巧用關(guān)聯(lián)銷售，讓買家“再來一件”

　　很多淘寶賣家玩命推爆款、上聚劃算，用盡各種手段也要推某款產(chǎn)品，真的只是為了這一款產(chǎn)品的銷量嗎？如果是的話，那只能說目光短淺。賣家們的最終目的，應(yīng)該是以這款寶貝帶動店鋪其他高利潤產(chǎn)品的連帶銷售，也就是關(guān)聯(lián)購買。

關(guān)聯(lián)銷售作為一種常規(guī)店鋪的營銷手段，拼的就是誰能夠更好地運用這種手段，玩轉(zhuǎn)買家購物心理。


有這種心理的，一般都是帶著明確目的上淘寶的買家。買完自己的商品后，有推薦的寶貝一般也會注意看一下，但是不一定會買。針對這類買家，如果相關(guān)聯(lián)的商品是必需品的話，也許能勾起他的購物欲望。

一般來說，這類買家不會一次性購買多件。但如果有引起他興趣的東西，他們會放到收藏夾，觀察一段時間，下次消費的時候說不定就會成為主要購買產(chǎn)品了。發(fā)生關(guān)聯(lián)購買的主要動機，是正好被看到，又覺得有必要。


這類賣家通常也是有目的地購物。例如，一位買家想買普洱茶，目的是減肥。選茶其實還蠻簡單的，搜索一下，按照銷量排序，選幾個看上去還不錯的寶貝再對比分析一下就選好了。但如果一個普洱才30元，達不到包郵標準，郵費卻要8元，買家會感覺不劃算。這個時候，她可能會看一下其他產(chǎn)品，尋求搭單。

這時，如果有關(guān)聯(lián)銷售，讓消費者看到漂亮的青花瓷茶杯，那她可能還會順便買一套茶具。點開茶具的過程中，看到店主推薦的茶盤。這是可能考慮到倒茶時候水會經(jīng)常流到外面，那茶盤也有可能吸引到買家。
　　所以，很多消費者在看關(guān)聯(lián)銷售時通常看兩類信息，一個是和他看的這個商品差不多的或更好的同類商品推薦，另外就是更有意思的東西。我們在關(guān)聯(lián)搭配時，可以選擇性的推薦同類商品、互補性商品。

這里需要提醒的是，關(guān)聯(lián)商品不宜過多，如果前面一堆信息都是推薦商品，真正想看的商品就成“海底撈”了。買家通常是看完目標商品之后再看關(guān)聯(lián)推薦的商品，賣家不要本末倒置了。


關(guān)聯(lián)營銷對買家來說可以實現(xiàn)功能互補，對于賣家來說則可以實現(xiàn)高客單價。例如賣服飾的可以搭配鞋子或者配飾等。

但是，有的店家進行不相關(guān)的搭配營銷，會擾亂消費者的選擇，降低消費者原來的購買欲望。淘寶上的寶貝本來就非常多了，魚龍混雜，消費者在挑選寶貝時已經(jīng)眼花繚亂，如果你再推給消費者大量不相關(guān)的信息，會消費者產(chǎn)生負面情緒。

總而言之，賣家在做關(guān)聯(lián)推薦時，不要想著簡單地將自己想要推薦的商品原封不動地插入所有寶貝頁面里面就可以，最理想的關(guān)聯(lián)營銷，一定是根據(jù)不同的商品進行有目的有針對性地推薦。

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