基于寶貝功能和應用場景的關聯營銷

　　例如：功能、風格等屬性是互補的，如茶具和茶葉，奶粉和奶瓶等。也可以基于不同的應用場景的需求，如男士常需要襯衫和西服。

　　下圖中的電動充氣泵和腳踩充氣泵之間產生了一個很強的對比效應，而水池的體積決定了買家使用打氣泵較為方便，這就使得一個功能性的關聯搭配產生了強烈的引導性，導致很多買家買了帶電動打氣泵的套餐。 　　

基于寶貝相似的關聯營銷

　 例如：

將功能相似的寶貝放在一起，也是一種關聯營銷，例如各大百貨商場、淘寶類目劃分等，其實就是把相似的東西集合在一起推薦給買家?？梢酝ㄟ^適當的寶貝推薦，讓買家清晰地了解多個相似寶貝之間的區別，從而做出購買決定，降低買家在當前寶貝頁面的跳失率，并可能引導買家同時購買多個寶貝。

　　基于買家從眾心理、羊群效應的關聯營銷

　　例如：

　　很多時候，這些商品之間是沒有直接的功能、風格等相似性的。但就是因為“買了這個商品的人有很多都買了那件商品”，所以產生了關聯購買。

　　上述三種形式的關聯營銷是在國內電商行業比較重要的且符合買家行為的形式。通過靈活組合使用這三種關聯營銷形式，結合數據的使用，可以提高店鋪的日均客單價、買家回頭率和寶貝轉化率。

　　二、關聯營銷在哪些交易環節發生

　　關聯營銷是通過暗示和推薦讓買家對多種寶貝產生興趣的營銷方式，既然是暗示和推薦，那么就可能發生在電商交易過程的每一個環節上。因此，可以順著買家的購物流程來理解這個過程。

　　第一個環節點：買家進店之前的暗示。每種流量來源都有可能發生暗示和推薦行為。以女裝為例，社區紅人的搭配推薦可以帶來很好的關聯銷售，而蘑菇街和美麗說這種社區類站點，在這方面也有很好的效果。

　　第二個環節點：買家進入到店鋪，以女裝為案例，買家通過各種渠道進到店鋪，看到一個非常漂亮的模特，穿著非常時尚的服裝，同時標題標了一個很震撼的數據“本月銷售2000套”-----沖動性的消費很多時候就是這么產生的。（這里必須提一下，店鋪首頁的搭配推薦很重要。店鋪首頁的各個展示位置是極其珍貴的資源。有些賣家曾經嘗試把一些精挑細選過的關聯性較好的寶貝組合放在首頁，結果日均客單價和轉化率都提高了。所以店鋪首頁可以根據店鋪的實際情況，適當地做一些關聯推薦，但是推薦的產品在于精二不在于多，建議推薦當前主打產品。

　　第三個環節點：在寶貝詳情中做關聯推薦?？梢赃M行兩種不同的設置。

　　第一種做法，在寶貝大圖下，放置關聯推薦，然后再放置寶貝描述，在寶貝描述下，放置相似寶貝的推薦，最后可能還會放置認可度最高的推薦。

　　第二種做法，在寶貝的大圖下，只有一個搭配套餐，下面直接放上寶貝描述，然后把所有的關聯推薦、相似推薦和人群認可度最高的推薦放在寶貝描述的下方。

　　最常見的關聯推薦 　

　這兩種做法，對于不同的店鋪，不同的類目，都有各自適用的范圍，但需要遵守以下四個原則。

　　推薦多了等于沒有推薦：推薦一定要少而精準，而不是大而多，這樣會影響買家的決策。

　　推薦的有效性要用數字化的方式來評估。

　　推薦的形式沒有萬能藥方。類目不一樣，方式會不一樣，針對的人群不一樣，方式更不一樣；對于一個喜歡在閑逛中購物的買家來說，關聯推薦可以提高他在店鋪內的瀏覽深度，促進購買；而對于一個不喜歡閑逛的買家來說，同樣的位置的推薦是一個累贅，切忌盲目模仿別人的店鋪，一定要搞清楚自己的買家群體。

　　對于大多數類目，相似的推薦盡量要放在寶貝描述的下面，因為相似的推薦最容易讓買家猶豫，從而錯過了購買的機會；但當一個買家看完整個寶貝描述還在糾結是否要購買時，相似的推薦會使得他再選擇一些店鋪內的寶貝來對比，而不是直接離開店鋪。

　　第四個環節點：客服的推薦。

　　在客服環節，客服的專業素質以及推薦和引導，會對訂單是否成交以及買家是否發生關聯購買有決定性的影響。當然，這里還有一個小竅門，在一些功能和搭配關聯不是很明顯的場景下，買家下單支付后客服再做新的推薦，買家更容易有好的體驗。成交后再詢問一句“還有什么可以幫您的嗎？”如果這時候買家猶豫了，往往可以有繼續銷售的機會。

　　第五個環節點：二次營銷的推薦。

　　對于已經有過銷售記錄的買家，結合買家生命周期，利用關聯推薦對買家發放定向優惠，往往可以帶來很精準的二次營銷效果。注意定向優惠不一定是打折，也可能是有更好的包裝，可以向他提供獨一無二的限量版商品等。

　　總之，交易環節的每個點，都有機會發生關聯營銷。隨著電子商務的不斷發展，每個環節的關聯營銷都可以被不斷優化。

　　關聯營銷在各個類目中的應用

　　按照關聯營銷的特點不同，可以把淘寶平臺上的類目分成以下三個梯度。

　　第一梯度

　　美容美發，生活超市，運動戶外，母嬰用品，文化玩樂，小家電，電腦配件，小五金，數碼小配件、電腦小配件等快速消費品和低價功能性耐用品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　寶貝有非常強的功能互補型，產品具有非常強的人群偏好特性，并且這個偏好特性是比較容易區分且變化較慢的；很多產品都是消耗品，用戶需要一而再，再而三地消費。

　　經營這個梯度的類目要重點抓交易環節中寶貝詳情的關聯推薦，并通過客服輔助推薦的方式。在買家完成購買后，還可以通過電子郵件或短信等方式，推薦功能互補的產品吸引買家二次或多次購買。

　　第二梯度

　　服裝服飾，箱包飾品，家居小件等情景類和時尚類消費品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　寶貝具有非常強的時尚類特性，用戶的偏好和風格特性不易區分并容易變化；

　　這個梯度的類目跟第一梯度比，需要增加進入店鋪之前的外圍環節的暗示。例如從微博、社區對買家形成足夠的暗示。

　　第三梯度

　　家具、大型建材，大家電、筆記本、電腦整機、燈飾開關、手機、數碼照相機等大件或者高價功能類耐用品。

　　這個梯度的類目往往有如下特點：

　　產品具有一定的功能互補，但是價格較貴且用戶特殊需求較多，一般要通過客服詢問才會下單。因此這個梯度的類目往往是在寶貝詳情頁面簡單做推薦，然后采用客服重點推薦的模式，制造關聯營銷。而進入店鋪環節之前的暗示，尤其是社區論壇的軟文也會起到很大的影響。