淘寶論壇里，大家分享的都是淘寶開店成功的經(jīng)驗，但是我們知道在淘寶網(wǎng)上開店更多人的狀態(tài)是：店鋪不死不活。網(wǎng)上開店的成功秘訣有兩個：一是積累成功的經(jīng)驗，二是吸取失敗的教訓。有時候教訓比經(jīng)驗來的更具意義。下面淘寶學堂跟大家做一個淘寶開店失敗的經(jīng)驗分享。
【痛定思痛一：不該過份追求不屬于自己這個階段所該追求的東東，拔苗助長讓我們傷不起】
現(xiàn)在的網(wǎng)商整體環(huán)境，浮躁，太躁了!到處充斥著入行不夠2年的人就自稱自己是資深專家!而網(wǎng)商之間的交流，基本上清一色的都是聚劃算，鉆石展位，要么就是幾個商家聯(lián)合焦點圖……統(tǒng)統(tǒng)都是一天少者千筆多則過萬筆的“核爆炸”式的大型活動。大家關注的熱點，被新店第一個月銷量就破百萬，誰誰誰又單月破千萬了這類的話題所充斥。但是，我們想想，這些是不是真的符合這個階段的我們自己呢?如果按客單價100元來計算，100萬，就意味著1萬個訂單，意味著你至少要和2萬個以上的消費者旺旺聊過，按10%的轉(zhuǎn)化率你也至少要10萬以上的UV，那么，你的團隊需要多少個人做銷售，需要什么樣的訂單處理系統(tǒng)，需要什么樣的資金周轉(zhuǎn)及倉儲管理?需要多大面積的倉庫?需要多少產(chǎn)品來支撐?圍繞這些產(chǎn)品的管理又需要多少平面設計，多少文案設計多少培訓及售后?而大型活動，基本都是“一日行情”，那么，你如何能單天發(fā)成千上萬個包裹，如何單天和成千上萬個消費者交流?以現(xiàn)在的你，真的可以消化這些嗎?這些真的是我們現(xiàn)在迫切需求的嗎?
這就像，看著別人洞房花燭，自己興奮得直跺腳。可是，回頭看看自己的年齡，都還沒有到長出胡子出來的階段。顯然，我們這個時候，關注的不應該是房事技巧，更不是如何奶孩子，反而關注如何把自己的地基打好，讓自己活下去才是當務之急。
【對錯誤一之痛的補充和強調(diào)】
什么是一個網(wǎng)商應該像吃飯喝水一樣每天都必須重視的?
我們的貨，不是我們賣的產(chǎn)品，而是我們的寶貝描述，這是消費者直接看到的東西。那么，請大家檢查一下我們究竟給消費者呈現(xiàn)一個什么樣的“貨”?我們有沒有足夠吸引人的推廣主圖?有沒有準確到位的賣點剖解?有沒有足夠清晰的細節(jié)圖及視頻鏈接?有沒有足夠分析同行賣家的營銷策略，從而更吸引消費者快速購買?
請大家檢查一下我們對直通車，有了什么樣的掌控力度?如何快速提高直通車的產(chǎn)品質(zhì)量得分?我們每天的UV和PV是什么?最近的變化情況怎么樣?主要來源是哪里?流量與銷量之間的曲線，是否不是巨幅的波動震蕩?是不是每天都在分析競爭對手?
請各位賣家檢查一下自己的產(chǎn)品描述：從消費者的角度來看，越是前面的部分越是核心關鍵，那么，是否是按消費者想要關注的重要級來進行內(nèi)容排序?還是你的描述的前幾屏全是無效的垃圾廣告?
檢查一下自己的寶貝標題，是不是都充分把60個字符以及重點搜索詞囊括?
檢查一下對淘寶主要的活動頻道的關注如何深入，哪些頻道主要是什么人群構(gòu)成，正常的流量是多少?哪些頻道適合什么價位及類型的產(chǎn)品，不同活動頻道之間的特點是什么，以及如何調(diào)整自己去更好的符合這些特點?
請大家檢查一下自己的發(fā)貨時間與銷售客服所說的是否一致，與自己產(chǎn)品描述中所說的是否一致?產(chǎn)品采購的人與活動策劃的人以及銷售的人之間的信息是否對稱?有沒有出現(xiàn)活動確定了但是貨還沒有回到倉庫的類似鬧劇?
請大家檢查一下我們銷售的人與活動策劃的人，是不是對產(chǎn)品價格已經(jīng)絕對熟悉(成本、重量、打包要求、同行價格)，對產(chǎn)品的定價策略是否準確?
請大家檢查一下，我們有多少產(chǎn)品，30天的銷量是個位數(shù)，甚至是零的?更重要的是，當時開發(fā)他的時候，是基于什么考慮，是打算怎么運營，為什么沒有按計劃實施?
【痛定思痛二：推廣活動并不是免費的才最好】
品上品從成立之初，就是以推廣營銷為綱的策略在指引成長，所以，我們越來越熟悉淘寶的各種推廣營銷工具、活動促銷平臺，從淘寶官方的到淘寶幫派的，越來越有自己的認知。但是，過去的一年多，我們關注的很多的都是一些免費的活動，這類活動，因為免費以及很高的人氣，所以競爭越來越激烈，我們投入的關注也越來越多，也越來越累。靜下心來，你會發(fā)現(xiàn)，其實免費已經(jīng)越來越貴，而且越來越累。
總結(jié)一下特點：越是有人氣的活動，一般時間越是短，正常是一天(就是一日行情)，流量一般能在1萬以上，特別火爆的也會去到5萬以上，基本都是虧本在做，對庫存對資金對發(fā)貨能力很考驗。但是對搜索排名確實能有實質(zhì)幫助，所以把頭頂破了也要流著血繼續(xù)上，但是對運營的挑戰(zhàn)壓力非常大。
我們也在思考，什么樣的活動，對賣家，或是對淘寶集市賣家(店內(nèi)的銷售記錄只保存30天)是最好的?感受如下：1、最好時間能久一些，在7天以上更佳，1天的暴增人氣很難消化，很難做關聯(lián)銷售;2、最好不要一天特別火爆，能平均每天都是一個高銷量最好;(不然發(fā)貨上真的很容易出問題，銷售客服很難關聯(lián)銷售，對資金和采購的壓力，你會感覺我們做的是賣白粉的風險，但是賺的是賣白菜的錢。)3、一定要對類目銷售排名有幫助，至少要幫助進入到單品的類目銷量前20名。4、活動的過程，一定要有機會去關聯(lián)銷售其他產(chǎn)品，確保單品虧損但是整店能盈利。能至少再帶動多一款產(chǎn)品的銷量。
【對錯誤二之痛的補充】
1、真的未必是不花推廣費的活動就更省錢，如果你把你花費的精力，你非常肉痛的促銷價格算上的話。
2、有效果的推廣費，不是想象中那樣高昂的。
3、活動，不管是有不是付費的。一定，必須單款產(chǎn)品的促銷價格要有吸引力，更重要的是，一定要把關聯(lián)銷售做起來，一定一定要確保單款虧整店盈利。
4、活動之前，一定要做足準備工作：更新寶貝描述，為了節(jié)省客服重復回答問題的可能性，把優(yōu)惠和主要賣點一定要清晰的突出出來。把顧客的好評，已經(jīng)在淘江湖中分享的使用心得，一定要梳理出來，一定要把銷售話術(shù)整理好。
5、最核心的，判斷你的轉(zhuǎn)化率，我們認為好的轉(zhuǎn)化率一定是要至少超過10%的，這樣你才沒有浪費流量。同時，一定要做好關聯(lián)銷售，讓至少再多一款產(chǎn)品的人氣也順便做足。
【對錯誤二之痛的強調(diào)】
現(xiàn)在，如果是給力流量的活動，一定需要的是給力價格的產(chǎn)品，這樣才能產(chǎn)生一個不錯的銷量。畢竟，我們做活動，就是為了在搜索時候的銷量排名能進入前十名，最好是前三名。那么，虧本做活動的意義就很清晰了。我們翻過錯誤，就是想要的太多，什么都想要。又想要排名好，又想要不虧錢。怎么開淘寶店就來淘寶學堂http://www.tbxt.com學一學。
本質(zhì)：促銷活動的目的，不是不虧錢，而是把人氣做起來，在搜索的時候在前面出現(xiàn)。既然是這樣，那么，我們出價時候就要給力，同時，一定也要同時把直通車給開足。同時，更重要的是，一定要把關聯(lián)銷售做好，爭取再把一款產(chǎn)品的人氣給做起來，同時，一定要確保整店能盈利，這個非常關鍵的!
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