一個(gè)小商家成長(zhǎng)為大商家，變化的是什么?客戶(hù)群量的變化。企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源是什么?老客戶(hù)，只有老客戶(hù)才是企業(yè)的生命線(xiàn)。這是一個(gè)賣(mài)家分享從小賣(mài)家成長(zhǎng)為大賣(mài)家所積累的運(yùn)營(yíng)推廣實(shí)用經(jīng)驗(yàn)與思路，比如建立會(huì)員制度、尋求差異化、正確對(duì)待價(jià)格戰(zhàn)等。

培養(yǎng)自己的“魚(yú)塘”并不斷喂食“魚(yú)餌”

這里我們先借用下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的魚(yú)塘理論，每個(gè)店鋪都有自己的“魚(yú)塘”，“魚(yú)塘”里的魚(yú)群也就是店鋪的客戶(hù)群，無(wú)論是直通車(chē)，低價(jià)促銷(xiāo)等等活動(dòng)的目的就是為了把其他地方的“魚(yú)”釣入我們的魚(yú)塘，“低價(jià)促銷(xiāo)”就充當(dāng)?shù)氖囚~(yú)餌的角色。

凡客為什么對(duì)于新客戶(hù)有特別的低價(jià)策略，就是以此為“魚(yú)餌”，使還在魚(yú)塘外面觀望的“魚(yú)兒”迅速跳入自己的“魚(yú)塘”中，使新客戶(hù)迅速變成老客戶(hù)，雖然虧錢(qián)，但是使新客戶(hù)用最低的代價(jià)去品嘗到價(jià)值，這其中還培養(yǎng)了客戶(hù)的信任感。

無(wú)論哪個(gè)品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的“魚(yú)塘”，只有不斷地和“魚(yú)兒”形成互動(dòng)，才能不斷壯大“魚(yú)塘”。有個(gè)統(tǒng)計(jì)說(shuō)，引入一名新顧客與老顧客購(gòu)物的成本相比是 5:1，所以說(shuō)，無(wú)論直通車(chē)，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚(yú)兒”，但是這個(gè)“魚(yú)塘”如果長(zhǎng)期不去理睬，不去給他們喂食“魚(yú)餌”，魚(yú)兒就會(huì)不斷地死掉;我想，真正能夠帶來(lái)產(chǎn)出的，是我們魚(yú)塘里培養(yǎng)許久的魚(yú)，新釣入，不經(jīng)過(guò)培養(yǎng)的“魚(yú)兒”是不能夠給你帶來(lái)價(jià)值的。

客服分門(mén)別類(lèi) 建立會(huì)員制度

不要期待新顧客給你帶來(lái)持續(xù)性利潤(rùn)，真正利潤(rùn)來(lái)源永遠(yuǎn)來(lái)源第二次銷(xiāo)售。電商的客戶(hù)很重要，因?yàn)橛袝r(shí)候失去一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶(hù)并且會(huì)造成壞的口碑從而失去更多客戶(hù)。

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶(hù)，哪些是次要客戶(hù)，把你的客戶(hù)分門(mén)別類(lèi)，建立會(huì)員制度。

對(duì)于會(huì)員制度個(gè)人幾點(diǎn)看法

不能太容易讓顧客成為你的會(huì)員，設(shè)立一定門(mén)檻，要精勿濫。

明確告訴客戶(hù)成為你會(huì)員的好處。

要進(jìn)行固定時(shí)間的互動(dòng)，主要兩種方式：Email，短信;商品售后跟蹤，新品通知，節(jié)日發(fā)送客戶(hù)問(wèn)候，定期會(huì)員商品等等。

尋求差異化

大家都知道，現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時(shí)代，你各種資源都沒(méi)辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細(xì)分市場(chǎng)差異化，產(chǎn)品差異化，用戶(hù)體驗(yàn)差異化。社會(huì)是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細(xì)分的結(jié)果才能讓利有機(jī)會(huì)獲得新領(lǐng)域的第一。

直通車(chē)的文章網(wǎng)上鋪天蓋地，說(shuō)到底都是圍繞著選款，圖片，標(biāo)題，關(guān)鍵詞，質(zhì)量得分。

首先是直通車(chē)的標(biāo)題，對(duì)于提高點(diǎn)擊率的重要性并不強(qiáng)，所以沒(méi)必要搞什么特別的標(biāo)題，只要覆蓋下我們做的關(guān)鍵詞就可以了，這對(duì)質(zhì)量得分有影響。圖片創(chuàng)意：這個(gè)相比標(biāo)題而言就重要得多，價(jià)格與銷(xiāo)量最好用大字體呈現(xiàn)，我觀察到很多直通車(chē)的圖片基本都是底圖罩上個(gè)紅色橫條，寫(xiě)上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀察下該關(guān)鍵詞你打算排名的地方周?chē)加玫氖鞘裁瓷{(diào)，然后用其它顏色作為圖片主色調(diào)，這樣點(diǎn)擊率很提升不少，一眼掃過(guò)，要的就是萬(wàn)紅叢中一點(diǎn)綠的感覺(jué)。

關(guān)鍵詞：我們知道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細(xì)膩，所以長(zhǎng)尾關(guān)鍵字對(duì)于女人的類(lèi)目比較管用，對(duì)于男人想靠長(zhǎng)尾關(guān)鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個(gè)人人都知道長(zhǎng)尾關(guān)鍵字的時(shí)代，很多長(zhǎng)尾競(jìng)價(jià)也高的嚇人;所以，網(wǎng)上很多文章說(shuō)把關(guān)鍵詞加滿(mǎn)200個(gè)，甚至更甚者4個(gè)計(jì)劃800個(gè)，這種做法個(gè)人認(rèn)為沒(méi)什么可取之處，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好。如果只做一個(gè)寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好。我的策略是精選關(guān)鍵詞，尋找20-~0個(gè)跟屬性，標(biāo)題高相關(guān)的關(guān)鍵詞，每日觀察流量，排名變化，做到每個(gè)關(guān)鍵字心中有底，一周后觀察轉(zhuǎn)化率情況，對(duì)轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵字提高出價(jià)，偏低且得分底降價(jià)或排除，隨著銷(xiāo)量上升，自然流量上升帶來(lái)的銷(xiāo)量來(lái)攤平直通車(chē)成本，記住：直通車(chē)不是用來(lái)賺錢(qián)的，兩年前或許可以，但是現(xiàn)在肯定是沒(méi)辦法

推廣設(shè)置：對(duì)于地域來(lái)說(shuō)，比如服裝類(lèi)目，把氣溫分布圖調(diào)出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然。

推廣時(shí)間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類(lèi)目模板，我的做法是把沒(méi)客服的時(shí)間段全部砍掉，其他時(shí)間段，先統(tǒng)計(jì)下你們店鋪主要成交時(shí)間段來(lái)設(shè)置分布。

營(yíng)銷(xiāo)手段：網(wǎng)上講的基本上是“限時(shí)折扣”，經(jīng)過(guò)測(cè)試，時(shí)間在1~2小時(shí)左右最能激起人的購(gòu)物欲望，還有就是包郵。我只能說(shuō)這兩種方法效果有，但是不是特別明顯;在我做的寶貝中，直通車(chē)轉(zhuǎn)化率最高的竟然一款是不限時(shí)，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價(jià)格”我會(huì)一起提出來(lái)。

直通車(chē)位置：1、2、3毋庸置疑是點(diǎn)擊率最高的位置，16是第二頁(yè)的第三個(gè)，也是點(diǎn)擊率最高的位置;7、8位置，要回避，特別是14個(gè)位置，最差的就是那個(gè)位置。我認(rèn)為直通車(chē)在于一個(gè)“砍”字，砍掉浪費(fèi)的點(diǎn)擊，砍掉低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，砍掉無(wú)效的時(shí)間段，砍掉無(wú)效的區(qū)域，不斷精準(zhǔn)流量，只有這樣的直通車(chē)才算得上精準(zhǔn)推廣。

鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案。

圖片創(chuàng)意在鉆展中至關(guān)重要，要知道一般人瀏覽習(xí)慣就是一掃而過(guò)，如果你的促銷(xiāo)信息沒(méi)辦法在1s內(nèi)迅速植入客戶(hù)腦中，那效果肯定難談理想。

我覺(jué)得要注意有幾點(diǎn)：

文案：精，短，易理解;沒(méi)人有會(huì)停留下來(lái)去細(xì)細(xì)查看你那冗長(zhǎng)的廣告詞。

圖片：重創(chuàng)意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要。

一般鉆展有幾種做法：推活動(dòng);打單品。我覺(jué)得比較有針對(duì)性的活動(dòng)好，那種全場(chǎng)幾折起的活動(dòng)，是蠻糟糕的。

將你的廣告融入情境中，觀察你所投廣告周?chē)脑兀涯愕膹V告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁(yè)面，那廣告就可以說(shuō)：恭喜您購(gòu)買(mǎi)成功，您將獲得某某優(yōu)惠券。

價(jià)格的一些看法

做了淘寶的人都明白淘寶的價(jià)格戰(zhàn)是比較激烈的，高度的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)商品價(jià)格的透明化，所以本人最討厭的就是打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)要打，但絕不是拼個(gè)你死我活，顧客絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟闾澅举u(mài)而同情你。客戶(hù)絕不會(huì)相信你在虧本賣(mài)，客戶(hù)的心理是這樣的：他不是想買(mǎi)便宜，而是要占便宜。

除非當(dāng)你銷(xiāo)售的價(jià)格已經(jīng)徹底偏離正常的認(rèn)知，才能迅速激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)然現(xiàn)在的顧客可精得很，能讓其感覺(jué)到徹底感到很劃算的價(jià)格肯定是虧損的。

很多人賣(mài)不動(dòng)就降價(jià)，而不去想其他辦法，這是很糟糕的，你在不斷傷害你的老客戶(hù)，而且傷品牌，剛才就提到，老客戶(hù)才是利潤(rùn)的最大來(lái)源。傷害你的老客戶(hù)就是斷了利潤(rùn)源!

對(duì)提高客戶(hù)體驗(yàn)的想法

客戶(hù)的滿(mǎn)意度=收到時(shí)候的感覺(jué)-收到之前的預(yù)期。所以，想要獲得高評(píng)分方法就是：提高收到時(shí)候的感覺(jué)。

包裝外表： 貼上“溫馨標(biāo)簽”，顧客收到會(huì)感覺(jué)店主很用心 總體使包裹溫馨。

拆包驚喜：要點(diǎn)就是向客戶(hù)送出超出預(yù)期，想象的禮物。

這邊模擬一個(gè)場(chǎng)景：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候客服跟他講有神秘禮物，客戶(hù)那個(gè)樂(lè)啊，期待啊，終于收到包裹，發(fā)現(xiàn)原來(lái)只是一把再尋常不過(guò)的筆，那個(gè)氣，心理不爽了，看寶貝也覺(jué)得不對(duì)勁了。所以，小禮品必須要有創(chuàng)意，網(wǎng)上的創(chuàng)意小東西很多，而且都很便宜，我們可以每樣購(gòu)入一點(diǎn)，每次購(gòu)買(mǎi)都放入不同的小禮品，這樣培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)是最有粘性的。

如果是客戶(hù)生日，或者送朋友生日，我們就放入我們的祝福卡;或者到了各種節(jié)日，我們就放入各種祝福的卡片;很多客戶(hù)收到尺碼不符啊，或者不滿(mǎn)意啊，每次都要來(lái)詢(xún)問(wèn)客服，所以附帶一張有詳細(xì)說(shuō)明的售后服務(wù)卡，就很重要。

個(gè)人認(rèn)為讓客戶(hù)提高購(gòu)買(mǎi)率的比重：免郵>禮品贈(zèng)送>秒殺/限時(shí)折扣>商品打折>退換貨免受運(yùn)費(fèi)

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