在網(wǎng)絡(luò)上買(mǎi)東西來(lái)個(gè)貨比三家，只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)就能輕松搞定。買(mǎi)賣(mài)雙方是一對(duì)矛盾體，店家希望以最高的價(jià)格成交，賺取最多的利潤(rùn)，而買(mǎi)家則是希望以最少的支出購(gòu)買(mǎi)到最好的商品。盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，議價(jià)的過(guò)程可能直接影響乃至決定交易的成敗。
說(shuō)道討價(jià)還價(jià)，肯定很多掌柜要跟我一樣開(kāi)始頭疼了。對(duì)于淘寶掌柜來(lái)說(shuō)，討價(jià)還價(jià)是一件非常頭疼的事，既要讓買(mǎi)家滿意，又不能將價(jià)錢(qián)壓的太低。那么面對(duì)砍價(jià)的買(mǎi)家，賣(mài)家如何做到雙贏呢?其實(shí)，只要掌握了買(mǎi)家心理，這些都將不再是難題。
在網(wǎng)絡(luò)在線溝通過(guò)程中，購(gòu)物者選擇一家再進(jìn)行砍價(jià)，可以說(shuō)明該潛在購(gòu)物者的確實(shí)有誠(chéng)心購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)交易，這個(gè)中間是一個(gè)博弈的過(guò)程，有些賣(mài)家面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，避而不談，有些賣(mài)家覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間，干脆在店鋪公告欄標(biāo)出“本店商品一律不講價(jià)”等等。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。
第一、證明價(jià)格是合理的
無(wú)論出于什么原因，任何買(mǎi)家都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢(qián)一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說(shuō)服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)。
當(dāng)然，不要以為價(jià)格低了買(mǎi)家一定會(huì)買(mǎi)。大幅度降價(jià)往往容易使買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷(xiāo)品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開(kāi)銷(xiāo)路。只要你能說(shuō)明定價(jià)的理由，買(mǎi)家就會(huì)相信購(gòu)買(mǎi)是值得的。
第二、較小單位報(bào)價(jià)法
就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的“昂貴”，使買(mǎi)家陷入“所費(fèi)不多”的錯(cuò)覺(jué)。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說(shuō)每雙10元會(huì)讓買(mǎi)家聽(tīng)起來(lái)格外舒服;每斤茶葉200元錢(qián)，往往會(huì)被說(shuō)成“20 塊錢(qián)可買(mǎi)1兩”。買(mǎi)家聽(tīng)到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的。相信每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。
第三、比較法
為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。
比較的做法通常是拿所推銷(xiāo)的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買(mǎi)家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有多大，相比之下覺(jué)得開(kāi)支有限，自然就容易購(gòu)買(mǎi)商品了。
一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買(mǎi)家證明其錄音機(jī)的價(jià)格，只相當(dāng)于買(mǎi)家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車(chē)費(fèi)用的總和。
另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是2000元，但它的使用期是10 年，這就是說(shuō)，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天還不到6 角錢(qián)。考慮到它為你節(jié)約的工作時(shí)間，6 角錢(qián)算什么呢?http://www.tbxt.com
第四、在小事上要慷慨
在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。
就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無(wú)厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)感到滿足。
正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買(mǎi)家感到已得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買(mǎi)家收費(fèi)，否則會(huì)因小失大，引起買(mǎi)家反感，并且使買(mǎi)家馬上對(duì)價(jià)格敏感起來(lái)，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買(mǎi)家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的。
第五、討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú)
像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒(méi)有必要呢?當(dāng)然有必要。
首先，買(mǎi)家會(huì)相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話，他確實(shí)買(mǎi)了便宜貨。同時(shí)也讓買(mǎi)家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒(méi)辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來(lái)，會(huì)使買(mǎi)家產(chǎn)生買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺(jué)。
網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，不僅僅是盡量賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，同時(shí)也使對(duì)方覺(jué)得戰(zhàn)勝了對(duì)手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買(mǎi)家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái)，其滿足感則很淡薄，而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn)。
第六、如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型買(mǎi)家
在買(mǎi)家當(dāng)中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒(méi)完沒(méi)了地討價(jià)還價(jià)。這類(lèi)買(mǎi)家與其說(shuō)想占便宜不如說(shuō)成心捉弄人。即使你告訴他了最低價(jià)格，他仍要求降價(jià)。對(duì)付這類(lèi)買(mǎi)家，網(wǎng)店主一開(kāi)始必須狠心把報(bào)價(jià)抬得高高的，在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中要多花點(diǎn)時(shí)間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說(shuō)一次“又虧了”。就這樣，降個(gè)五六次，他也就滿足了。
第七、奇數(shù)報(bào)價(jià)
網(wǎng)店主報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9.98 元，而不是10 元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴(lài)感。奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買(mǎi)家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。
第八、討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行
和買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。這才是淘寶開(kāi)店價(jià)格策略的最高境界。
有的買(mǎi)家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說(shuō)：“價(jià)格貴得過(guò)分了，沒(méi)有必要再談下去了。”這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說(shuō)：“先生，你可真厲害呀!”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒(méi)辦法，那就?rdquo;比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。
當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過(guò)，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很?chē)?yán)肅的樣子宣布：“再降無(wú)論如何也不成了。”在這種情況下，買(mǎi)家將錯(cuò)覺(jué)為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買(mǎi)家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個(gè)價(jià)我就買(mǎi)了，否則咱們拜拜。”這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了!就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。
有的商品是有標(biāo)價(jià)的。因標(biāo)有價(jià)格所以降價(jià)的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。
當(dāng)然，這些只是一些基本的常識(shí)規(guī)范，在實(shí)際議價(jià)過(guò)程中還要賣(mài)家靈活應(yīng)變，宗旨就是滿足買(mǎi)家的心理。
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