新的一年已經(jīng)到來，在回顧2015年的時候，發(fā)現(xiàn)店鋪有一點得到不錯的提高，就是店鋪的下單支付轉(zhuǎn)化率。相信很多店鋪都有遇到過買家已經(jīng)下單但沒付款的情況，很多賣家都只能眼睜睜的看著已經(jīng)下單的買家又白白跑掉，那么怎樣提高店鋪下單支付轉(zhuǎn)化率，讓下單變買單呢?這就是今天我要說的內(nèi)容。
先給大家看個數(shù)據(jù)。
這是我的店鋪在雙十一前一個月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)本店的下單轉(zhuǎn)化率比行業(yè)低了10%多，也可以看出，在本店的訂單中，有15%都是流失掉了，如果繼續(xù)保持這個數(shù)據(jù)下去的話，那么在雙十一和雙十二的大量訂單中，也有15%會流失掉。還要及時的發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也成為了店鋪的一大重要任務，改善下單支付轉(zhuǎn)化率。
大家看上圖雙十一當天的數(shù)據(jù)，經(jīng)過了一個月的努力部署，在雙十一當天的下單支付轉(zhuǎn)化率達到了行業(yè)平均水平，比之前提高了10%。下面就給大家分享我的一些經(jīng)驗。
一、總結(jié)未付款原因
買家拍下后遲遲未付款，主要有以下原因：
1.拍下考慮一下，對比其他產(chǎn)品。
2.價格太貴，在考慮一下。
3.支付工具問題，如丟失證書，新手買家。
4.其他問題等等
二、如何解決買家拍下不付款
1、拍下考慮一下，對比其他產(chǎn)品——詳情頁詳做對比，打消買家疑慮。
買家拍下還要對比其他產(chǎn)品，最主要是對產(chǎn)品信心不夠，不清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么。如上圖所示，在頁面中增加產(chǎn)品優(yōu)劣對比，可以讓買家一眼看出寶貝的對于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪，從而增加買單信心。
2.價格太貴，在考慮一下——做好產(chǎn)品定價，適當給甜頭。
諸多買家都是為了便宜一些而上淘寶購買，但現(xiàn)在的買家要求也越來越高，除了要有一些優(yōu)惠，也更要求質(zhì)量。因此在產(chǎn)品定價時，應參考淘寶上的同款價格，不可過低，也不宜過高。過低會讓買家對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，過高會讓買家難以接受。而除了做好產(chǎn)品定價之外，也需要適當設置一些優(yōu)惠券、滿減等，給到買家占到便宜的心理。
3. 支付工具問題，如丟失證書，新手買家——客服幫忙，做好備注。
顧客如果遇到支付工具問題，一般也會找客服說明不能付款的原因，并尋求幫助，此時如果客服本身都不清楚如何是好，那很可能導致訂單白白流失，而讓客戶一一處理這些事情，也比較浪費時間。因此可提前做好客服培訓，并做好自動回復，在減少客服工作量的同時，也能讓買家解決好支付問題。以下是淘寶服務中心的付款常見問題，可讓買家自主解決問題，也可讓客戶找到截圖發(fā)給買家。
4.其他問題解決
除了前期詳情頁的制作完善、價格的定位以及客服的培訓等，當天提高下單支付轉(zhuǎn)化率，不外乎客服直接催付，但催付也需要有所技巧，才不會讓買家覺得被討債。
其實，催付主要可以把握住兩個噱頭。一個是“庫存不足”，以訂單即將關閉為由，給客戶造成一種緊張感，促使其快速付款;另外一個是“活動即將結(jié)束”，其本質(zhì)一樣，都是給客戶造成一種時間上的緊迫感。催付的時間也非常有講究，在合適的時間進行合適的催付往往能事半功倍。一般情況下店鋪的下單量和成交量趨勢基本一致，即未付款量和成交量的趨勢是一致的。可以參考下圖。
從圖中可以看出訂單的高峰期主要在集中在0-2點、9-12點和晚上20-24點。所以，一般情況下2-9點的催付效果是最差的，因為這段時間主要是睡眠時間;其次是晚上17-19點。催付話術如下：親，拍下付款成功之后，系統(tǒng)自動減庫存，未付款的寶貝不做預留，建議您盡快完成付款，以免因為斷貨造成您的遺憾哦~!本店的商品都是限量出售，售完不補貨哦!
最后提醒賣家切記過度催付，表達不能太生硬，或者要挾，如果顧客反感表現(xiàn)不良的情緒，傷的是自己。總之意在更好幫助顧客完成付款流程，提高賣家當天付款率。
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