2011年7月開天貓店。
2011年10月開始有所起步。
2011年11月擠入女裝類目前70名。
至今，單品銷量達(dá)56000件，銷售額幾百萬。
僅3個月就進(jìn)入女裝前70名，有時甚至超過裂帛等知名品牌，發(fā)展如此迅速，多虧了運(yùn)營總監(jiān)聞哥的英明決策。接下來我們就來一起學(xué)習(xí)下聞哥的干貨分享。
聞哥：我們店鋪也是從小到大慢慢發(fā)展起來的，從開始的一天幾個包裹，我們把包裹放到走廊里，激勵自己，覺得今天還不錯，已經(jīng)可以發(fā)到7件了，再過幾天發(fā)到20多單了，很多其他沒部門的也來湊熱鬧看，到10月，突然一天售出1000件衣服，雖然來的很突然，但我知道這都是我們團(tuán)隊(duì)不懈努力的結(jié)果。到現(xiàn)在為止，一款大衣的銷量已經(jīng)累積到56000多件了。算得上是爆款中的爆款了。下面就我們所用到的重要推廣工具——直通車，來分大家分享下我們開車的過程。
一 首先為什么要開車？開直通車的理由：
1 我們開車，首先第一項(xiàng)就是為了賺錢，所以開車一定要重轉(zhuǎn)化，沒有轉(zhuǎn)化燒再多的錢也沒用。相信這也是大家整天苦惱的原因，如果轉(zhuǎn)化很高，雖然花很多的推廣費(fèi)用，但是卻可以賺到更多，相信這個掌柜也就不會抱怨直通車燒錢了。
2 為了配合正在進(jìn)行的活動，來補(bǔ)充流量。店里如果有活動在進(jìn)行，直通車帶來的流量，既可以跟活動的流量互補(bǔ)，而且因?yàn)橛谢顒樱灾蓖ㄜ嚨霓D(zhuǎn)化率也會相對變高。
3、為了推廣我們的品牌，就要注重展示品牌理念和魅力，以及為了省錢。如果說硬廣是一種可以帶來迅猛流量的廣告形式，而直通車就是慢工出細(xì)活的形式。
4、為了放長線，培養(yǎng)人氣寶貝，那就要注重流量和轉(zhuǎn)化。寶貝的人氣是慢慢累積起來的，是一個長期的過程。
只有明確了你開直通車的目標(biāo)，才知道如何開車。
二、選擇好寶貝后，我們就要上路（直通車的優(yōu)化）了：
直通車的優(yōu)化包括兩個方面：帳戶的優(yōu)化和寶貝的優(yōu)化。
帳戶的優(yōu)化：
帳戶優(yōu)化的目標(biāo)：更省錢，多點(diǎn)擊，多轉(zhuǎn)化。因此，重點(diǎn)優(yōu)化的是：轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。
首先是人群，地域，時間的優(yōu)化：
開車要知道你的顧客是誰？在哪里？什么時候來？這個可以到基礎(chǔ)報表中的相關(guān)報表查看。
其次，精準(zhǔn)關(guān)鍵詞策略，以30詞為原則，這個是我們自己店鋪的策略，其他店鋪請以適合貴店的策略為準(zhǔn)。可以分三個步驟：
海量加關(guān)鍵詞，后期慢慢減少詞量，留下有用的，比較浪費(fèi)時間和金錢的一種方法。但是沖刺比較快。
逐步加關(guān)鍵詞的方法，比較節(jié)約，可穩(wěn)步前進(jìn)。
后期緊盯，可使用精準(zhǔn)匹配。
寶貝頁面的優(yōu)化，要圍繞買家體驗(yàn)進(jìn)行。
1 圖片優(yōu)美，貼合自身客戶群的視覺需求。
2 排版合理，符合買家的瀏覽習(xí)慣。基本可以遵循：模特圖2-3張，實(shí)物整體圖3-4張，細(xì)節(jié)圖2-3張。總之模特圖不易過多。
下圖是最新調(diào)查的結(jié)果，可以參考。
3 產(chǎn)品細(xì)節(jié)描述合理，把買家想要了解的細(xì)節(jié)展示給買家，盡量簡潔。
4 附加上的流行趨勢，是否合理，是否與本寶貝相關(guān)，不要只為了凸顯自己產(chǎn)品的流行，而把一些不相關(guān)的流行信息放在那里。很多賣家為了顯示自己的寶貝是大牌，往往會P到很多雜志圖或者明星照旁邊，甚至把明星穿的衣服顏色，生生P成自己寶貝的顏色，以顯示自己寶貝在引流色彩的潮流，有時反而適得其反。
5 寶貝的尺碼準(zhǔn)確齊全，不同身高體形的人的試穿體驗(yàn)，如客服MM某某多少斤，多高，穿M的剛好有點(diǎn)緊，等等，方便買家參考選擇。
6 產(chǎn)品的品質(zhì)保障，細(xì)節(jié)特寫，增加買家的購買信心。
7 適合的關(guān)聯(lián)銷售，同時包括關(guān)聯(lián)什么樣的寶貝，和關(guān)聯(lián)所處的詳情里的位置。根據(jù)自己產(chǎn)品的需要，是關(guān)聯(lián)替補(bǔ)型的，還是組合成一套型的，還是把熱賣寶貝關(guān)聯(lián)上，以增強(qiáng)買家對店鋪的信心，也或者是促銷型的關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)銷售可以提高我們的客單價。
8 適當(dāng)?shù)拇黉N活動，減少買家憂郁時間，促成購買。
接下來給大家分享下在直通車的位置，寶貝的圖片和標(biāo)題的一些心得。
直通車的位置，以規(guī)避鋒芒為原則。
觀察你的寶貝所在的位置的前后寶貝的圖片，標(biāo)題，銷量，價格，好評率等，將自己的寶貝放在一個相對有競爭力的位置，比如旁邊放的都是幾十塊的寶貝，而你的卻是幾百塊，點(diǎn)擊應(yīng)該很多，但估計(jì)轉(zhuǎn)化不好。又比如旁邊放的都是銷量幾百上千的寶貝，而你的寶貝僅銷售幾件，那相當(dāng)于自取其辱。所以一個合適的位置是很重要的。
追蹤自己的出價位置，了解敵情，避其鋒芒，凸顯自己寶貝的優(yōu)點(diǎn)。是提高點(diǎn)擊率的關(guān)鍵。
圖片的凸顯：爭當(dāng)新娘子，不當(dāng)伴娘。
標(biāo)題的凸顯：一針見血，直擊要害，充分利用20個字符。
一定要記得利用好兩個直通車標(biāo)題，一個標(biāo)題可以著重體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)：如名稱，功能等，一個可以著重于營銷賣家，比如：賣瘋了，爆賣多少件等。然后到直通車推廣內(nèi)容管理里查看兩個標(biāo)題的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率低的繼續(xù)優(yōu)化。
標(biāo)題盡量首尾呼應(yīng)，第一行的末尾和第二行的開頭，盡量詞不斷開。比如：
象這個圖的短袖T恤一詞，就在第一行和第二行之間斷開了。
圖片和標(biāo)題是影響點(diǎn)擊率的重要因素，另外還有價格，直通車的位置，銷售量等。
最后我想告訴大家的是：表面上大家競爭的是推廣，實(shí)際上競爭的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，歸根結(jié)底競爭的是團(tuán)隊(duì)。相信大家都知道該怎么做了。
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