2013-09-09賈真鬼腳七

【7哥導(dǎo)讀】這篇文章是一篇小說(shuō)，虛構(gòu)小說(shuō)。話說(shuō)賈真夢(mèng)中遇到史玉柱，被史玉柱收為弟子。接下來(lái)就是師父教徒弟四大招：產(chǎn)品關(guān)、策劃關(guān)、管理關(guān)、團(tuán)隊(duì)關(guān)。本文是第一部分，產(chǎn)品關(guān)。當(dāng)然本小說(shuō)純屬虛構(gòu)，如有雷同，那是緣份。(關(guān)注微信:taobaoguijiaoqi ，回復(fù)m可以查看更多精彩文章）

作者介紹：賈真。淘寶大學(xué)講師。

【鬼腳七談搜索】史玉柱教你做淘寶(1)產(chǎn)品關(guān)

【鬼腳七談搜索】史玉柱教你做淘寶(2)策劃關(guān)

【鬼腳七談搜索】史玉柱教你做淘寶(3)管理關(guān)

【鬼腳七談搜索】史玉柱教你做淘寶(4)團(tuán)隊(duì)關(guān)

楔子

話說(shuō)3年前，淘寶賣家賈真上非誠(chéng)勿擾，因?yàn)檎f(shuō)自己是做淘寶的，遭遇到女嘉賓無(wú)情的滅燈。當(dāng)主持人問(wèn)賈真你的夢(mèng)想是什么？賈真回答：男人三年就是一個(gè)輪回，三年可以改變很多的事情，如果說(shuō)夢(mèng)想，希望賈真3年之后能夠排到中國(guó)富翁排行榜。當(dāng)時(shí)全場(chǎng)噓噓聲響起，賈真也在音樂(lè)“可惜不是你，陪我到最后”中黯然走下了舞臺(tái)。

時(shí)至今日，三年期限已到，賈真雖不能說(shuō)一事無(wú)成，但卻離目標(biāo)甚遠(yuǎn)，心中甚是苦惱。

一日，賈真午休，睡夢(mèng)中遇見(jiàn)一穿著紅衣高人，姓史名玉柱，江湖人稱營(yíng)銷界獨(dú)孤求敗，如今已退隱山林。夢(mèng)中賈真把苦惱說(shuō)出，史嘆息：“看你是我至交好友風(fēng)清揚(yáng)的徒弟，你做不好，也壞了他的名聲，我就幫你一把。你記住，商業(yè)思維萬(wàn)變不離其中，做淘寶也一樣。”

賈真連連點(diǎn)頭，史玉柱接著說(shuō)：

“聽(tīng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人說(shuō)話，悟性高也一般也只能學(xué)個(gè)5%-10%，真正剩下的要靠自己干，在自己干的過(guò)程中摸索和體會(huì)。即使聽(tīng)過(guò)了不能消化，也有好處，在犯錯(cuò)的過(guò)程中別人是需要五個(gè)小時(shí)醒悟，而你可能兩個(gè)小時(shí)就醒悟過(guò)來(lái)：這個(gè)錯(cuò)了。 能學(xué)到多少，看你的悟性和造化了！”

賈真連忙叩謝，心中甚是興奮，嘴上忙說(shuō)：“那是那是，有這么牛逼的師父指教，弟子一定會(huì)用功學(xué)習(xí)，不給師父丟臉。”

史玉柱頓時(shí)嚴(yán)肅起來(lái)，你記住了：

“你看著別人成功好像很容易，但別人一定要心血澆灌出來(lái)的，就別指望有大多捷徑要走。想要練就絕世的銷售武功首先必須打通四關(guān)：產(chǎn)品關(guān)，策劃關(guān)，團(tuán)隊(duì)關(guān)和管理關(guān)。”

賈真是何等的乖巧，把史玉柱的每句話都牢記在心，還做了詳細(xì)的筆記。

后來(lái)有人覺(jué)得賈真的記錄很有道理，就收入到史玉柱的一本書中，叫《史玉柱自述》，從此這本書大賣。當(dāng)然這是后話，暫且不提。此文中所有單獨(dú)引用出來(lái)加粗的文字，大多是出自史玉柱的原話，可以在《史玉柱自述》中找到。

接下來(lái)看看史玉柱如何教賈真過(guò)這四道關(guān)！

一、產(chǎn)品關(guān)

賈真小心翼翼的坐在史玉柱的對(duì)面，史玉柱道：

別著急，來(lái)，喝茶。生活其實(shí)就像喝茶，拿起，喝茶，然后放下。跟我做生意一樣，把一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品做起來(lái)，一個(gè)一個(gè)又慢慢放下。”

提到產(chǎn)品，賈真立馬想起來(lái)腦白金，就直接拍史玉柱的馬屁了：“腦白金那樣的產(chǎn)品，都能被師父銷售的那么好，簡(jiǎn)直是神一樣的營(yíng)銷，對(duì)您的敬仰之情猶如滔滔江水，哦，太俗了，真是令我輩高山仰止、望塵莫及！”

賈真說(shuō)完，笑呵呵等著史玉柱的表?yè)P(yáng)，沒(méi)想到史玉柱臉色微變，放下茶杯，正色道：

“我知道社會(huì)對(duì)我有很多誤解，我不愿做太多解釋，任何一個(gè)產(chǎn)品如果對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有幫助，騙1年2年可以靠營(yíng)銷，但是賣13年仍然很有生命力，這必須有一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品去支撐！”

賈真面露疑色，心想我要你教我營(yíng)銷，你卻在這里講大道理，大道理誰(shuí)不會(huì)說(shuō)啊。史玉柱似乎看透了賈真的心思，接著說(shuō)：

我給你舉個(gè)例子，看你能否明白：全國(guó)性消費(fèi)品，不管國(guó)內(nèi)還是國(guó)外產(chǎn)品，在北上廣三個(gè)城市全部都虧錢，銷售有可能還可以，但是費(fèi)用太高。

真正賺錢要擴(kuò)大消費(fèi)者，不能靠廣告，廣告只能起一個(gè)引子的作用。而這個(gè)引子能否起作用，根本是產(chǎn)品能否給消費(fèi)者帶來(lái)好處。所以，產(chǎn)品的好壞，決定的是你這個(gè)產(chǎn)品到底是賺錢還是虧損。

到這里，賈真基本明白了，俗話說(shuō)“小勝靠智，大勝憑德”，這句話并不是讓大家要道德高尚，而是一種做銷售的大智慧。靠某個(gè)技巧取勝，都是小打小鬧，如果道不對(duì)，再多的術(shù)起不了任何作用。

賈真聯(lián)想到，現(xiàn)在很多的淘寶運(yùn)營(yíng)都越來(lái)越偏向數(shù)據(jù)化，他們能把投入和產(chǎn)出的數(shù)字都很具體，卻也被數(shù)據(jù)導(dǎo)向了另外一個(gè)誤區(qū)：賺快錢。當(dāng)他們計(jì)算ROI的時(shí)候，計(jì)算的都是一筆訂單的費(fèi)用和毛利，而沒(méi)有去思考，他們是不是應(yīng)該用更多的精力去思考升級(jí)優(yōu)化產(chǎn)品本身，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的去看發(fā)展。

史玉柱又說(shuō)道：

一個(gè)產(chǎn)品，想賺錢最終要靠回頭客，利潤(rùn)都在這些人身上。淘寶上做生意也一定是如此。

賈真回答：“是的，現(xiàn)在淘寶，雖然有非常多的流量入口，但是能做到盈利的流量入口只有兩個(gè)：1.搜索流量。 2.回頭客。付費(fèi)推廣的流量成本高，很少有賣家能做到盈利，而其它流量入口流量相對(duì)較少，不能做出太大貢獻(xiàn)。付費(fèi)流量也相當(dāng)于產(chǎn)品的引子。如果付費(fèi)流量帶來(lái)的用戶，不能成為回頭客，那就很悲劇。”

賈真想，在之前，淘寶搜索結(jié)果頁(yè)千篇一律，大家看到的產(chǎn)品都一樣，這讓搜索靠前的產(chǎn)品流量回報(bào)非常驚人，所以這個(gè)入口的盈利會(huì)更加的快速而直接。但是，當(dāng)個(gè)性化搜索逐步深入之后，搜索流量碎片化，這時(shí)候做搜索流量的投入產(chǎn)出就不會(huì)像之前那么高，所以現(xiàn)在做淘寶，決定你能否盈利的是一個(gè)真正負(fù)責(zé)任的好產(chǎn)品。

史玉柱接過(guò)賈真的話：

道很重要，選擇好的產(chǎn)品，生產(chǎn)好的產(chǎn)品，對(duì)用戶有價(jià)值的產(chǎn)品就是道。其他引流的方法，包括搜索方面的優(yōu)化，都是術(shù)。聽(tīng)說(shuō)你跟鬼腳七挺熟的，可以多看看他的自媒體文章，對(duì)你有幫助。

賈真心想，這就不用你教了，呵呵。

這時(shí)賈真忽然明白了一些事情。雖然大家都在抱怨現(xiàn)在的淘寶不好做了，其實(shí)只是因?yàn)樘詫毜倪\(yùn)營(yíng)不再像以前那樣簡(jiǎn)單而快速，打個(gè)爆款就能盤活整個(gè)店鋪，現(xiàn)在越來(lái)越趨于市場(chǎng)化。有危險(xiǎn)就一定有機(jī)會(huì)，這是賈真深信的一個(gè)原則。這樣的市場(chǎng)會(huì)淘汰一大批賺快錢，想投機(jī)的人，而能靜下心來(lái)做一個(gè)好產(chǎn)品的賣家終將在這次進(jìn)化中優(yōu)勝劣汰。

只是這么多品類，但是，又有問(wèn)題了，這么多產(chǎn)品，該如何選擇呢？賈真于是問(wèn)史玉柱：“師父，現(xiàn)在很多人都在考慮轉(zhuǎn)型，希望選擇好的產(chǎn)品。既然您給我講產(chǎn)品，那在選擇產(chǎn)品方面應(yīng)該注意什么？我們應(yīng)該如何選擇？ ”

史玉柱笑道：

我給你講個(gè)故事，你自己來(lái)體會(huì)。民生銀行是個(gè)后來(lái)者，很小的銀行。他不求全，而求精，他靠小微企業(yè)貸款這個(gè)產(chǎn)品起來(lái)的，本來(lái)50-200萬(wàn)的貸款之前是大銀行不愿意做的，看不上而且又覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大。民生銀行做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這一塊反而壞賬率極低，利率高，最后就靠這個(gè)闖出來(lái)了。

賈真低頭沉思，目前身邊做淘寶的，做大眾化產(chǎn)品的店鋪，雖然銷售額還可以，但是競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，最后賺錢的極少。前段時(shí)間去東莞一家女鞋店，日發(fā)貨量一萬(wàn)五千單竟然也虧損。但一些看起來(lái)比較麻煩、市場(chǎng)不大，且不太適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品一旦做出來(lái)，反而都利潤(rùn)豐厚。

想到這里，賈真抬起頭說(shuō)：“選產(chǎn)品一定要有自己的思考在里面，不能盲從，尤其剛起步階段。360行，行行都能出狀元，一些大家覺(jué)得麻煩的不適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品，這時(shí)候如果我們能把問(wèn)題解決了，會(huì)是一片藍(lán)海，有不少寶藏。”

史玉柱第一次露出贊許的目光：

“創(chuàng)業(yè)的時(shí)候最好主攻一個(gè)方向，一個(gè)產(chǎn)品。即使做一個(gè)產(chǎn)品還不能平均用力，把核心競(jìng)爭(zhēng)力那一點(diǎn)做足，聚焦聚焦再聚焦。”

賈真突然聯(lián)想到之前看到的一條資訊：香飄飄奶茶2012年銷售額24億。 曾一度擴(kuò)展到速食年糕，花生兩產(chǎn)品。但結(jié)果慘不忍睹，后壯士斷腕，切掉兩新品，全部精力做奶茶，取得非凡成功。思考：用做淘寶的思路去看，很多人的志向都比他大多了，香飄飄只不過(guò)一賣奶茶的而已，史玉柱只不過(guò)是一個(gè)賣腦白金的。但是，淘寶上有多少賣家，最終只做到他營(yíng)業(yè)額的多少分之一？

這時(shí)，賈真對(duì)于產(chǎn)品已經(jīng)有了自己的想法，思路清晰了很多。賈真對(duì)史玉柱說(shuō)：“確實(shí)如此，我終于明白了！”

這時(shí)候史玉柱搖搖頭，喝了一口茶，閉目片刻，然后長(zhǎng)嘆一聲：

世界上很多事情，都不是我們看見(jiàn)的那樣簡(jiǎn)單，也不是我們想像的那樣復(fù)雜。

其實(shí)在市面上好產(chǎn)品很多，但是成功的連10%都不到，原因的就在于沒(méi)過(guò)策劃關(guān)！

（欲知后事如何，請(qǐng)聽(tīng)下回分解）.

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