最近關(guān)于上門服務(wù)的品類在不斷增多，進(jìn)入上門服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在不斷涌入，上門服務(wù)儼然成了下一波服務(wù)業(yè)變革的制高點。但就事論事，從大格局看，上門服務(wù)與用戶距離更近，與用戶連接更直接，這是勢，不可逆轉(zhuǎn)；從微觀上看，上門服務(wù)又因為不同消費層次丶不同服務(wù)品類丶不同用戶特征，必然會有區(qū)別丶有選擇地生存下來，但絕對不是任何上門服務(wù)都能活下來。
以下以上門美容為例，作為探究上門服務(wù)需要考慮的因素及破解的辦法。
上門美容的市場空間
美容對于女性來說是一個相當(dāng)大的需求，尤其具有一定經(jīng)濟(jì)實力的白領(lǐng)及以上群體的女性。那么上門美容的需求能有多強？首先可以肯定的是，它絕對不是全部女性的需求，但對于既顧及隱私又追求便利的女性朋友，這是一個強需求。
5月22日，我同上門美容初創(chuàng)企業(yè)阿哩哩的創(chuàng)始人王建利做了深入交流。王建利在其實際運營過程中發(fā)現(xiàn)，接受上門美容的女性，絕大多數(shù)對價格并不敏感，他們更追求服務(wù)品質(zhì)，并且相當(dāng)一部分女性都有自己獨立的美容房間，包括備有按摩床等設(shè)施。從用戶群的結(jié)構(gòu)看，這部分市場相對較窄，但從用戶基數(shù)而言，當(dāng)下社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，有能力消費上門美容的女性仍然不少。因此上門美容的盈利能力足夠強。
上門美容的目標(biāo)用戶
剛才說了，接受上門美容的女性用戶不是價格敏感型用戶，她們追求的是服務(wù)品質(zhì)。如果把上門美容做成屌絲經(jīng)濟(jì)，就會面臨多個問題：（1）服務(wù)品質(zhì)受限，高品質(zhì)對應(yīng)高成本，雖然可以暫時采取補貼的辦法獲取部分用戶數(shù)量，但補貼一停止，對價格在意的用戶就不會再來，從經(jīng)濟(jì)的角度看，沒有必要拿錢去獲取非目標(biāo)用戶；（2）從女性角度看，女性用戶在美容等關(guān)系到自己榮譽和形象問題上，多存在攀比心理，如果一個接受高品質(zhì)服務(wù)的女性看到經(jīng)濟(jì)實力不佳的人和自己享受同樣的服務(wù)，從心理上是有些阻礙的；（3）低價格服務(wù)必然會存在為了追求成本的降低而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的不可控，其最終受損仍然是服務(wù)供應(yīng)商。
上門美容的安全風(fēng)險與破解方法
一談到上門美容，第一反應(yīng)就是安全風(fēng)險。不只是用戶的顧慮，還有美容師的安全。先說美容師的安全，一般上門美容產(chǎn)品都有相應(yīng)的要求和功能。阿哩哩的做法是：只服務(wù)女性用戶；服務(wù)前電話溝通；家中有男性的顧客，美容師將不予進(jìn)屋；APP設(shè)有警報功能，如果屋中有男性存在，警報器將發(fā)出報警提醒。
再說用戶的安全，我和王建利也做了不少的探討。先不論各家產(chǎn)品怎么做，但就用戶安全疑慮本身而言，我們需要解開背后的核心原因是什么——信任。這是問題的根源。對于陌生者，人總是充滿戒備。如果這個陌生者還要給自己的臉上涂抹各種東西，那就更會引起擔(dān)憂。因此，做上門美容的第一道坎——消除戒備。
5月26日我走訪小區(qū)無憂，跟創(chuàng)始人唐皓有過一段交流，這里拿出來分享一下。小區(qū)無憂內(nèi)部孵化的一個上門推拿項目叫熊貓拿拿，他們在解決用戶戒備心理問題上有幾個小方法。第一是大家都通用的辦法——給企業(yè)用戶的員工送福利。通過內(nèi)部員工體驗，讓C端用戶有一個感性的認(rèn)識，在推拿師與用戶交流過程中建立基本的信任。第二個辦法是在小區(qū)或shoppingmall租一個很小的場地，放置一個椅子，做肩頸按摩或其他不需要全身按摩的局部按摩服務(wù)，時間是15分鐘，價格在25-30元，很便宜，這樣就會吸引很多人來體驗。通過這種方式拉近與用戶距離，為以后上門服務(wù)打個基礎(chǔ)。
借鑒熊貓拿拿的方法，我們不妨設(shè)計一下上門美容的服務(wù)體驗。上門美容的關(guān)系拉近可以考慮這樣幾個途徑：a . 專為女性白領(lǐng)及以上用戶做B端免費體驗，體驗內(nèi)容短小，但見效快，比如面部按摩；b . 在公共區(qū)域發(fā)起義賣或化妝品銷售，價格便宜同時免費體驗局部美容；c . 小團(tuán)體的團(tuán)購活動，比如只要滿足3人以上女性朋友結(jié)伴接受上門美容，可為這些用戶專門開設(shè)專業(yè)咨詢及美容體驗。通過以上這些公共場所的接觸，消除用戶抗拒心理，建立基礎(chǔ)信任。
上門美容的推廣途徑
剛才已經(jīng)分析了上門美容的用戶群是高端女性用戶。對于這些女性用戶，單純的價格優(yōu)惠是吸引不了她們的，或者說小幅度的價格優(yōu)惠是難以湊效的。其次，讓這些女性用戶接受服務(wù)，口碑的使用很關(guān)鍵。這里重點要做的是，怎樣讓這群用戶愿意分享？一定比例的成本投入是免不了的，但可以做到比硬廣便宜，又接地氣。
在征得王建利的同意下，我把阿哩哩的經(jīng)驗和計劃分享給大家：
（1）異業(yè)合作，幫助用戶打造美麗形象。我們常常看到，女性用戶多喜歡分享自己的收獲，比如購物丶美甲丶旅游等，常常能看到他們的自拍照。通過聯(lián)合專業(yè)攝影機構(gòu)或個人工作室，幫助女性用戶解決自拍的不足，使用上門美容服務(wù)用戶可以免費接收專業(yè)攝影。讓攝影師拿用戶的手機拍攝，確保用戶對照片的絕對歸屬，激勵用戶的口碑分享和社交傳播。
（2）讓用戶代言，有廣告費和收入提成。首先，這種廣告必須是軟性廣告，不能太直接，因為這群用戶不是缺錢才做此事，而是為了滿足一種新鮮感的體驗；其次，讓用戶樂意分享又能有所收益，這種收益獲得的提成可用免費美容予以補償。
總結(jié)
透過上門美容的個案分析，基本可以對上門服務(wù)有一個歸納性的總結(jié)：（1）滿足的是部分需求，不是全部需求；（2）更適用高消費群體，不適于屌絲群體；（3）高消費群體時間寶貴，上門服務(wù)在時間上需要有足夠靈活度，對于過多占用時間的上門服務(wù)，基本是偽需求，沒有市場或市場極小。
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本文來源： 要怎樣的上門服務(wù)才會存活與淘寶
