無論是實體店鋪還是網(wǎng)店，服裝是一個最大的行業(yè)，然而服裝的多樣性需求，就造成了庫存的一個問題，服裝企業(yè)庫存是一個永恒的話題，代理商和廠家一直在斗智斗勇。造成企業(yè)/代理商庫存偏大的原因無外乎以下幾種：
1. 銷售目標(biāo)超高，企業(yè)不得不靠壓庫存來達(dá)到要求;
2. 訂貨憑感覺，過分追求爆款;
3. 代理商/門店間庫存不能正常流轉(zhuǎn)，經(jīng)常出現(xiàn)在A區(qū)域暢銷的產(chǎn)品而在B區(qū)域卻庫存一大堆。造成這種狀況一種可能是機(jī)制的原因，廠家疏通機(jī)制缺失，貨賣給代理 商后就不管了;第二種可能是代理商的原因，不面對現(xiàn)實。曾經(jīng)和某代理商聊過天，問他為何滯銷的一批貨物不轉(zhuǎn)給鄰近的省份?他的回答是這批貨別人賣得這么 好，我沒有理由賣得不好，我已經(jīng)制定計劃要求店鋪從各個環(huán)節(jié)改善了;
4. 缺乏預(yù)測機(jī)制，補(bǔ)貨總在缺貨后;
本文不談大的道理，只是從數(shù)據(jù)分析的角度告訴大家一些庫存管理的辦法。
一、 訂貨會前的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
對于代理商來說訂貨會前需要確定如下數(shù)據(jù)：1、買多少金額/件貨;2、買什么品類的貨;3、確定商品級別及對應(yīng)的訂貨件數(shù)。
除1外，其他兩項都是需要訂貨前制定的策略計劃。(注：以下分析不考慮店鋪數(shù)量變化的狀態(tài))
1、 買貨金額一般來說廠家已經(jīng)提前確認(rèn)，代理商要做的就是計算出對應(yīng)的商品數(shù)量。公式如下：
商品數(shù)量 = 采購目標(biāo) / (區(qū)域銷售平均吊牌價 X (1 + 計劃漲降價幅度))
2、確定各品類買貨金額及數(shù)量：根據(jù)同期商品各品類銷售百分比確定本訂貨季的比重，修訂原則是今年商品趨勢和經(jīng)營者的策略。這個環(huán)節(jié)非常重要，它是一個買貨策略的落地環(huán)節(jié)。
3、確定商品各級別款及數(shù)量：可以采取平均值和極值相結(jié)合的方法。根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)將商品款分為五個級別(也可以是三個)，級別和采購數(shù)量對應(yīng)關(guān)系如下：
有了這個數(shù)據(jù)準(zhǔn)備后，在看貨過程中，只需要買手確定商品的級別，不用特別考慮商品的買貨數(shù)量。這種方法的好處是根據(jù)銷售 數(shù)據(jù)來倒退買貨數(shù)量，避免了買貨的盲目性。“買貨的過程實際上就是商品銷售的過程”，所以多花一些時間的準(zhǔn)備工作上是值得的。在看貨選貨過程中，可以根據(jù) 具體情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整2中的百分比和3中的商品級別。
買貨后(在正式下單前)還需要對所買的貨品進(jìn)行檢測，主要檢測三方面：價位段、尺碼、顏色等。用買貨數(shù)據(jù)與同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。比如下圖，很明顯就能看出價位段的缺失。
二、 銷售過程中的數(shù)據(jù)分析
服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)分析從商品流向來講就是大家熟知進(jìn)、銷、存，其中商品銷售環(huán)節(jié)可以細(xì)化為人、貨、場。造成庫存過高的原因一般都會認(rèn)為是進(jìn)的太多或賣得不好，很少有人從商品的追蹤、預(yù)測、分析上下功夫，本節(jié)重點(diǎn)就談?wù)勥@方面。
1、 如何建立商品數(shù)據(jù)追蹤體系?
商品追蹤一般是按照天或周為單位來實施，隨著POS系統(tǒng)的普及，數(shù)據(jù)收集越來越及時，按天來追蹤商品銷售狀況變成可能。 追蹤內(nèi)容：店鋪庫存數(shù)量、過去4或8周的銷量(快時尚服裝可以縮短為1-2周)、大倉庫存。追蹤方向：如果不能覆蓋全產(chǎn)品鏈，可以按照大品類(比如體育服 裝的鞋、服、配，女裝的上、下、套裝、配飾等)的銷售前20大和庫存的前20大來跟進(jìn)，前者是為了讓賣得好的商品賣的更好，后者是為了讓庫存大的商品盡快 消化掉。
新品消化率也是必須要追蹤的一個數(shù)據(jù)，今年很多服裝公司都在更新一個觀念，什么是新品?只要消費(fèi)者沒有穿過的都應(yīng)該是新品。這種觀念對于就庫存的消化是有幫助的，特別是那些新品依賴性越來越高的企業(yè)更應(yīng)該如此。
通過POS采集到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，剩下的就是用EXCEL建立一個追蹤模型，讓它每天/周自動產(chǎn)生分析結(jié)論(策略部分需要人 為制定)，再根據(jù)庫存天數(shù)等邏輯建立一個自動配貨/調(diào)撥模型。目的就是監(jiān)控主要商品進(jìn)銷存狀況，迅速補(bǔ)貨，讓商品在不同客戶或門店間流動起來。一般情況下 不要讓店員來下單調(diào)撥，因為店員可能較忙會忘記下單，對好賣的商品會有”占庫存”的惡習(xí)。
2、 如何做商品的銷售預(yù)測?
庫存周數(shù)(WOI)是商品預(yù)測的一個KPI值，庫存周數(shù) = 即時庫存 / (周期內(nèi)的銷售數(shù)量 / 銷售周期),銷售周期可以是4周、8周等。比如某個商品目前庫存2000件，過去4周銷售1000件，則它的庫存周數(shù)就是8周，意義就是根據(jù)最近4周的銷 售狀況來看，此商品還有8周即將售罄。
需要注意的是如果銷售周期取4周，如果某款商品是兩周前上市的新品，則銷售周期要改成實際的銷售周數(shù)。按銷量排名往往會漏掉這個因素。
按庫存周數(shù)進(jìn)行貨品的預(yù)測是一個相對粗糙的預(yù)測方法，因為它并沒有考慮到季節(jié)、節(jié)假日、促銷等因素。要精確的進(jìn)行商品的銷售預(yù)測就需要引入周銷售權(quán)重指數(shù)的概念，它根據(jù)歷史銷售記錄將每一天都賦予不同的權(quán)重值。篇幅所限不詳細(xì)講解，有興趣的朋友可以參考類似的一片博客文章《零售業(yè)數(shù)據(jù)化管理工具：月度銷售預(yù)測》 。
3、 商品庫存的分析的維度
用兩張圖來說明商品庫存分析：
① 商品庫存結(jié)構(gòu)圖(其中有效庫存的定義是指在某個銷售周期內(nèi)銷售數(shù)量大于多少的商品之庫存數(shù)量)
② 商品覆蓋度分析
商品的庫存管理體現(xiàn)在每個環(huán)節(jié)，我們不能脫離采購、銷售等環(huán)節(jié)來單純談如何降低庫存。降低庫存無他法，只有從每個環(huán)節(jié)都加強(qiáng)管理，提高透明度，增加預(yù)警機(jī)制才有意義。
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