京東開(kāi)店如何把握市場(chǎng)定位？

各位大佬和運(yùn)營(yíng)，在京東的投入不同，所處的層級(jí)也不一樣，如果你代理或運(yùn)營(yíng)的是大品牌，可以說(shuō)是事半功倍，如果你經(jīng)營(yíng)的是新品牌，好多商家找不到方向，而各位大多和我們一樣，在京東操作的是中小品牌，那么問(wèn)題來(lái)了：如何操作好中小品牌以及如果打造中小品牌中的爆款？今天我們就來(lái)聊一聊這個(gè)話(huà)題。

 

以京東經(jīng)營(yíng)的夏朗手機(jī)和阿奇貓藍(lán)牙耳機(jī)為例，前者是代理的中小手機(jī)品牌，后者是開(kāi)發(fā)的配件新品牌，兩個(gè)品牌知名度基本為零。那么我們借助品牌優(yōu)勢(shì)的思路基本上是走不通的，那該怎么做呢？

 

第一、挖掘市場(chǎng)：

認(rèn)清自有形勢(shì)，分析市場(chǎng)需求，對(duì)標(biāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，找到自我突破。品牌不行，這就要求我們要沉下心來(lái)，深挖市場(chǎng)需求，找到產(chǎn)品的突破口。

眾所周知，2013年是智能手機(jī)風(fēng)口，隨著小米低端手機(jī)殺入市場(chǎng)，整個(gè)安卓手機(jī)市場(chǎng)為之震動(dòng)，中華酷聯(lián)四大品牌全部跟價(jià)，4英寸—5英寸雙核手機(jī)價(jià)格直接突破300元大關(guān)，2014年伊始，大批手機(jī)廠商倒閉，而夏朗也在邊緣游走，以前的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。

然而賣(mài)家并沒(méi)有徹底放棄，他們對(duì)京東的手機(jī)三級(jí)類(lèi)目篩選以及搜索頁(yè)面進(jìn)行了詳細(xì)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)POP排名第一的店鋪操作產(chǎn)品為“XX克老人手機(jī)”，這款產(chǎn)品定位于“類(lèi)智能”手機(jī)，說(shuō)白了就是有類(lèi)似智能手機(jī)的操作界面，這點(diǎn)說(shuō)明老人智能手機(jī)存在巨大需求，他們細(xì)化了老人手機(jī)智能的需求：

1、屏幕適中 4英寸—5英寸之間

2、字體大，屏幕清晰

3、聲音大

4、操作簡(jiǎn)單（一鍵式操作）

5、語(yǔ)音提示

6、待機(jī)時(shí)間

以上6點(diǎn)，剛才介紹的商品基本上都能夠滿(mǎn)足，那么賣(mài)家要利用智能手機(jī)的特點(diǎn)增加附加值，提升顧客的感受度，于是增加了新的賣(mài)點(diǎn)：

1、產(chǎn)品硬件對(duì)比

2、微信（免費(fèi)通話(huà)）

3、高質(zhì)量攝像頭

4、導(dǎo)航等免費(fèi)軟件擴(kuò)容

賣(mài)家將整合的信息反饋給工廠，30天后一款搭載老人界面的智能手機(jī)（NX3）上市。一共銷(xiāo)售了2萬(wàn)臺(tái)左右，雖然不多，但對(duì)于中小品牌來(lái)講也屬不易。單品銷(xiāo)售最大一個(gè)月金額占比占全店銷(xiāo)售額的54%。

 

第二、產(chǎn)品維護(hù)：

圖片展示方面各位大咖都是有自己的思路，所以仁者見(jiàn)仁，這款產(chǎn)品的思路是針對(duì)中老年用戶(hù)，但是請(qǐng)問(wèn)各位有多少中老年客戶(hù)自己買(mǎi)手機(jī)呢，所以目標(biāo)客群不光針對(duì)自己網(wǎng)購(gòu)的中老年人，更注重那群給老人購(gòu)物的年輕人，所以頁(yè)面上要突出兩點(diǎn)：1、老年人能看懂，2、年輕人能看到兩點(diǎn)。分別抓幾張圖來(lái)解釋吧。

針對(duì)老年用戶(hù)的設(shè)計(jì)

針對(duì)年輕人的配置對(duì)比

針對(duì)大家都感興趣的微信應(yīng)用

全面展示了這些賣(mài)點(diǎn)，滿(mǎn)足了顧客的需求，同時(shí)不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下空擋。同時(shí)維護(hù)好手機(jī)端頁(yè)面裝修，手機(jī)端銷(xiāo)售占比已經(jīng)接近50%了。

 

推廣方面：

當(dāng)時(shí)的京東快車(chē)沒(méi)有幾家在投放， 賣(mài)家一直是在老人手機(jī)這個(gè)詞的搜索定位中，占據(jù)前三位的展示。雖然現(xiàn)在花費(fèi)較高，但是有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，還是需要展示空間，所以這個(gè)錢(qián)，還是要花的。

介紹一個(gè)不花錢(qián)的小妙招：所有其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)板式也很重要，關(guān)鍵時(shí)期所有商品指向爆款操作。店鋪首頁(yè)重點(diǎn)版塊為重點(diǎn)產(chǎn)品、店鋪裝修中推薦位置展示，這些都是不花錢(qián)的，還是多利用利用的好。京東還有郵件推廣，可以將產(chǎn)品制作成edm單發(fā)到老會(huì)員郵箱，形成粘性購(gòu)買(mǎi)。如果你是運(yùn)營(yíng)手里的top5，會(huì)給你一些2級(jí)頁(yè)面的展位，前提是你要做到給力的價(jià)格幫他把銷(xiāo)售做起來(lái)。

京東活動(dòng)方面：

2015年參加了京東的好多活動(dòng)提報(bào)，其中比較有含金量的是有展示位置的部門(mén)活動(dòng)，最好活動(dòng)主題貼合你的產(chǎn)品 ；還有就是手機(jī)端的秒殺，最好的一次在降價(jià)僅僅20元的情況下，多銷(xiāo)售300多臺(tái)，賣(mài)家是非常看重手機(jī)端活動(dòng)，以及微信端活動(dòng)，第一不影響電腦端價(jià)格，比價(jià)軟件看不到，顧客認(rèn)為你商品比較保值，同時(shí)顧客會(huì)享受到手機(jī)專(zhuān)享的優(yōu)惠價(jià)；第二，手機(jī)端用戶(hù)越來(lái)越多，而活動(dòng)展示位置非常好，是真正能做起銷(xiāo)量的活動(dòng)。

搜索排序方面：

在新品上架期，30天內(nèi)要盡量申請(qǐng)活動(dòng)，申請(qǐng)不到就購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵谀愕男缕飞霞?日內(nèi)，京東的搜索規(guī)則對(duì)你有扶持，也就是流量紅利，如果你新品期銷(xiāo)量良好，系統(tǒng)會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品形成基本評(píng)分，當(dāng)7日過(guò)后，你必須保證流量、訪(fǎng)客、單量、成交金額成正比增長(zhǎng)，這時(shí)你的爆款商品在搜索端將展示的非常靠前，并逐步提升。

提升附加值：

如果在顧客成交時(shí)做好“臨門(mén)一腳”，是個(gè)非常久遠(yuǎn)的商業(yè)話(huà)題，在NX3操作上，除了常規(guī)的送券，打折等促銷(xiāo)之外，賣(mài)家找了一個(gè)皮套生產(chǎn)廠家，針對(duì)這款手機(jī)定制了專(zhuān)用皮套，用來(lái)贈(zèng)送，提升顧客滿(mǎn)意度同時(shí)建立行業(yè)壁壘（國(guó)產(chǎn)小品牌手機(jī)沒(méi)有響應(yīng)配件）。

 

產(chǎn)品賣(mài)出去了，接下來(lái)評(píng)價(jià)維護(hù)相當(dāng)重要，尤其是在前30天，賣(mài)家的做法是評(píng)價(jià)曬單有禮加1:1電話(huà)回訪(fǎng)，說(shuō)白了就是要好評(píng)，送相應(yīng)禮品，前期好評(píng)率必須控制在95%以上，同時(shí)做好中差評(píng)的回復(fù)，以及做好京東允許的好評(píng)置頂和中差評(píng)沉底。在中差評(píng)恢復(fù)上，有個(gè)準(zhǔn)則，必須解決顧客問(wèn)題，沒(méi)有借口。

 

第三、容易出現(xiàn)的問(wèn)題

貨源問(wèn)題重中之重：

在爆款維護(hù)過(guò)程中，最怕出現(xiàn)的就是貨源問(wèn)題，賣(mài)家也同樣遇到了缺貨的情況。

針對(duì)這樣的情況，首先你要了解工廠的生產(chǎn)周期，你的物流周期，給自己留好充裕的時(shí)間。你的銷(xiāo)售預(yù)期比如是第一階段2千臺(tái)，但是你沒(méi)有把握是否能銷(xiāo)售完，建議你和工廠溝通如下方案，訂貨1千，設(shè)定一個(gè)試銷(xiāo)周期，實(shí)時(shí)跟進(jìn)，如果銷(xiāo)售不好，不再提貨，如果銷(xiāo)售良好按計(jì)劃進(jìn)行，那么留貨1千迅速補(bǔ)貨，并安排第三批備貨計(jì)劃，保證不能斷貨，尤其是入倉(cāng)模式的店鋪。

其他問(wèn)題：

比如轉(zhuǎn)化率的跟進(jìn)，圖片的定期更換，都是常規(guī)的操作，很重要。最想說(shuō)的是爆款不是用來(lái)騙錢(qián)的，是必須要拿出好產(chǎn)品，針對(duì)市場(chǎng)去做，這樣不僅僅能形成口碑營(yíng)銷(xiāo)，也能提升品牌知名度，和店鋪的知名度；同時(shí)要順應(yīng)市場(chǎng)，任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，當(dāng)產(chǎn)品不能滿(mǎn)足顧客需求時(shí)，要尋找新的替換產(chǎn)品，逆勢(shì)而為很危險(xiǎn)，也很累。