2015年筆者最大的目標(biāo)是落地試錯一個零售O2O項目，不敢說一定成功。但此項目確是融合了張陳勇這幾年的積累和思考，本文融合社區(qū)服務(wù)店丶積分打通丶集中配送丶碎片購物丶會員制丶試錯等思想，用步步推進(jìn)的方式描繪此項目。
用門店引流解決推廣成本高，復(fù)購率低
真做過B2C的都知道，最大的成本是推廣費(fèi)用，筆者曾經(jīng)參與某B2C項目時，某次活動30萬營銷費(fèi)，10天活動期，結(jié)果平均每天140個訂單，總近18萬銷售額，只過一周，每天訂單降到20單。很多垂直B2C新客成本超過200元，引流成本高，讓每家電商都傷透腦筋。
用門店引流的核心是“線上購物得積分，線下消費(fèi)花積分”。顧客在線上購買某商品，花188元，得到180積分存入APP，顧客在樓下便利店購買一瓶可樂3元錢，如果用APP購買，則變成2元+耗費(fèi)10個積分。
表面上看，這種方式是通過積分轉(zhuǎn)移讓利，線下門店的讓利由線上商品毛利承擔(dān)。但其實承擔(dān)線下門店讓利的主要是線上推廣費(fèi)（還有配送包裝費(fèi)，后文解釋），而非線上商品毛利。線上商品直接降價很難吸引顧客，因為線上競爭對手太多，而且線上大多數(shù)商品價格不透明，降價效果不明顯。社區(qū)便利店經(jīng)營的商品價格透明，距離顧客很近，能反復(fù)刺激顧客。顧客為了享受線下便利店優(yōu)惠價格，所以到線上平臺以正常價格購買本來需要的商品，從而達(dá)到推廣引流的目的。
絕大部分品類而言，只要能降低推廣費(fèi)，線上平臺比線下實體更有成本優(yōu)勢，有出讓利潤的空間。線下便利店本身是成熟業(yè)態(tài)，能自己養(yǎng)活自己，便利店不但不需要線上平臺承擔(dān)成本（積分讓利部分由線上補(bǔ)貼），而且還能增強(qiáng)對顧客粘性，提高實體店銷售額。
集中配送降低配送成本，提升體驗
如果說推廣成本是電商第一大成本，那么物流成本往往排名第二。每個訂單要單獨(dú)包裹，從倉庫到消費(fèi)者手中要經(jīng)過多次分揀。不但平均每個訂單要10-25元（COD）配送包裝成本，而且顧客體驗差，送貨員常常要求顧客10分鐘之內(nèi)下樓取貨，出現(xiàn)問題難界定責(zé)任，售后成本也高。
本項目中的線下門店也承擔(dān)物流丶售后責(zé)任。如果推廣效果達(dá)到預(yù)期，每天每個門店能聚眾30個線上訂單，那么就可從倉庫到門店集中配送。每個門店的訂單放入中轉(zhuǎn)箱，配送車直接從倉庫出發(fā)到門店，一次輪流送貨多個門店?；蛘甙验T店送貨納入便利店補(bǔ)貨體系，為便利店補(bǔ)貨同時送貨線上訂單。
這樣操作，能集中配送降低網(wǎng)購配送成本，中裝箱放貨節(jié)省包裝成本，到貨后，顧客到門店提貨，或者由門店統(tǒng)籌送貨上門，顧客收貨體驗更好，出現(xiàn)售后問題，也容易解決。
如果這個體系能達(dá)成，會反向影響電商平臺倉庫布局，改變倉庫出庫流程，更密集的電商倉庫，中轉(zhuǎn)箱集中統(tǒng)籌配送成為趨勢。
碎片購物實現(xiàn)極致體驗
傳統(tǒng)購物方式很傻，如果發(fā)現(xiàn)家里缺醬油，要記住這事，下次逛超市時才能購買，記住這么多無聊的事情，對得起大腦嗎？移動互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是隨時隨地，隨心所欲，不用考慮路程和郵費(fèi)，一分鐘完成購物的“碎片購物”方式，才是移動電商完美形態(tài)。
1元起送包郵是碎片購物的基礎(chǔ)，極低的配送成本才能支持碎片購物，由于倉庫到網(wǎng)點(diǎn)是中轉(zhuǎn)箱集中配送，所以單個訂單金額對配送成本無影響，只要再做到網(wǎng)點(diǎn)到顧客家中集中配送就能實現(xiàn)極低配送成本。碎片購物業(yè)態(tài)基本構(gòu)想是：一個社區(qū)便利店服務(wù)周圍5000戶家庭的社區(qū)，社區(qū)居民手機(jī)訂購商品，每天19點(diǎn)前的訂單，便利店人員在19-21點(diǎn)統(tǒng)籌送貨上門。
只有統(tǒng)籌集中配送，才能最大限度降低送貨成本，可把消費(fèi)者其它快遞包裹丶消費(fèi)者用APP訂購門店的商品，消費(fèi)者訂購線上平臺商品都納入夜間配送體系中，進(jìn)一步統(tǒng)籌提升效率。
更關(guān)鍵的是，吸引顧客80%日常購物都在本項目的體系中消費(fèi)，這樣雖然碎片購物客單價低，但客單量提升，很可能每次每戶送貨1-5單，進(jìn)一步分?jǐn)偨档退拓洺杀尽Ｏ挛拿枋龅臅T制是粘住顧客80%消費(fèi)的關(guān)鍵。
用會員制粘住顧客80%消費(fèi)
沃爾瑪山姆會員店模式在國內(nèi)沒有流行起來，但在美國會員制倉儲超市是主流零售業(yè)態(tài)，其中Costco（好市多）是典型代表，Costco精選商品，微利銷售，收取顧客會員費(fèi)，只為會員顧客服務(wù)。14年Costco收入中，商品銷售利潤10億美元，而會員費(fèi)達(dá)到24億美元。
國內(nèi)消費(fèi)者很難接受先付出一筆會員費(fèi)，但線上平臺會員制可設(shè)定得更加靈活，引導(dǎo)消費(fèi)者成為會員。本項目的線上平臺非會員可按正常價格購物，會員價平均比正常價低10%。顧客可8元購買1周會員資格，20元購買一月會員資格，80元購買半年會員資格。
試想，某人某天購物100元商品，如果付出會員費(fèi)購買一周資格，則本次購物比非會員購物節(jié)省2元，還能享受一周會員資格。以此引導(dǎo)消費(fèi)者成為會員，從而粘住顧客大部分消費(fèi)。
引入社區(qū)O2O和試錯思路
本項目的便利店在社區(qū)，消費(fèi)者習(xí)慣使用APP，在此基礎(chǔ)上能構(gòu)建社區(qū)O2O平臺。吸引社區(qū)商家（比如餐飲丶藥店丶美容丶家政丶租車等商家）入駐APP，消費(fèi)者可在APP查詢評價商家，到商家消費(fèi)使用APP付款，消費(fèi)者就能得到積分，積分可在便利店使用。積分是引導(dǎo)消費(fèi)者使用APP和到聯(lián)盟商家消費(fèi)的重要工具，而幫顧客篩選商家，幫顧客監(jiān)督商家，幫商家鏈接顧客才是社區(qū)O2O平臺的價值，而且一旦顧客習(xí)慣使用APP支付，則在此基礎(chǔ)之上能推出金融服務(wù)。
任何創(chuàng)新項目成功，很少能一蹴而就，通常要經(jīng)過試錯調(diào)整的過程，本項目也不例外。很多時候很小的調(diào)整，整個項目會有不同的結(jié)果，項目思路只是起點(diǎn)，時機(jī)丶節(jié)奏丶執(zhí)行丶信心丶資源丶地點(diǎn)都會影響項目成敗。本項目最少會試錯以下幾點(diǎn)：
網(wǎng)點(diǎn)形式-水果生鮮店，生鮮和水果是剛需商品，如果本項目不經(jīng)營生鮮水果，則不能完全粘住顧客，顧客仍然會去菜市或者大賣場購物。但生鮮水果經(jīng)營難度大，管理比較復(fù)雜。所以社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)形式可試錯這幾種業(yè)態(tài)：便利店丶水果店丶生鮮店丶社區(qū)超市丶便利+水果+生鮮店。
網(wǎng)點(diǎn)地點(diǎn)-覆蓋人群，本項目成敗的關(guān)鍵是門店為線上引流量，如果每個門店每天只能引流1-5單，則項目是失敗的，如果能引流每天30單以上，則是成功的。單量決定生死，門店覆蓋人群多寡直接影響單量， 所以門店可試錯位于社區(qū)丶主干道丶菜市丶辦公區(qū)丶區(qū)域中心等位置。
總結(jié)一下
本文涉及內(nèi)容比較多，所以很多點(diǎn)講得不夠細(xì)，如果讀者想詳細(xì)了解，可搜看張陳勇其它文章。有人說越復(fù)雜的東西越不可能成功，也有人說把不同的點(diǎn)合理整合在一起能產(chǎn)生巨大價值。
創(chuàng)新項目成敗不是某句大道理語錄能決定的，邏輯通就可試，在試錯過程中挖掘最合理的模式。其實拉通了看，本文描繪的幾個觀點(diǎn)有因果關(guān)系，只有門店引流能力足夠強(qiáng)，才能集中訂單配送降低成本。有了足夠單量，才能統(tǒng)籌配送實現(xiàn)碎片購物體驗。有了上面的一切，才能引入社區(qū)O2O進(jìn)一步壟斷顧客消費(fèi)。
筆者認(rèn)為這個零售O2O項目邏輯上是可行的，試錯成本也不算高，如果成功，真可能顛覆零售格局。所以這事值得筆者落地嘗試，成為本人2015年最大的目標(biāo)。
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本文來源： 你嘗試過用門店引流的零售O2O么
