很多做傳統(tǒng)實體店鋪的人在幾年前看B2C網(wǎng)站還很新鮮，看那時候的淘寶人只要在網(wǎng)上開店就有人上面買貨也是非常羨慕。但是現(xiàn)在不一樣了，酒香也怕巷子深，成交率和客單價是b2c網(wǎng)站的重要指標(biāo)，怎樣提高這兩個指標(biāo)？還得繼續(xù)從傳統(tǒng)營銷中尋找方法！網(wǎng)店需向傳統(tǒng)零售學(xué)些什么呢？
B2C：向傳統(tǒng)零售學(xué)什么
經(jīng)常有朋友和我訴苦，網(wǎng)站的流量太低了。其言下之意就是說，網(wǎng)站不出銷量，主要原因還在于沒有流量，我相信這是許多做電子商務(wù)的主流認(rèn)識。
沒錯，流量是很重要，但在絕大部分情況下，流量并不一定意味著銷量。LOVO上線一年來，單日最高銷售紀(jì)錄82萬元，知道那天的流量是多少么？才20000多個獨立IP!
在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，我們預(yù)測銷量，通常都會用到一個相對精確的數(shù)學(xué)模型：日銷量=終端數(shù)量×日均客流×成交率×客單價。
如果借鑒到電子商務(wù)領(lǐng)域，我們大體也可以這么斷論：成交率和客單價，是衡量一個B2C網(wǎng)站是否賣貨的關(guān)鍵指標(biāo)。
怎樣提高這兩個指標(biāo)？還得繼續(xù)從傳統(tǒng)營銷中尋找方法！
上個世紀(jì)末，以舒蕾為代表的國產(chǎn)日化系，在挑戰(zhàn)寶潔的廣告壓力時，曾總結(jié)出一套非常有效的終端決勝理論：店進(jìn)得好，沒有好的陳列，沒銷量；有了好的陳列，沒有好的導(dǎo)購，沒銷量；有了好的導(dǎo)購，沒有好的攔截推介，還是沒銷量。
借鑒到B2C，就四步：生動化、訴求、承諾、交叉陳列。
生動化：讓顧客來了就不想走
在實體零售中，我們把客流分成三大類：
1.櫥窗客流：經(jīng)過售點門口，并留意到了售點櫥窗，但沒有進(jìn)店的那部分客流；
2.瀏覽客流：進(jìn)店做了短時間的停留，粗略瀏覽了部分產(chǎn)品的客流。在這一類中，又會根據(jù)消費者是否觸摸產(chǎn)品，分為無接觸瀏覽客流和淺層接觸瀏覽客流；
3.深度客流：進(jìn)行了試穿、試用的客流。他們往往處于購買的臨界點，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)和促銷刺激后，很容易做出購買決策。
強化櫥窗店頭的吸引力，最大程度把櫥窗客流吸引進(jìn)店，通過主題陳列讓進(jìn)店客流，成為淺層接觸瀏覽客流，通過導(dǎo)購服務(wù)，再讓其成為深度客流，并最終實現(xiàn)銷售。這里面所涉及的所有功課，在現(xiàn)代零售學(xué)中稱之為“終端生動化”。
以此映射至B2C，要提高網(wǎng)站的成交率，第一步就是最大程度降低網(wǎng)站的跳出率。
網(wǎng)站的跳出，可分為兩種：一種是一屏跳出（櫥窗客流），還有一種是二屏及以下跳出（無接觸瀏覽客流）。
一屏跳出的原因往往很簡單——消費者沒需求！
要想在打開網(wǎng)站的第1秒鐘就黏住消費者的眼球，首先是清晰地告訴他，你是賣什么的；其次是在首屏盡可能展示高關(guān)注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越廣越好；最后就是首屏展示的商品要有誘惑力，要么是設(shè)計，要么是價格。
試想一下，當(dāng)我們進(jìn)入一家陌生品牌的專賣店時，一定已經(jīng)從店招上知道了這個品牌是賣什么的，而且也一定是被櫥窗展示的商品所吸引進(jìn)去的。
既然已經(jīng)被一屏吸引，并開始往下瀏覽，那為什么還會從二屏及以下跳出呢？拋開商品本身的吸引力因素，顯而易見，陳列出了大問題。
陳列，究其目的和類型可分兩種，一種是情景式主題陳列，還有一種是標(biāo)準(zhǔn)化在架陳列。
情景陳列的目的是為了讓消費者能自覺對號入座，產(chǎn)生情景化聯(lián)想，聯(lián)想自己擁有以后的效果，其目的在于激發(fā)需求，這一點，宜家的樣板房堪稱經(jīng)典。
標(biāo)準(zhǔn)化在架陳列，則是為了體現(xiàn)品類的系列化和款式的豐滿性，沃爾瑪就是典型。
以此為參考，縱觀目前的B2C網(wǎng)站，其首頁二屏以下的商品陳列，犯的錯誤基本相同：
1.產(chǎn)品表現(xiàn)缺乏情景式體驗。
B2C們的產(chǎn)品表現(xiàn)，越來越寫實，越來越偷懶了，除了商品還是商品，沒有使用展示，沒有場景模擬，沒有情感欲望，甚至連模特都懶得用了。要知道，消費者想購買的并不是商品，而是從特定的商品中，期望獲得的使用價值、情感價值。
關(guān)于情景式陳列，B2C們倒還真的要虛心學(xué)習(xí)一下淘寶的那些女裝小店們，麻豆（模特的昵稱）+街拍（大街上拍攝），消費者的自我代入感十足。
2.款式陳列不夠豐滿。
在實體零售中，按類別集中陳列，單一類別的款式越豐滿銷售力就越強，已經(jīng)被證明是一條基本陳列原則。
實話說，大部分B2C網(wǎng)站首頁的品類陳列，相當(dāng)之混亂?？赡苁且驗楫a(chǎn)品線長了，款式多了，恨不得每個類別都挑一款堆在首頁上，生怕消費者錯過了什么。
這種面面俱到的品類陳列方式，極大地削弱了單個款式對消費者的吸引力。假設(shè)首頁女裝區(qū)有10個產(chǎn)品陳列位，堆上諸如長裙、短裙、罩衫、吊帶衫、熱褲10個不同類別的產(chǎn)品，它的點擊情況一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于只放上3個類別、每個類別曝光3——4款產(chǎn)品的方式
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