詞，對不好的進(jìn)行降價和刪減。

雖然不能讓每一個開直通車的中小家具賣家都能打造爆款，但是對于直通車這種精準(zhǔn)的引流工具來說，通過前期的規(guī)劃和布局讓直通車少虧一點，再少虧一點，是我們每個店都可以做到的。其實打造爆款對中小賣家也不是夢，只要我們前期做好分析，做好布局，適當(dāng)投入。前期找準(zhǔn)市場、做好規(guī)劃、測好款，平時多花點心思，再配合你的執(zhí)行力，店鋪獲得提升，搞出爆款，開一個“省油型高轉(zhuǎn)化”性的直通車還是有據(jù)可循的。