高手詳解天貓品牌運(yùn)營策略

　　這絕對(duì)是最重要的，正所謂有多少錢做多少事，千萬別眼高手低，身為一個(gè)在天貓箱包類目摸滾打爬4年的我，深深的感受到這點(diǎn)，很負(fù)責(zé)任的告訴你，如果沒有準(zhǔn)備個(gè)虧100萬的心理，千萬別進(jìn)來，不然連怎么死的都不知道。

　　開店：11萬=5萬保證金+6萬年費(fèi)

　　備貨：怎么都得10萬-15萬吧

　　人員：初始5人：1運(yùn)營+1設(shè)計(jì)+1美工+2客服兼發(fā)貨各種雜=2萬2到2萬5

　　設(shè)備：你要電腦吧（2萬），要桌椅吧（5K），要辦公場所吧（5K+1W）兩押一租，

　　其他：雜七雜八算5K吧

　　這里就要33萬了吧

　　還有你前兩個(gè)月沒利潤，每個(gè)月算你5萬推廣，都要10萬了，再加上如果你第一批貨沒定位好，試錯(cuò)成本又要十幾萬，3個(gè)月后再修改策劃，從新規(guī)劃，那你起碼就貼了60萬進(jìn)去了，后面還要繼續(xù)運(yùn)營啊，撐到盈虧平衡呢，如果運(yùn)氣好，大概50萬能起步，運(yùn)氣差的100萬全搭進(jìn)去后，都不知道找誰哭，所以我才說，你沒這個(gè)心理準(zhǔn)備，還是算了吧，拿去買買黃金，炒炒基金，理理財(cái)，多好！

　　最重要的一點(diǎn)，如果你真的決定做天貓，做品牌，那你這100萬就給我拿出來放著，誰也別動(dòng)，別特么一個(gè)月10萬一個(gè)月10萬的給零花錢似的，如果你哪個(gè)月斷了，員工吃什么，店鋪還要運(yùn)行么？這點(diǎn)都不能保障的老板，勸你還是別來了。

　　2：品牌定位篇

　　這兩年大家都在說品牌定位的事，到底什么品牌定位？

　　你的品牌靈魂是什么？【品牌本身想表達(dá)的是什么】

　　你的消費(fèi)群體在哪里？【什么年齡的消費(fèi)群體，喜歡什么樣的事物】

　　你的品牌個(gè)性是什么？【你的消費(fèi)者的性格是什么】

　　你的品牌DNA在哪里？【你的產(chǎn)品基于什么基礎(chǔ)上出現(xiàn)的】

　　你的品牌主張是什么？【你的品牌主張口號(hào)】

　　消費(fèi)者為什么選擇你？【選擇你有什么好處】

　　只有想清楚這幾點(diǎn)，你才能夠開始你的品牌之路，且還要持之以恒，堅(jiān)持到遇見你的伯樂為止！。

　　至于什么色調(diào)啊，風(fēng)格啊，只要你確定了上面的這幾點(diǎn)，后面的基本就順理成章的能找到了！

　　3：產(chǎn)品規(guī)劃篇

　　產(chǎn)品規(guī)劃，從材質(zhì)，流行元素，版型，顏色，功能5個(gè)點(diǎn)足夠去劃分了，而想做好一個(gè)店，其實(shí)抓住1-2個(gè)點(diǎn)疊加并深挖基本就沒問題的。

　　因?yàn)橐恢笔亲鱿浒模驼f女包吧，以下純屬虛構(gòu)，如有雷同。

　　例1：artmi女包旗艦店

　　全店的童話風(fēng)，采用的是材質(zhì)方面的獨(dú)特性，自主設(shè)計(jì)的印花圖案，面料都是普通的PU，但是因?yàn)橛』ǖ莫?dú)特而凸顯了出來。至于深入的人家為何做的好，問他們運(yùn)營去。

　　例2：拉菲斯汀女包旗艦店

　　2013春夏季全店的糖果純色斜挎小包，主抓的是顏色+當(dāng)季流行元素，在后端供應(yīng)鏈夠支持的情況下，以一定的低價(jià)位迅速?zèng)_擊和覆蓋整個(gè)市場，甚至有一段時(shí)間，淘寶搜索的前三豆腐塊，兩塊都是他家的

　　馬上2014春夏季就來了，假設(shè)我來做，規(guī)劃的話，是下面這樣

　　10款斜跨糖果包，5款中型長賣款（四季都走的），還有3款錢包以及2款當(dāng)季明星款，2款卡包，1條皮帶。

　　總共23個(gè)寶貝。

　　為什么這么布局？都是為了后面的會(huì)員體系做準(zhǔn)備的。

　　10斜挎包的原因，是因?yàn)檫@兩年的夏季主打都是這個(gè)，當(dāng)然，還要讓你的寶貝跳出來，這里你采用純色，撞色，五金，等等就看自己品牌定位了。

　　5款中型長賣款，那是因?yàn)榫退阆募疽灿锌蛻粜枰笠稽c(diǎn)的包包吧，這點(diǎn)不能忽略。

　　后面的錢包，明星款，卡包，皮帶等都是為了給會(huì)員體系做準(zhǔn)備的。

　　產(chǎn)品不需要多，精就好了，重要的是，產(chǎn)品風(fēng)格一定要統(tǒng)一，別幾個(gè)少女風(fēng)，幾個(gè)熟女風(fēng)，這樣，二次回頭的客戶，想買都不知道買什么。好吧，這里講不完，要續(xù)會(huì)員體系講

　　4：會(huì)員體系篇

　　我發(fā)現(xiàn)大家都在做會(huì)員體系，都知道會(huì)員體系的重要，但是往往都是一樣的，開個(gè)頁面，寫上會(huì)員福利，促銷就發(fā)發(fā)優(yōu)惠券，發(fā)發(fā)短信，就完了。

　　這樣造成的后果就是，你的會(huì)員流失的比例，非常嚴(yán)重。

　　做好會(huì)員，并不是上面那樣做做就可以的，最重要的是互動(dòng)，共同話題，這點(diǎn)女性客戶會(huì)好做很多。

　　首先要的是一次購買，這里從產(chǎn)品的符合度，品牌定位，以及頁面表達(dá)，客服的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)度，到收貨的驚喜度，都會(huì)對(duì)消費(fèi)者造成不同的感覺。

　　例1：你店里什么都賣，像雜貨店一樣，你的產(chǎn)品大家都有，你的還便宜一點(diǎn)，頁面亂七八糟，看不懂，客服也是有一句沒一句的回，甚至不回，發(fā)貨就一個(gè)空飛機(jī)盒，什么都沒。這樣是別想有客戶能進(jìn)行二次回頭的。基本有買一次就不錯(cuò)了。

　　例2：店鋪定位很精準(zhǔn)，例如全店做黑白色，產(chǎn)品少而品類全，價(jià)格是你引進(jìn)的消費(fèi)者所能接受的，頁面排版有序，色調(diào)統(tǒng)一，客服態(tài)度良好，且會(huì)主動(dòng)推薦，包裝精致謹(jǐn)慎，附帶小贈(zèng)品且有DM告知近期活動(dòng)及會(huì)員福利等。新店還需要有電話回訪，咨詢使用情況等

　　這種店鋪往往一開始比什么都賣的會(huì)慢起步，但是發(fā)展起來后，基本不需要什么推廣成本，且客戶都是老客戶。

　　說回上面產(chǎn)品布局的問題哈。

　　1:靠當(dāng)季主流款式【斜挎包】引進(jìn)一次購買

　　2：會(huì)員二次回頭，肯定不是買同款，那在對(duì)你店鋪認(rèn)可的情況下，機(jī)會(huì)就來了，當(dāng)會(huì)員需要一個(gè)大一點(diǎn)的辦公用包包/錢包，你又恰好有，而且對(duì)你店鋪印象也不錯(cuò)，那這個(gè)80%都會(huì)優(yōu)先在你店鋪購買。

　　這里你明白我上面產(chǎn)品規(guī)劃的伏筆了吧。

　　互動(dòng)，一直都是很多店鋪沒做好會(huì)員的原因！

　　這里可以參考下嬌蘭佳人的做法，從店鋪積分下手，這里并非天貓積分。

　　從購買—分享—簽到—推薦都可以獲得你店鋪的積分，積分累計(jì)到一定程度，可以直接兌換店鋪的寶貝，甚至爆款，這樣增加了可玩性，又可以讓會(huì)員主動(dòng)幫你推銷，這是我目前看到的沒有一家天貓店鋪在做的，另外，可以組建會(huì)員群，建立會(huì)員日，每月上新，秒殺，特價(jià)等，做到最后，甚至可以做店內(nèi)聚定制，如果你有1000死忠粉，直接打板5個(gè)款，讓會(huì)員投票，票數(shù)最多的才做貨，預(yù)售給予會(huì)員成本價(jià)認(rèn)購，如果有200以上會(huì)員購買，那爆款就直接出來了。

　　5：運(yùn)營推廣篇

　　個(gè)人認(rèn)為，運(yùn)營推廣，主要在運(yùn)營思路，推廣一直都不是什么難題，只要你有錢，招個(gè)專人，多幾千塊開支而已，不算什么。

　　運(yùn)營一個(gè)店鋪，成敗看的都是運(yùn)營個(gè)人的思路對(duì)不對(duì)，如果錯(cuò)了，那再好的店，都給搞砸了。

　　無疑，大家都知道績效體系，但是績效體系并不是為了縮減工資，而是為了員工更好的更有目的性的去做事，運(yùn)營制定良好的績效體系，手下?lián)碛凶銐虻膱?zhí)行力，根據(jù)運(yùn)營思路，穩(wěn)步向前，沒有什么不可能成功的。

　　在做績效體系的時(shí)候，建議做一個(gè)粗糙的年度規(guī)劃，大致的半年規(guī)劃，以及精準(zhǔn)有目的性的季度規(guī)劃，嚴(yán)格按照規(guī)劃執(zhí)行，并組織起一個(gè)快速反應(yīng)部隊(duì)，以應(yīng)付官方的一些活動(dòng)需求。

　　在擬定好品牌定位，產(chǎn)品規(guī)劃，會(huì)員體系，績效體系，這四方面，再穩(wěn)扎穩(wěn)打，穩(wěn)中求勝的去運(yùn)營一個(gè)品牌，自然就不擔(dān)心會(huì)有失敗出現(xiàn)。