2016年貨節即將來襲，對于食品類目而言，年貨節是非常重要的一個促銷節點。也是很好的一個爆發點，能夠銜接年末的最后一波沖刺、以及打響新年第一炮。但是年貨節的爆發也不可能憑空而來，需要一個積累到爆發的過程。而一個零基礎的酒水類目店鋪，如何在短短幾個月內逆襲，以全新姿態迎戰年貨節？這里以一家售賣進口白酒和葡萄酒的店鋪如何改變客單價高、流量少、轉化低現狀的例子給大家打一劑強心針！

一、產品優化引客流

店鋪主營類目是酒水，因客單價高于市場主流價格，一開始流量和轉化都不佳。店鋪在線下有實體店，但只是在當地有一定的影響力，在線上不具備知名度。而且產品布局架構不清晰，線上線下沒有差異化，吸引不了新客的同時，也無法帶來老客的關注。總結以上問題點后，店鋪做了一系列的內部優化:

1、產品結構調整。

按照正常的產品架構，一個店鋪產品的合理架構應該同時具備：引流款、常規款、利潤款、形象款。而店鋪客單價遠遠高于線上市場主流價格，從另一個角度而言，店鋪一開始時產品集中在引流款和形象款上，而引流和常規款是有缺失的。經過梳理，增加了5款新款，作為引流款和常規款。

2、根據不同產品打造不同的引流策略

（1）引流款：引流款利潤低，但性價比高，適合作為主打單品，去獲取流量。在利潤款引流方面，主打鉆展定向推廣、圈定競品店鋪人群進行投放。經過多次測試，發現調性圖、品牌感的圖片點擊率非常低，馬上調整投放策略。將整體的文案調整成促銷型文案，如免費試飲、買一送一、前幾名送贈品等比較直觀的文案，點擊率一下飆升，ROI也達到2，比同行均值要高。流量獲取也非常理想。

（2）常規款:常規款利潤較高，故使用免費試用的方式來引流。免費試用活動必須要想好活動呈現的模式和最后達到的目的是什么。如果沒有做好活動的閉環設置，很容易就變成一場沒有意義、白送禮品的活動，得到的可能就是幾份試用報告而已，在設置免費試用活動時，因試用名額較少，可以在活動頁面做好引流閉環設置。當時設置了同款試用產品買一送一（相當于五折優惠，讓利幅度還是較大的）。整場活動下來，試用活動一共產生了21筆交易，除了試用本身的9支，另外客戶自己下單成交的有12筆。

3、調整頁面，突出促銷

原來店鋪的裝修風格是偏向于品牌格調、產品調性方面的，整體風格比較唯美，沒有突出營銷信息。經過長期的測試與分析，發現酒水類目的客戶更容易被直接的促銷信息所吸引，于是調整了整體的裝修風格。

經過上述調整后，店鋪整體的引流和轉化都有大幅的提升。

二、備戰推廣優化

除了常規的運營手法，推廣的輔助也是非常重要的。經過長期的測試和驗證，酒水類目的直通車投放效果并不是很很理想。店鋪的直通車關鍵詞已經卡到第一位，但可以發現整體的表現還是不夠理想的。
　　在這個時候，很有必要引入鉆展的幫助，把重心調整到鉆展后，整體的展現和流量表現還不錯，和行業均值相比，還是有一定的優勢的。　　
1.酒水類目直通車的效果相對會差點，如果關鍵詞無法卡上前三，獲取的流量都很低，建議可以減少或者放棄

2.鉆展的引流效果較好，文案素材需要突出促銷信息、戳中賣點，刺激轉化效果會更好。

3.經過測試，首焦和右側banner效果更好，建議可以多測試這兩個資源位。

綜上所述：酒水類目要做好年貨節，只需要做好以下幾點。首先是梳理好產品結構，產品結構必須要完整立體；其次策劃直觀、簡單的營銷活動，直接刺激轉化，最后巧妙利用直鉆結合，進一步獲取流量。

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本文來源： 年貨節，看酒水類目如何逆襲！