無論你的店鋪是什么類目，大家都有一個共同的目的，那就是提升店鋪ROI，內(nèi)衣產(chǎn)品也不例外。基于阿里上市，雙十一來臨，無線端成為大勢等大環(huán)境，我們到底該如何提升ROI、提高轉(zhuǎn)化呢？本文將以內(nèi)衣類目為例，從總成交額、平均點擊花費、點擊量等方面進行解析。
“內(nèi)衣”最近七天的搜索指數(shù)環(huán)比提升13.1%，與去年同期相比提升21.5%，因此“內(nèi)衣”在未來一周的搜索趨勢肯定會小幅上升。尤其是雙十一的來臨，更多的流量涌入，相信每個掌柜都不愿錯失這個可以提升ROI的機遇。
下圖為近期內(nèi)衣的搜索指數(shù)和成交指數(shù)：
從上圖可以看出，“內(nèi)衣”行業(yè)還是有很大發(fā)展空間的，搜索額很高，成交額很低，轉(zhuǎn)化也比較低，相信每個賣家都在想方設(shè)法提升店鋪的ROI。要提升ROI，可以從以下三方面入手——
一．提升總成交額
在量子恒道里面有一個適合關(guān)聯(lián)的TOP5寶貝，這個是淘寶根據(jù)買家進店后的瀏覽和成交行為總結(jié)出來的，店鋪的關(guān)聯(lián)搭配可以參考這個數(shù)據(jù)做。下圖是具體的展現(xiàn)。
2、常規(guī)關(guān)聯(lián)搭配
選擇幾款比主推產(chǎn)品客單價低的內(nèi)衣產(chǎn)品進行推薦，從而帶動其他產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。有一個規(guī)律就是高客單價的產(chǎn)品很容易帶動低客單件產(chǎn)品的銷售。
ROI=總成交量/總花費
總花費=點擊量*平均點擊花費
從上式可以看出，PPC與ROI成反比，也就是說，在其他因素不變的情況下，降低平均點擊花費可以提升ROI。舉個例子：
分析：這個內(nèi)衣店鋪整體點擊轉(zhuǎn)化率是3.38%，客單價均值56.68，流量價值=客單價均值56.68*成交商品數(shù)3.38件/100個有效流量=1.91元。如果淘寶直通車的每個有效流量可以達到1.91的PPC，我們的直通車ROI將維持在1:1的狀態(tài)下。這個時候可以參考我們對ROI的期望值，控制關(guān)鍵詞的平均點擊花費。
假如這個店的ROI期望值是1:1.5，這些關(guān)鍵詞都已經(jīng)超出了預算（過去七天沒有成交，單次點擊費用超出有效流量的流量價值），我會選擇刪掉他們，控制PPC，或者采取低價引流的方式進行推廣。
1、刪除無效淘寶直通車關(guān)鍵詞，提升整體ROI
淘寶直通車帶來的流量無限接近于自然搜索流量，所以淘寶直通車的寶貝轉(zhuǎn)化率也應該做到無限接近自然搜索的轉(zhuǎn)化率，這時查看淘寶直通車后臺，刪除一些點擊轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞，也會拉高整體的ROI。
舉個例子：
這個寶貝的寶貝頁面成交轉(zhuǎn)化率是3.28%，也就是說淘寶直通車的轉(zhuǎn)化率達到3.28%才是正常的。
從上圖中可以看出，淘寶直通車最近7天的三天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，它的整體點擊轉(zhuǎn)化率低于寶貝整體的點擊轉(zhuǎn)化率，說明我們的關(guān)鍵詞精準度還是有一定空間的，我們可以刪除淘寶直通車一些有點擊沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，控制轉(zhuǎn)化不好的關(guān)鍵詞花費。
從上圖可以看出，圈紅的是低于整體點擊轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，這個時候我們可以適當?shù)淖鲆恍﹦h減。如果店鋪很需要流量基礎(chǔ)的話，可以嘗試控制這部分關(guān)鍵詞的花費，從而拉高整體的ROI。
刪除一些沒有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，精準關(guān)鍵詞的匹配，控制關(guān)鍵詞的整體花費，從而可以間接提升店鋪的ROI。
2、增加無線端的投放
阿里上市后，今年的雙十一成為全球關(guān)注的亮點，全球化、無線化的大趨勢引領(lǐng)新一代的淘寶大勢。做“內(nèi)衣”類目的我們除了每天關(guān)注pc端以外，我們還要通過加大移動端的推廣來控制整體的平均點擊花費。
舉個例子：
上圖是店鋪最近7天的三天轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，從這個報表中可以看出，無線端的平均點擊花費比pc端低很多，而且整體的投入產(chǎn)出比要比pc端高很多，這個時候我們可以根據(jù)淘寶直通車的整體預算進行推廣平臺側(cè)重。
（1）無線端使用時間段：在調(diào)整手機端投放比例之前，我們要先了解目標群體使用手機的時間段，這樣便可以在這個時間段多投放于手機端。下圖是手機黨的黃金時間。
（2）調(diào)整分時折扣：通過分時折扣控制整體的推廣力度，記錄分時折扣的打折力度，粗略的算出關(guān)鍵詞大概降了多少錢，我們可以把省出來的錢加權(quán)到移動端。如下圖，在周三的17:30--18:00有85%的折扣。
（3）出價：我們可以根據(jù)出價，在30%到250%的范圍內(nèi)調(diào)整手機端的出價。
四、總結(jié)
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本文來源： 以內(nèi)衣為例，說說如何提升店鋪ROI？
