在網絡上買東西來個貨比三家，只要動動鼠標就能輕松搞定。買賣雙方是一對矛盾體，店家希望以最高的價格成交，賺取最多的利潤，而買家則是希望以最少的支出購買到最好的商品。盡管價格并不是洽談的最主要內容，但是事實卻告訴我們，議價的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。

說道討價還價，肯定很多掌柜要跟我一樣開始頭疼了。對于淘寶掌柜來說，討價還價是一件非常頭疼的事，既要讓買家滿意，又不能將價錢壓的太低。那么面對砍價的買家，賣家如何做到雙贏呢?其實，只要掌握了買家心理，這些都將不再是難題。

在網絡在線溝通過程中，購物者選擇一家再進行砍價，可以說明該潛在購物者的確實有誠心購物。網絡交易，這個中間是一個博弈的過程，有些賣家面對客戶的討價還價，避而不談，有些賣家覺得浪費時間，干脆在店鋪公告欄標出“本店商品一律不講價”等等。作為一個經營者應該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價還價的策略和技巧。

第一、證明價格是合理的

無論出于什么原因，任何買家都會對價格產生異議，大都認為產品價格比他想象的要高得多。這時，網店主必須證明產品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的優(yōu)點。通常，產品的價格與這些優(yōu)點有相當緊密的關系，正是所謂的“一分錢一分貨”。網店主應用說服技巧，透徹地分析、講解產品的各種優(yōu)點，指明買家購買產品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價。

當然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產品產生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

第二、較小單位報價法

就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費不多”的錯覺。經驗表明，以一件產品的單位報價，比以一打產品的價格報價更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說每雙10元會讓買家聽起來格外舒服;每斤茶葉200元錢，往往會被說成“20 塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實質卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

第三、比較法

為了消除價格障礙，網店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

一位立體聲錄音機網店主曾向他的買家證明其錄音機的價格，只相當于買家在一定時期內抽香煙和乘公共汽車費用的總和。

另一位家庭用具網店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10 年，這就是說，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天還不到6 角錢。考慮到它為你節(jié)約的工作時間，6 角錢算什么呢?http://www.tbxt.com

第四、在小事上要慷慨

在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網店主而言，如何讓步是關系到整個洽談成敗的關鍵。

就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數人是只要得到一點點好處，就會感到滿足。

正是基于這種分析，網店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，否則會因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對價格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進雙方的友誼，網店主是決不會吃虧的。

第五、討價還價不是可有可無

像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢?當然有必要。

首先，買家會相信網店主說的都是實在話，他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網店主的態(tài)度是很認真的，不是產品質量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產生買到貨真價實的產品的感覺。

網店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手，獲得了便宜，從而產生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，其滿足感則很淡薄，而且還會有進一步壓價的危險。

第六、如何應付討價還價型買家

在買家當中，確實有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價格，他仍要求降價。對付這類買家，網店主一開始必須狠心把報價抬得高高的，在討價還價過程中要多花點時間，每次只降一點，而且降一點就說一次“又虧了”。就這樣，降個五六次，他也就滿足了。

第七、奇數報價

網店主報價時，保留價格尾數，采用零頭標價，如報價為9.98 元，而不是10 元，使價格保留在較低一級檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標價精確給人以信賴感。奇數報價可以滿足買家求實消費的心理，使之感到物美價廉。

第八、討價還價要分階段進行

和買家討價還價要分階段一步一步地進行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。這才是淘寶開店價格策略的最高境界。

有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要上當，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說：“先生，你可真厲害呀!”故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個思索的圖標，最后咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就?rdquo;比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。

當然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯覺為這是最低限度，有可能就此達成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們拜拜。”這時網店主可用手往桌子一拍，“豁出去了!就這么著吧”，立刻把價格敲定。實際上，被敲定的價格與網店規(guī)定的下限價格相比仍高出不少。

有的商品是有標價的。因標有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點。

當然，這些只是一些基本的常識規(guī)范，在實際議價過程中還要賣家靈活應變，宗旨就是滿足買家的心理。

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本文來源： 淘寶掌柜應對討價還價的策略和技巧